課程單元

單元要點

開班典禮

一、開訓活動

二、學習規則介紹

第一模塊

政企客戶經理對行業專網需求的認知

 課堂導入：你對專網了解多少？

一、 萬物互聯的“大IT”時代帶動專網需求發展

1. “大IT”蓬勃興起帶動客戶專網需求

2. 專網的分類

l 有線專網與無線專網

l 專用鏈路與VPN網絡

l 國內需求與跨國需求

3. 幾種專網認識

l 數據電路

l VPN

l SD-WAN組網

l 5G切片網絡

4. 專網與“上云用數賦智”的融合銷售

l 數字化轉型的概念和定義

l 專網與云計算的融合銷售

l 大數據對專網的需求

l 物聯網、人工智能對專網的需求

第二模塊

政企客戶經理專網營銷技能提升

 案例導入：政企專網營銷最大困境在哪？

一、政企客戶經理專網營銷思維轉型

1. 我們為什么要做好專網營銷？

ü 國家對ICT新興產業發展的重視度

ü ICT項目帶來專網銷售的機會

ü 國內三大運營商針對專網發展的不同舉措

ü 專網市場競爭局勢升級

2. 客戶需求的轉變：從單產品到整體解決方案

3. 正視政企專網發展重心，營銷執行力是關鍵！

二、政企客戶經理專網營銷技能一：目標客戶信息收集與分析

1. 企業內部的價值鏈分析

2. 行業客戶信息的收集與篩選

ü 部門間的利益關系收集

ü 行業客戶信息收集的方法

ü 行業客戶信息篩選的維度劃分

3. 行業客戶信息的分析

ü 行業客戶信息分析的主要內容有哪些？

 案例模擬：針對醫療行業專網項目信息的收集與篩選

 群策群力：專網行業客戶信息收集與分析的方法集錦

三、政企客戶經理專網營銷技能二：電話預約及拜訪客戶

1. 拜訪前高效的電話預約

ü 撥打電話的時機

ü 預約拜訪的話術

 課堂演練：行業客戶拜訪電話預約演練

2. 行業客戶拜訪與信任建立

ü 拜訪前的充分準備（形象、資料……）

ü 拜訪時的禮儀規范

ü 拜訪時的破冰話術

ü 與客戶建立良好關系的技巧（客戶感興趣點切入）

 案例分析：為什么在陌生拜訪中會屢次失敗？

四、政企客戶經理專網營銷技能三：行客客戶需求精準挖掘

1. 現場行業客戶需求挖掘的模式和具體步驟

2. 圍繞行業客戶需求的深入探尋技巧——痛點深挖

3. 如何通過SPIN提問探尋客戶對ICT項目的需求？

4. 行業客戶不同層次需求的差異化分析

5. 基于行業客戶需求精準挖掘的溝通技巧

ü 客戶需求探詢的開場白

ü 客戶需求深挖的有效傾聽模式

ü 客戶需求深挖的引導提問攻略

ü 增加客戶對我們的信任

ü 爭取后續的合作機會

 群策群力：你覺得比較實用的行業客戶ICT項目需求挖掘方法

五、政企客戶經理專網營銷技能四：解決方案設計與呈現

1. ICT整體解決方案設計的步驟與要點

ü 整體解決方案制作涉及的五個步驟與具體操作

ü 招投標整體解決方案制作的工具箱

2. 專網解決方案設計技巧

ü 以客戶核心需要來設計方案

ü 解決方案組成模塊（解決框架圖）

ü 解決方案的演示內容組織和提煉技巧

 工具運用：行業客戶解決方案的內容結構

3. 解決方案的呈現模式與技巧

ü 解決方案的呈現模式（問題—思路—辦法—價值—認同）

ü 解決方案呈現的步驟和邏輯關系圖

ü 如何促進客戶對解決方案價值的認同？

ü 行業客戶深度的二次營銷

ü 有效借助關系營銷

六、政企客戶經理專網營銷技能五：商務談判與伙伴關系建立

1. 確立雙贏利益，建立伙伴合作

2. 如何設定自身談判目標？

3. 談判策略與談判準備事項

4. 談判現場常見問題預見與解決預案

5. 現場商務談判的控制技術

ü 談價值避免談價格

ü 善于使用讓步來獲得談判進展

ü 如何避免陷入僵局或破裂情形？

 課堂演練：講師與學員現場模擬商務談判，并點評給出指導性改進建議。

七、政企客戶經理專網營銷技能六：后期客戶維系與二次營銷

1. 項目后期服務關鍵要點

ü 主動后期服務的主要內容

ü 建立戰略同盟關系

2. 行業客戶維系與二次營銷

ü 行業客戶異動情況處理

ü 行業客戶有效挽留

ü 行業客戶挽留對于二次營銷才能事半功倍

八：專網業務現場銷售話術

1、一探機房

Ø 光纖：用了幾條光纖？光纖干什么用？跑的是什么數據？ 

Ø 機房：機房里放的幾臺主機（服務器），上面是什么系統？存儲的什么東西？ 

Ø 應用：有哪些系統？有哪些應用？自主開發還是第三方開發？誰在維護？ 

2、二問現狀

Ø 問服務：我們的網速如何，有什么問題？

Ø 問系統：目前有那些系統？那些是內網的？那些是外網的？  

3、三挖需求

Ø 下一步信息化發展計劃

Ø 互聯網+、政府要求、企業發展、網站、智能化等

4、四引業務

Ø 案例：相關行業的上云或ICT案例，講好處                              

Ø 政策：免費體驗等，先用再說

Ø 優惠：寬帶、手機使用我們的，所以云業務可以享受的優惠價，或者其他云服務商提供的價錢的基礎上我們能給的優惠 

5、五估預算

Ø 費用：每年設備更新維護費多少？人工成本多少？今年預算多少？幾年折舊？