第一單元：購買的真相
1. 認識銷售
2. 客戶購買行為動機分析
決定行為的三要素
層次需求論
常見的購買動機分析
3. 客戶獲取信息的途徑
4. 客戶購買全過程分解
5. 成功銷售的要素
第二單元：銷售流程
1. 不遵守流程帶來的結(jié)果舉例
2. 完整的銷售流程
3. 銷售準備
銷售情報收集
銷售狀態(tài)準備
銷售工具準備
成立項目小組
準備3套溝通預案
溝通預演
4. 客戶開發(fā)
5. 建立信任
ABC法則
具體化效應
無形之物需有形展示
首因效應
6. 探尋需求
觀察、解讀、提問
對狀態(tài)（事實）提問
對感覺（觀點）提問
鋪墊引導型提問
開放式提問
閉鎖式提問
提問循環(huán)
7. 產(chǎn)品呈現(xiàn)
根據(jù)客戶角色確定不同的呈現(xiàn)主題
根據(jù)客戶的感元確定不同呈現(xiàn)手法
8. 異議處理
聆聽、區(qū)分、發(fā)問、回應
他說的是真實的嗎：客戶眼神解讀及肢體語言分析
9. 締結(jié)成交
10種成交方法
10. 成交只是銷售的開始
第三單元：銷售溝通要素與技巧
1. 明確溝通的目的
2. 溝通的八大要素
3. 銷售溝通的八大心法
4. 銷售溝通的語言編碼設計
溝通語言
根據(jù)對方的背景選擇合適的語言
5. 溝通時機的選擇和背景的營造
6. 銷售溝通的表達技巧
陳述式溝通
建議式溝通
匯報式溝通
緩沖與迎合的語言技巧
主導和制約語言技巧
7. 積極尋求反饋
第四單元：談判策略路線
1. 銷售情報
客戶角色與“客戶教練”
2. 客戶分析
客戶角色分析
3. 準備好充足的籌碼
威脅性籌碼
誘惑性籌碼
替換性籌碼
補充性籌碼
4. 談判策略路線
先判后談
5. 銷售談判的價格談判
報價要果斷
價值傳遞到位再報價
估算對方的心理價位
避免競相壓價
讓步必須是一種交換
結(jié)束部分：課程回顧、心得分享、布置練習、合影留念
 

• 領導變革：打造卓越的七維領導力

   

  課程背景：我們正處于十倍速的數(shù)字化時代，十倍速時代的中國企業(yè)需要十倍速的領導力！然而，領導力不足的瓶頸已經(jīng)成為中國企業(yè)成長過程中最為致命的障礙和短板。您的領導力如何？您存在領導力短板和恐慌癥嗎？您是管理者還是領導者？如何使組織中形形色色的人有效地打造卓越企業(yè)？如何促使部屬從表面服從到真心奉獻，死心塌地追隨？如何促使士氣低落的團隊重振士氣，實現(xiàn)組織裂變..

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• 卓越的KA賣場談判實戰(zhàn)策略提升訓練營

   

  一、認識KA賣場談判1、什么是談判？2、KA賣場談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應該恪守的原則與立場案例討論：談判無輸家二、談判高手的六項基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅持立場 2、知己知彼，研究對手 3、講究策略，不急不躁 日美談判 4、適當妥協(xié)，留有余地不談絕 5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)..

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• 打造卓越的團隊執(zhí)行力

   

  前言：卓越執(zhí)行的核心原理第一部分：執(zhí)行標準的有效設定一、執(zhí)行的定義二、合理的標準組織運作的基礎1、合理標準的定義 2、合理標準的作用3、案例分析：麥當勞的衛(wèi)生標準 三、標準的有效設定1、建立合理標準的6大原則 2、標準建立的5大步驟3、系統(tǒng)視頻分析：標準的設定 四、如何就標準達成共識1、標準共識達成的5大方..

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• 卓越的房企領導與管理藝術

   

  一、地產(chǎn)企業(yè)領導者面臨的挑戰(zhàn)1．新一輪樓市調(diào)控的全景回顧與政策解讀2．如何研判當前的樓市調(diào)控3．下一步的樓市走向與前景分析4．地產(chǎn)企業(yè)營銷與管理挑戰(zhàn)5．如何應對──地產(chǎn)企業(yè)領導者的抉擇二、房企領導與管理者的角色及任務1．什么是領導力（1）什么是領導、什么管理【小專題】領導與管理的區(qū)別（2）什么是領導力2．領..

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• 巔峰營銷：卓越的銷售溝通談判技能提升特訓營

   

  第一部分：巔峰營銷——有效銷售溝通的前提從一則故事，看有效溝通的重要性一、有效銷售溝通的六大原則1、利益2、雙贏3、平等4、主動5、雙向6、積極案例：蒙牛的溝通術二、有效溝通，要從“心”開始1、信心2、真心3、誠心4、耐心5、恒..

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