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個(gè)人經(jīng)營類貸款獲客營銷及獲客平臺(tái)搭建

課程編號:45876

課程價(jià)格:¥29000/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:252

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:周薇

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】


第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營銷已兵臨城下
同業(yè)個(gè)貸產(chǎn)品分析與優(yōu)勢對比
案例:各家行豐富的個(gè)貸產(chǎn)品,競爭對手浦發(fā)、興業(yè)、光大、華夏等
討論:以上的內(nèi)容請討論我行的優(yōu)勢與劣勢
工具:SWOT分析法
轉(zhuǎn)型大勢所趨----我們?nèi)绾乌A得客戶
客戶經(jīng)理四“力”三“心”
第二部分: 消費(fèi)信貸客戶開發(fā)與營銷技巧
客戶經(jīng)理隊(duì)伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說:希望你幫我購買,而不是聽你來銷售的
更多的交易來自于友誼,而非銷售關(guān)系
良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
我們要解決的問題
精準(zhǔn)的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)
設(shè)計(jì)一份調(diào)查問卷
1、 五大戶產(chǎn)品組合
2、 個(gè)體經(jīng)營戶的產(chǎn)品組合
3、 事業(yè)單位產(chǎn)品組合
4、 外來務(wù)工人員的產(chǎn)品組合
5、 拆遷戶的產(chǎn)品組合
消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營銷要點(diǎn)
1、 交叉銷售
核心理念—以客戶為中心
交叉銷售案例分析
與客戶溝通的營銷策略
1、 電話營銷
2、 面對面溝通的技巧
3、 客戶經(jīng)理傾聽的技巧
4、 常見的異議對策:分拆與比較
消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)拓展途徑分析
拓客三大方向
(1)有貸戶續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化
有貸戶粘性四維度分析
如何有效維護(hù)有貸戶
案例:某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題
案例:客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行
如何實(shí)現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化
案例:某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
(2)存量客戶轉(zhuǎn)化
提升客戶粘性,挖掘臨界點(diǎn)客戶
存量客戶促有效——交易筆數(shù)
存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋
存量客戶促有效——金融總量
強(qiáng)化客戶認(rèn)養(yǎng)機(jī)制,落實(shí)客戶認(rèn)養(yǎng)責(zé)任主體
案例:某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營銷機(jī)會(huì)
(3)外部客群拓展
平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例:稅銀平臺(tái)批量獲客模式
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
案例:工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
案例:“薪”想事成,代發(fā)薪的營銷策略
第三部分: 深度營銷之三定原則
一、定行業(yè)
后疫情時(shí)間外部環(huán)境分析
P:政治環(huán)境
解讀:中共中央、國務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于新時(shí)代加快完善社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的意見》
E:經(jīng)濟(jì)環(huán)境
案例:2020第一季度PCDI解讀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化
S:社會(huì)環(huán)境
T:科技進(jìn)步
后疫情時(shí)間行業(yè)綜合分析
客戶需求
案例:好慷在家將人群劃分為對疫情高敏感人群與低敏感人群
市場容量
競爭情況
案例:農(nóng)耕記的智慧
龍頭行業(yè)分析方法
二、定客戶
甄選客戶方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小,衣食住行;
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向;
發(fā)展前景穩(wěn)定
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè);
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游;
產(chǎn)品易于落地,風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
三、定產(chǎn)品
企業(yè)核心5大需求分析之深度營銷
-采購類客戶需求分析
-銷售類客戶需求分析
-理財(cái)類客戶需求分析
-融資類客戶需求分析
-資金管理類客戶需求分析
 

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