【培訓對象】
分管行長、部門負責人、業(yè)務主管、網(wǎng)點行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等

【培訓收益】
● 了解新時期零售業(yè)務發(fā)展機遇和挑戰(zhàn) ● 掌握存量、流量、增量客戶經(jīng)營策略 ● 掌握重點區(qū)域重點客群拓戶增存技巧 ● 掌握專項活動策劃組織提升綜合產(chǎn)能

第一講：現(xiàn)狀分析篇——新形勢下零售業(yè)務發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)
一、新時期零售業(yè)務新挑戰(zhàn)
1. 互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維
2. 白熱化競爭下的網(wǎng)點產(chǎn)能提升需要新方法
3. 智能化網(wǎng)點建設下的員工發(fā)展需要新能力
二、從十四五規(guī)劃和2035發(fā)展綱要看零售業(yè)務發(fā)展新機遇
1. 零售業(yè)務發(fā)展新機遇
2. 零售業(yè)務營銷新策略
三、增量來源分析
1. 內(nèi)抓存量提升防流失
2. 外抓片區(qū)聯(lián)動獲客及活客
3. 橫抓他行策反和項目營銷

第二講：存量合金篇——存量客戶全場景營銷
一、存量客戶管理遵循的原則
1. 構建存款+產(chǎn)品組合套餐
2. 客戶分層分類管理
1）客戶分類分群
2）從客戶經(jīng)營到客戶營銷
二、不同層級客戶維護策略
1. 長尾客戶維護策略
2. 臨界客戶提升策略
3. 高端客戶維護策略
案例分析：某建行存量客戶吸存5000萬元
4. 流失客戶挽留策略
三、復雜產(chǎn)品客戶梳理與理財客戶轉(zhuǎn)換
1. 基金類
2. 保險類
3. 貸款類
四、線上情境營銷
1. 溝通渠道打造
2. 微信營銷，打造IP-線上獲客維客
3. 電話邀約，打通最后一公里
第三講：流量吸金篇——流量客戶轉(zhuǎn)化提升
一、營銷氛圍（觸點）打造
1. 陣地營銷是客戶經(jīng)營開發(fā)中的基礎
2. 聚焦客戶體驗和產(chǎn)能爆發(fā)的網(wǎng)點布置
案例學習：動態(tài)氛圍和靜態(tài)氛圍
案例學習：廳堂展示和營銷工具
二、從客戶觸達到觸發(fā)
1. 銀行廳堂營銷識別推薦
2. 銀行廳堂營銷關鍵技巧
三、五大廳堂情境營銷
情境1：定期升級
情境2：賬戶升級
情境3：卡升級
情境4：理財轉(zhuǎn)存
情境5：廳堂批量沙龍
案例學習：廳堂引客增存活動——曬單活動、“1+1”裂變、轉(zhuǎn)介活動

第四講：增量掘金篇——增量客戶精準營銷
一、“精準施策”圈子帶入法
1. 多維拓展客戶圈
2. 找準圈子關鍵人
3. 賦能深挖交易圈
二、增量客戶的營銷流程
1. 定客群
2. 找鏈接
3. 定策略
1）社區(qū)客戶
2）學區(qū)客戶
3）企業(yè)客戶
4. 巧執(zhí)行
三、重點客群多維營銷(此內(nèi)容可根據(jù)銀行重點客群確定）
場景一：銀發(fā)客群MGM和經(jīng)營策略
案例：某行開展銀發(fā)客群MGM配合廳堂活動，實現(xiàn)1個月增加AUM2000萬，新增存款800萬
1）銀發(fā)客群經(jīng)營中存在的問題
a金融產(chǎn)品不系統(tǒng)缺少針對性
b廳堂服務缺少溫度不夠靈活
c認為老年客群營銷價值不大
2）銀發(fā)客群精準營銷策略
a增強服務意識創(chuàng)新金融服務模式
b加強金融宣傳改善新興金融認知
c建立私域流量提供定向金融服務
3）銀發(fā)客群MGM方式
自發(fā)、促動
4）銀發(fā)客群MGM策略
a廳堂促銷轉(zhuǎn)介
b活動營銷轉(zhuǎn)介
c雙倍積分轉(zhuǎn)介
場景二：代發(fā)薪資客群留存策略
導入：代發(fā)客戶分類——社保代發(fā)、企業(yè)代發(fā)
1）企業(yè)代發(fā)客群營銷分析
a獲客——代發(fā)客戶10類獲客來源分析
b經(jīng)營——維護時機及經(jīng)營策略
c營銷——三種代發(fā)客戶營銷策略
案例：浦發(fā)銀行走進代發(fā)營銷案例
2）代發(fā)客戶留存與維護中存在的問題
a維護頻次不夠
b權益觸達不夠
c產(chǎn)品配置不夠
3）社保和退休金代發(fā)客戶營銷策略
分析：社保和退休金代發(fā)客戶特點及現(xiàn)狀
a廳堂服務和營銷
b高資產(chǎn)客戶的跟進
梳理呈現(xiàn)：代發(fā)前-代發(fā)中-代發(fā)后的場景營銷
4）企業(yè)代發(fā)工資客戶留存策略
a企業(yè)代發(fā)客戶留存“三板斧”（關系留存、權益留存、產(chǎn)品留存）
b代發(fā)客戶走進企業(yè)沙龍
c代發(fā)客戶電話營銷話術
d代發(fā)客戶短信營銷話
四、形成借力互轉(zhuǎn)的閉環(huán)
課堂討論：如何形成借力互轉(zhuǎn)的閉環(huán)？
1. 增量轉(zhuǎn)流量、存量
2. 流量轉(zhuǎn)存量、增量
3. 存量轉(zhuǎn)增量、流量
 

29年國有銀行工作經(jīng)歷
14年培訓與項目輔導經(jīng)歷
RFP美國注冊財務策劃師|注冊國際高級職業(yè)培訓師
湖南省禮儀文化研究會會員
《開門紅360度全場景營銷訓練營》落地輔導執(zhí)行講師
《網(wǎng)格化精準營銷》落地輔導項目執(zhí)行講師
某大型國有銀行總行營銷宣講之星/總行培訓師/總行百師
曾任：某大型國有銀行某網(wǎng)點負責人、支行行長
曾任：某大型國有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財富管理中心負責人

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
29年大型國有銀行營銷實戰(zhàn)與團隊管理經(jīng)驗
→歷經(jīng)柜員、網(wǎng)點負責人、支行長、分行零售業(yè)務部總經(jīng)理兼財富管理中心負責人等多個崗位；同時擔任總行培訓師、總行百師、私人銀行高級財富顧問；分管的零售業(yè)務銷量及中收曾多年排名系統(tǒng)第一；分管的財富管理及私人銀行業(yè)務連續(xù)多年排名第一；多次被評為零售業(yè)務先進個人、零售業(yè)務管理之星。
連續(xù)策劃組織輔導市行開門紅11年
→綜合業(yè)績名列前茅，考評多次排名全省第一。
14年培訓輔導與活動策劃組織經(jīng)驗
→主導12年網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，從1.0時代到4.0時代；輔導省、市、縣三級行網(wǎng)點服務轉(zhuǎn)型、營銷技能轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務轉(zhuǎn)型、“三轉(zhuǎn)合一”、“四轉(zhuǎn)合一”等項目，打造服務標桿網(wǎng)點100多個、營銷標桿網(wǎng)點80多個。
→策劃組織培訓200多期，授課4500多課時，轉(zhuǎn)型導入1800多天，實施6S網(wǎng)點50個、推進轉(zhuǎn)型網(wǎng)點100多個、培訓員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場，策劃主持主講200多場大中型客戶活動,效果顯著,戶外系列親子系列等成為品牌活動。
→被評為總行營銷宣講之星、十大金牌零售業(yè)務培訓師，好講師；每年有課程入選省行課程庫，其中《活動營銷》等課程入選總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔任服務營銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；連續(xù)多年擔任理財師大賽評委。

部分實戰(zhàn)項目案例
理財經(jīng)理技能提升和財富管理輔導：財富管理項目頗具特色，客戶管理有策略有方法、財私客戶維護營銷精準推進，理財經(jīng)理技能與成交率快速提升，評價極高。
——2020年輔導中信銀行北京分行理財經(jīng)理燃動力項目（6期）、2021年輔導浦發(fā)銀行、甘肅郵政分公司等行理財經(jīng)理技能提升、2020-2021年輔導農(nóng)行多家分行財富管理與私行項目、2021年輔導中國郵政集團總公司財富管理項目（3期）、2021中國郵政湖南分公司財富管理項目、山東分公司財富管理項目、2021年郵儲銀行河南分行財富管理項目（4期）
零售業(yè)務轉(zhuǎn)型輔導：融合數(shù)字化轉(zhuǎn)型，集行內(nèi)資源和行外資源，做實流程落地效能提升。
2020年輔導大連農(nóng)行“兩轉(zhuǎn)合一”項目，2019-2020擔任湖南農(nóng)行”三轉(zhuǎn)合一“主教練、2022年擔任多家農(nóng)行“三轉(zhuǎn)合一”、“四轉(zhuǎn)合一”項目主導老師。
開門紅培訓及項目輔導：注重“一行一策”，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術，從方法到話術......上連戰(zhàn)略下接績效，輔導的多家行業(yè)績喜人，綜合考評名列前茅。工行、建行、農(nóng)行、郵儲銀行、多家股份制銀行、城商行、農(nóng)商行等開門紅課程講授；2019年輔導山東、重慶等多家郵儲銀行旺季營銷項目；2020年輔導農(nóng)行、郵儲銀行南昌分行、渤海銀行、多家農(nóng)商行開門紅項目；2022年為建行青島分行、武漢農(nóng)商行、漢口銀行等授課輔導。
活動策劃組織及營銷技能輔導：從創(chuàng)意策劃到精準實施，項目重創(chuàng)意落地重精細，效果佳。培訓輔導江蘇銀行“活動營銷策劃”（三期）；擔綱工行銅仁分行/民生銀行廣州分行活動策劃與輔導；內(nèi)蒙農(nóng)信正鑲白旗聯(lián)社3期服務營銷技能提升項目、云南羅平農(nóng)商銀行四期服務營銷一體化項目，多家銀行綜合營銷技能提升項目

主講課程：
01-營銷篇：
《蓄勢賦能.全量客戶經(jīng)營開發(fā)策略》
《創(chuàng)意運營.基于客群需求的銀行活動策劃組織》
《八面來風.電話場景營銷實戰(zhàn)訓練》
《錨定價值.中高端客戶關系管理與精準提升》
《步步為贏.銀行廳堂一體化營銷》
《專業(yè)致勝.財富管理與資產(chǎn)配置營銷實戰(zhàn)》
《聞“基”起舞-基金營銷實戰(zhàn)訓練》
《“險”中求勝-保險場景營銷實戰(zhàn)訓練》
《一諾千金-實物貴金屬營銷實戰(zhàn)訓練》
《縱橫開闔-信用卡業(yè)務營銷拓展策略》
02-服務篇
《日臻完美—銀行網(wǎng)點服務品質(zhì)提升》
《銀行標準化服務禮儀和柜面營銷技巧》
03-項目篇
《奪勢—開門紅360全情景營銷訓練營》
《一“線”連千金—高效電話營銷訓練營》
《錕鵬展翅—理財經(jīng)理營銷技能提升訓練營》
《未來已來—財富管理營銷實訓》
 

• ★ 馬堅行：銷售精英區(qū)域市場開發(fā)策略

   

  課程大綱： 第一單元：優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理心態(tài)修煉 一、營銷是太陽底下最具挑戰(zhàn)性的工作 二、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理心態(tài)修煉 第一項：老板心態(tài) 第二項：自信心態(tài) 第三項：目標心態(tài) 第四項：誠信心態(tài) 第五項：專業(yè)心態(tài) 第六項：渠道心態(tài) 三、《銷售人員十條軍規(guī)》 第二單元：區(qū)域市場的規(guī)劃 一、你懂區(qū)域市場“規(guī)劃”嗎？ 沒有規(guī)劃帶來的后果： 問題一：&ld..

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• 基層醫(yī)療市場開發(fā)策略

   

  一、從戰(zhàn)略高度看醫(yī)改 1、 醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)步入“政策為王”時代； 2、 醫(yī)療衛(wèi)生制度改革是什么？ 3、 現(xiàn)階段的醫(yī)改 4、 未來的醫(yī)改 二、十二五規(guī)劃對醫(yī)藥行業(yè)的影響 1、 十二五醫(yī)藥工業(yè)規(guī)劃的意義 2、 十二五藥品流通行業(yè)規(guī)劃的意義 三、近期影響普藥市場的政策綜述 1、 重新解讀基本藥物制度 ..

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