【培訓對象】
客戶經理、理財經理等直接開展客戶服務營銷的人員

【培訓收益】
● 什么是財神有約——策略式微信營銷： 本質是移動互聯網+網點服務營銷。作為金融互聯網戰略落地在網點的抓手，課程將通過高頻剛需的社交工具（微信）建立與客戶更緊密的連接，打通線上和線下，幫助網點實現持續的產品銷售和高度的客戶黏性。 ● 微信營銷是一項技能，練習是關鍵。營銷團隊要掌握微信營銷與服務的方法和技巧，必須通過大量的操作和練習。課程在讓銷售團隊了解微信運營的道理、原理的基礎上，更多地通過案例與工具導入，讓團隊掌握微信營銷與服務的事理（即操作步驟與技巧）。 課程學習幫助達成持續的銷售＆忠誠的客戶： ▽ 樹立移動互聯網時代的客戶經營理念 ▽ 打造專業、立體、正能量的個人品牌 ▽ 掌握微信獲客的九大方法擴展客戶群 ▽ 掌握微信互動技巧開展日常服務營銷 ▽ 熟悉社群營銷的方法，提高客戶黏性 ▽ 玩轉朋友圈提升營銷、互動的達成率

第一講：背景與依據——我們為什么要開展微營銷與在線服務
一、應知應會
1. 當前銀行業面臨的挑戰
2. 客戶金融消費習慣的改變
3. 銀行各層面的關鍵應對策略
4. 客戶在線上的聚集地——微信
5. 樹立正確的微信營銷、服務觀念
6. 在線服務營銷的應知理論：長尾與4i

第二講：微信獲客法——打造微信個人品牌、九招獲客促展業
一、應知應會
1. 優化名片：打造專業的微信個人品牌形象
2. 九招獲客：九大微信獲客實操技巧
3. 備注標簽：及時備注客戶標簽，建立客戶微檔案
二、練習強化
練習：優化個人微信名片
練習：規整通訊錄——建立現有客戶“微檔案”
練習：獲客進行時——獲客技巧即時演練
三、工具應用
工具：微信獲客時驗證申請話術
工具：微信獲客后接入語話術
工具：不同獲客方式的使用場景列表
工具：六維度客戶檔案框架與示例
工具：四級客戶分類表

第三講：點對點互動——在線互動的原則、情景、要點與禁忌
一、應知應會
1. 數據分析：銀行人常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式
2. 點對點微信互動的本質、優劣勢
3. 2個原則：線上線下相結合+以客戶為出發點
4. 8個場景：各場景的應用規范、步驟、技巧與工具
5. 10個要點：與客戶微信互動時的基礎要求和微信使用技巧
6. 6個禁忌：銀行人與客戶微信互動應規避的6個錯誤
二、練習強化
練習：規整收藏夾——建立服營工具箱
三、工具應用
工具：微信拉存款、請客戶轉介與獲取同業信息的話術
工具：產品介紹SCBC法則
工具：“產品業務介紹”、“業務辦理要求”、“客戶見證案例”、“近期營銷活動”四類營銷工具的框架及制作流程：
工具：“服營工具——來源”二維對照表
工具：營銷工具在微信平臺使用的19個情景
工具：輪崗時客戶通知微信話術
工具：易企秀H5制作軟件

第四講：微信群運營——存量客戶維系的社群規劃、運營管理
一、應知應會
1. 現場微問卷調查：盤點自己的微信群，找規律
2. 微信社群運營的基本認知
1）簡述社群、社群營銷；微信群運營與群質量分析四維度
2）社群的分類與銀行客戶的適用性分析
3. 銀行人“建”微信群——客戶分析搭建群結構
1）自身建群與客戶加群的目的、策略，明確群結構
案例：不同類型客戶的建群規劃
2）微信建群流程、設置與使用技巧
4. 銀行人“管”微信群——活動策劃提高客戶黏性
1）微信群九大運營攻略
2）群公告、群規與日常管理技巧
二、練習強化
練習：編制建群規劃書
練習：挑動你的群——激活微信群的攻略落地練習
三、工具應用
工具：《Q6建群規劃書》模板
工具：金融微課堂流程
工具：“群類型——群活動”二維對照表
工具：微信群公告模板
工具：微信群群規模板

第五講：玩轉朋友圈——產品批量推廣、與客互動與深度分析
一、應知應會
1. 朋友圈營銷案例與數據分析
1）朋友圈營銷帶來的價值
2）華瑞銀行的“朋友圈銀行”
3）朋友圈數據分析：客戶關注什么、什么文案更吸引客戶
2. 銀行人應該如何發朋友圈
1）銀行人在朋友圈應發的內容：個人相關、銀行相關、客戶相關
2）自編“圖文類”朋友圈文案的原則、內容、方法、要點與案例
3）理財、黃金、電子銀行、基金四種典型產品的朋友圈文案編寫
4）“轉發類”朋友圈內容的操作、時間、要求與技巧
3. 在朋友圈與客戶互動的方法與技巧
1）點贊的方向與時機
2）評論的技術與藝術
4. 查看客戶的朋友圈，深度分析客戶的未知信息
1）案例分析：微信廣告精準投放帶來的啟示
2）案例分析：分析某客戶的100條朋友圈，建立立體的客戶視圖
3）“看文識客戶”：分析素材、分析內容與分析結果運用
二、練習強化
練習：進擊的朋友圈——現場發、大家評
練習：文采大挑戰——點評客戶朋友圈的技巧
練習：發現之旅——查看客戶朋友圈建立客戶視圖
三、工具應用
工具：五類工作相關的微信公眾號
工具：銀行人發朋友圈的三維內容列表
工具：朋友圈發“產品業務信息”的關鍵詞合集
工具：朋友圈發投資理財類產品、批量拉存款話術
工具：朋友圈轉發文章“內容與來源”對照表
工具：《基于朋友圈的客戶分析與互動營銷策略》模板

課程盤點—回顧、任務布置及日常工作指引
1. 課程要點回顧
2. 課程結束后立即要完成的8件事
3. 工具應用
工具：微信運營每天7件事
工具：微信運營每周6件事
工具：微信運營每月3件事
 

劉俊文老師 銀行營銷實戰專家
國家管理咨詢師/國家心理管理師
15年銀行培訓及咨詢經歷
《5A行長》創始人之一
《網格化·雙信突圍》創始人之一
曾任：某知名咨詢公司銀行研究中心 | 首席顧問
曾任：深圳農商行網點轉型項目 | 項目經理
專業領域：區域客戶經營/零售銀行營銷技巧/支行長勝任培養/創新營銷等領域

劉老師是一位能持續帶來返聘的銀行營銷實戰專家！擅長將理論和實踐相結合，講究課程實戰落地，深受銀行與學員的認可。與廣東建行、廣東工行、中信銀行、招商銀行等50多家銀行保持了密切的課程合作鏈接，累計授課千余場。

銀行實戰類項目典型案例（近期）：
◆ 2022年1月 吉林某銀行《收單實戰拓展項目》
為全面提升全省收單商戶的活躍率以及中收、信貸的交叉營銷率，開展8天培訓+實戰項目，幫助銀行新增有效商戶8000余戶，并對收單商戶的活躍維護以及交叉營銷能力進行有效的提升。
◆ 2021年10月 廣州市某國有銀行《兩小信貸實戰拓展項目》
針對疫情后信貸發放乏力，不良風險增高的嚴峻情勢，項目目標為兩小貸款目標客戶，通過15天的輔導與跟進，圍繞廣州市優質商貿市場（如中大布匹市場、芳村茶葉市場、一德路等），小微企業園區等展開了市場分析，關鍵人突破，競爭策略，營銷跟進的實戰輔導，并取得了良好的成績。
◆ 2021年9月 上海市某國有銀行《客戶經理培育項目》
針對客戶經理隊伍勝任力層次不齊的情況，開展三期的階梯式培訓計劃，項目通過培訓授課、行動學習追蹤、線上研討、線下復盤的方式成功為該行進行了學員能力提升，并反饋了良好的行動轉化效果。

部分項目輔導案例：
企業 項目名稱
張家口農商行 《開門紅》
臨汾市工商銀行 《網格化開門紅營銷》
菏澤農商行 《網格化開門紅營銷》
邳州市農商銀行 《網格化精準營銷》
萊蕪市農商銀行 《網格化精準營銷》
科左后旗農商銀行 《網格化精準營銷》
秦都農商銀行 《網格化精準營銷》
彬縣農商銀行 《網格化精準營銷》
太原市工商銀行 《網點一體化營銷》
上海建設銀行 《網點定位》
廣東建設銀行 《銀行網點智慧網點流程再造》
深圳建設銀行 《建行基于STM上線的網點流程打造》
安徽建設銀行 《客戶經理千里馬》
湖南建設銀行 《網點運營管理》
……

主講課程：
《5A行長——區域市場精準營銷管理》（共3階）
《5A行長——網點負責人卓越成長訓練》
《財神有約——策略式微信營銷》
《財神有約——客戶經理卓越成長訓練》
《互聯網時代銀行精準營銷能力提升》
《新零售時代——客群拓展能力提升》
《新零售時代——小微客戶拓展與深耕》
《銀行網格化精準營銷》

部分服務過的客戶：
建行：四川省建行、南昌市建行、云南省建行、安徽省建行、廣東省建行、深圳市建行、山東省建行、重慶市建行、上海市建行、廣州市建行……
工行：湖南省工行、廣州市工行、益陽市工行、廣東省工行、深圳市工行、南京市工行、廣州市工行、河源市工行、婁底市工行……
中行：江西省中行、山東省中行、南寧市中行、江門市中行、成都市中行、鄭州市中行……
農行：四川省農行、黃石市農行、昆明市農行、永州市農行、陽江市農行、長沙市農行……
郵儲：廣東省郵儲銀行、廣西省郵儲銀行、湖南省郵儲銀行、肇慶市郵儲銀行、武漢市郵儲銀行、石家莊市郵儲銀行……
其他銀行：招商總行、招商銀行昆明分行、招行銀行西安分行、內蒙銀行、深圳市發展銀行、中原銀行、蘇州市光大銀行、蘇州市民生銀行、湖南省交行、中信銀行信用卡中心、長沙銀行、濟寧銀行……

部分客戶評價：
劉老師的授課現場氛圍非常不錯，能夠在互動中讓學員都更好地實實在在地結合實際情況，套用老師的每一個工具，讓學員更好地體會課程知識要點。課程效果學員反饋很好，也能夠讓學員學有所得。
——南昌建行 二級支行長
太妙了！此次培訓對劉老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程不但運用了精彩豐富的真實案例，模擬網點現場的情況，深深地吸引了學員的“感同身受”，調動了學員的積極性。換個思維想辦法解決事情原來可以達到如此完美的成效，印象太深刻了！以后再創造業績這塊要多維度去想辦法，把工作做好。
——廣州工行 學員
課程讓我對新零售時代的經營管理有了更深刻的認識，課后一定會在全行推廣學習，力爭將學習到的方法知識應用落地。
——廣州工行 一級支行行長
劉老師為我們培訓《銀行客戶經理四力提升訓練》通過溝通力，銷售力，關系力，策劃力，四個方向為我們講授，讓我明白建立團隊合作工作氣氛，培養良好工作文化與默契，進而建立高績效的工作團隊。
——西安工行 學員
讓我明白加強對廳堂內資源的統籌管理，營業場所物品、設施、工具及憑證設計等要注重細節，關注客戶的視覺體驗和心理感受，“以客戶服務”為中心，以“提高作業效率”為目的，收獲頗多 。
——四川農行 學員
劉老師的課程讓我明白了，營銷講究的是一種方法和思路，精準營銷讓我認識到如何能快速有效的抓住客戶的痛點，從而達到營銷的核心目的，非常落地與實戰的方式，腦洞大開。
——南京工行 支行長
經過6天的培訓，提高了我們銀專業知識、客戶溝通技巧和貸款產品營銷能力，通過按照定網格、選客群、挖痛點、推方案、巧執行、強復盤、傳模式七步流程進行項目實施，可以讓營銷變得簡單，大大提高了我行工作效率。
——江蘇農商銀行 某行長
通過這幾天的學習，增長了知識，解除了工作中的疑惑，聽了劉老師的課讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清新的明白了再今后的工作中，如何將營銷最大化。
—— 江蘇中行 學員

部分授課照片：

蘇州民生銀行
《小微客戶開拓與深耕》 廣州工商銀行
《網點經營能力提升》

重慶建行
《卓越客戶經理打造》 成都中行
《策略式微信營銷》

南京工行
《支行長卓越成長》 廣州農行
《客群經營與營銷》

湖南工行
《支行長卓越成長》 四川農行
《理財面對面》

廣東工行
《銀行客戶活動營銷能力提升》 山西農行
《銀行營銷策略提升》

石家莊郵儲銀行
《策略式微信營銷》 湖北中行
《5A行長》

廣東建行
《客戶經理營銷能力提升》 廣西郵儲銀行
《中層干部管理溝通》

 

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