【培訓對象】
客戶經理/理財經理，一線營銷人員等

【培訓收益】
● 提升市場人員區域市場分析能力 ● 提升市場人員客群分析能力 ● 掌握基于客群需求的營銷策劃能力 ● 掌握基于客群從基于共性痛點/需求分析，到拓展營銷執行的營銷全流程

開篇
1. 2019銀行業的變化與趨勢
2. 銀行區域市場的變化與趨勢
3. 我們應該給客戶提供什么？
討論：什么樣的銀行是客戶愿意追隨的銀行
4. 客群營銷組織的價值
1）產品突圍：從本身價值到附加價值
2）營銷突圍：從技能提升到模式轉型
3）服務突圍：從客戶服務到客戶體驗
4）人才突圍：銀行營銷技巧提升訓練

第一講：客群需求分析
一、精準營銷的三點理論
1. 痛苦點
2. 關注點
3. 期望點
二、金融需求與非金融需求分析
1. 小微客戶需求分析
2. 目標客戶群定位
3. 目標客戶群經營與生活路徑
4. 目標客戶群經營與生活場景分析
5. 目標客戶群特征總結
案例分析：小楊的需求是什么？
三、客戶的分層與分級
四、客群金融需求與非金融需求的應用法則

第二講：外拓金融顧問營銷角色塑造
一、金融業務三類營銷角色分析
1.“爺”——從不主動出擊，坐等客戶上門
案例分析：“某農商行客戶經理坐等客戶上門的無限悲劇”
2.“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析：“我不需要”——客戶一句話讓我們掃商鋪的客戶經理啞口無言
3.“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴
二、金融顧問角色的特征
1. 基于客戶的金融現狀與實際需求
工作情景分析：“當我們面對主動來網點咨詢理財的客戶”
2. 時刻以客戶利益為中心
工作情景分析：“當我們面對貨比三家的客戶，但是我行政策又不占明顯優勢的時候”
3. 懂得為客戶負責
三、如何傳遞金融顧問的專業與動機
視頻分析與話術示例：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復購買率與客戶轉介率
總結：我今后的工作該如何定位？

第三講：客群拓展營銷開展
一、主流客群營銷策略
1. 教育類客群特征及需求分析
2. 批發類客群特征及需求分析
3. 電商類客群特征及需求分析
4. 餐飲類客群特征及需求分析
二、客群營銷拓展經營策略
1. 體驗互動類經營策略
2. 投資理財類經營策略
3. 渠道共享類經營策略
4. 聯盟類經營策略
5. 商務平臺類經營策略
三、商戶聯盟活動開展
1. 什么是銀商聯盟
2. 銀行在銀商聯盟里的定位以及常見誤區
3. 銀商聯盟各階段核心要素與8維度設計工具
4. 從某銀行堅持六年的“小小銀行家”說起
案例：服飾購物類商戶的營銷活動
案例：建材類商戶的營銷活動
案例：課外培訓類商戶的營銷活動
課程回顧
 

劉俊文老師 銀行營銷實戰專家
國家管理咨詢師/國家心理管理師
15年銀行培訓及咨詢經歷
《5A行長》創始人之一
《網格化·雙信突圍》創始人之一
曾任：某知名咨詢公司銀行研究中心 | 首席顧問
曾任：深圳農商行網點轉型項目 | 項目經理
專業領域：區域客戶經營/零售銀行營銷技巧/支行長勝任培養/創新營銷等領域

劉老師是一位能持續帶來返聘的銀行營銷實戰專家！擅長將理論和實踐相結合，講究課程實戰落地，深受銀行與學員的認可。與廣東建行、廣東工行、中信銀行、招商銀行等50多家銀行保持了密切的課程合作鏈接，累計授課千余場。

銀行實戰類項目典型案例（近期）：
◆ 2022年1月 吉林某銀行《收單實戰拓展項目》
為全面提升全省收單商戶的活躍率以及中收、信貸的交叉營銷率，開展8天培訓+實戰項目，幫助銀行新增有效商戶8000余戶，并對收單商戶的活躍維護以及交叉營銷能力進行有效的提升。
◆ 2021年10月 廣州市某國有銀行《兩小信貸實戰拓展項目》
針對疫情后信貸發放乏力，不良風險增高的嚴峻情勢，項目目標為兩小貸款目標客戶，通過15天的輔導與跟進，圍繞廣州市優質商貿市場（如中大布匹市場、芳村茶葉市場、一德路等），小微企業園區等展開了市場分析，關鍵人突破，競爭策略，營銷跟進的實戰輔導，并取得了良好的成績。
◆ 2021年9月 上海市某國有銀行《客戶經理培育項目》
針對客戶經理隊伍勝任力層次不齊的情況，開展三期的階梯式培訓計劃，項目通過培訓授課、行動學習追蹤、線上研討、線下復盤的方式成功為該行進行了學員能力提升，并反饋了良好的行動轉化效果。

部分項目輔導案例：
企業 項目名稱
張家口農商行 《開門紅》
臨汾市工商銀行 《網格化開門紅營銷》
菏澤農商行 《網格化開門紅營銷》
邳州市農商銀行 《網格化精準營銷》
萊蕪市農商銀行 《網格化精準營銷》
科左后旗農商銀行 《網格化精準營銷》
秦都農商銀行 《網格化精準營銷》
彬縣農商銀行 《網格化精準營銷》
太原市工商銀行 《網點一體化營銷》
上海建設銀行 《網點定位》
廣東建設銀行 《銀行網點智慧網點流程再造》
深圳建設銀行 《建行基于STM上線的網點流程打造》
安徽建設銀行 《客戶經理千里馬》
湖南建設銀行 《網點運營管理》
……

主講課程：
《5A行長——區域市場精準營銷管理》（共3階）
《5A行長——網點負責人卓越成長訓練》
《財神有約——策略式微信營銷》
《財神有約——客戶經理卓越成長訓練》
《互聯網時代銀行精準營銷能力提升》
《新零售時代——客群拓展能力提升》
《新零售時代——小微客戶拓展與深耕》
《銀行網格化精準營銷》

部分服務過的客戶：
建行：四川省建行、南昌市建行、云南省建行、安徽省建行、廣東省建行、深圳市建行、山東省建行、重慶市建行、上海市建行、廣州市建行……
工行：湖南省工行、廣州市工行、益陽市工行、廣東省工行、深圳市工行、南京市工行、廣州市工行、河源市工行、婁底市工行……
中行：江西省中行、山東省中行、南寧市中行、江門市中行、成都市中行、鄭州市中行……
農行：四川省農行、黃石市農行、昆明市農行、永州市農行、陽江市農行、長沙市農行……
郵儲：廣東省郵儲銀行、廣西省郵儲銀行、湖南省郵儲銀行、肇慶市郵儲銀行、武漢市郵儲銀行、石家莊市郵儲銀行……
其他銀行：招商總行、招商銀行昆明分行、招行銀行西安分行、內蒙銀行、深圳市發展銀行、中原銀行、蘇州市光大銀行、蘇州市民生銀行、湖南省交行、中信銀行信用卡中心、長沙銀行、濟寧銀行……

部分客戶評價：
劉老師的授課現場氛圍非常不錯，能夠在互動中讓學員都更好地實實在在地結合實際情況，套用老師的每一個工具，讓學員更好地體會課程知識要點。課程效果學員反饋很好，也能夠讓學員學有所得。
——南昌建行 二級支行長
太妙了！此次培訓對劉老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程不但運用了精彩豐富的真實案例，模擬網點現場的情況，深深地吸引了學員的“感同身受”，調動了學員的積極性。換個思維想辦法解決事情原來可以達到如此完美的成效，印象太深刻了！以后再創造業績這塊要多維度去想辦法，把工作做好。
——廣州工行 學員
課程讓我對新零售時代的經營管理有了更深刻的認識，課后一定會在全行推廣學習，力爭將學習到的方法知識應用落地。
——廣州工行 一級支行行長
劉老師為我們培訓《銀行客戶經理四力提升訓練》通過溝通力，銷售力，關系力，策劃力，四個方向為我們講授，讓我明白建立團隊合作工作氣氛，培養良好工作文化與默契，進而建立高績效的工作團隊。
——西安工行 學員
讓我明白加強對廳堂內資源的統籌管理，營業場所物品、設施、工具及憑證設計等要注重細節，關注客戶的視覺體驗和心理感受，“以客戶服務”為中心，以“提高作業效率”為目的，收獲頗多 。
——四川農行 學員
劉老師的課程讓我明白了，營銷講究的是一種方法和思路，精準營銷讓我認識到如何能快速有效的抓住客戶的痛點，從而達到營銷的核心目的，非常落地與實戰的方式，腦洞大開。
——南京工行 支行長
經過6天的培訓，提高了我們銀專業知識、客戶溝通技巧和貸款產品營銷能力，通過按照定網格、選客群、挖痛點、推方案、巧執行、強復盤、傳模式七步流程進行項目實施，可以讓營銷變得簡單，大大提高了我行工作效率。
——江蘇農商銀行 某行長
通過這幾天的學習，增長了知識，解除了工作中的疑惑，聽了劉老師的課讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清新的明白了再今后的工作中，如何將營銷最大化。
—— 江蘇中行 學員

部分授課照片：

蘇州民生銀行
《小微客戶開拓與深耕》 廣州工商銀行
《網點經營能力提升》

重慶建行
《卓越客戶經理打造》 成都中行
《策略式微信營銷》

南京工行
《支行長卓越成長》 廣州農行
《客群經營與營銷》

湖南工行
《支行長卓越成長》 四川農行
《理財面對面》

廣東工行
《銀行客戶活動營銷能力提升》 山西農行
《銀行營銷策略提升》

石家莊郵儲銀行
《策略式微信營銷》 湖北中行
《5A行長》

廣東建行
《客戶經理營銷能力提升》 廣西郵儲銀行
《中層干部管理溝通》

 

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