【培訓對象】


【培訓收益】
● 把握未來發展方向：了解銀保渠道銷售期交保險的優勢與不足，揚長避短解答客戶疑慮； ● 穿透銷售底層邏輯：掌握銀保渠道銷售期交保險的底層邏輯與實戰心法，鎖定客戶； ● 運用工具激發需求：使用挖掘期交客戶的需求的工具，實現客戶“我需要”“我要買”的需求激發； ● 設計整體配置方案：找準保險產品的與客戶需求的對應點，能夠運用資產配置輔助工具，做好大單銷售、轉介銷售； ● 升級財富管理思維：學會運用財富管理的思維為客戶做好保險產品配置，同時做好全生命周期陪伴與家庭式保單托管咨詢； ● 完成生命旅程陪伴：從產品端到客戶端，從單一式樣到家庭，輻射延伸式挖掘客戶整體價值。

第一講：排除疑惑-關于銀行保險營銷的困惑
一、為什么賣不好保險
1. 客戶層面：不相信、不愿意、不理睬、不表態
2. 自我層面：沒自信、怕拒絕、無意愿、壓力大
工具：標準普爾家庭資產象限圖
方法：理財金三角理論
思考：資產配置與保險產品的關系如何？
二、NBS的保險銷售理念
三、基于心理學的攻心銷售

第二講：回歸初心-重新審視保險產品的功用
一、三大角度開啟保險產品的邏輯營銷
1. 從客戶投資的“終極目標”切入保險理念
2. 從“保本”的三重含義切入保險理念
3. 家庭理財規劃的“三大哲學問題”切入保險理念
二、期繳保險營銷思路與實戰
1. 銀發危機——養老規劃與年金/增額終身壽險
1）養老對你重不重要
分析：闡述現狀激發痛點，設計引導式問題啟發思考，給出向往場景，產品適配臨門一腳
2）養老到底需要多少錢
對比：你想象的養老&目前養老現狀
演示：測算工具
3）應該用哪些金融工具來規劃
展示：營銷工具+年金/增額終身壽產品計劃書
4）從什么時候開始規劃
分析：復利與時間價值，不同時點的配置對比
5）拿出多少錢做規劃（關單的臨門一腳）
2. 自然會長大——教育金解析
1）教育金話題引入之“問題三連”
2）教育金費用保證之“必須三連”
分析：如何從1張教育金，談出全家20張保單
3. 突然會病——醫療險規劃
1）重疾險保額之量化測算
2）保費與保額之間的失衡化解
3）買定投余的高階方案規劃
4）“我不需要重疾”之全局破解
4. 偶然會殘——意外險規劃
1）究竟什么是“意外”
2）如何挑選意外險——保險合同中的“一字之差”
5. 必然會死——壽險規劃
1）哪些客戶需要制定壽險規劃
2）如何通過意外+定壽+終身壽，制定壽險的組合拳
3）通過壽險實現財富傳承，最關鍵的“人”是誰
三、家庭保單規劃的四大關鍵
關鍵1：為什么買/給誰先買
關鍵2：先買哪些/后買哪些
關鍵3：買多少算夠
關鍵4：如何掌握四大險種之間的內在關系，實現保單全面突破

第三講：攻心為上-銀保期交保險的異議處理（案例分析）
導入：處理客戶異議的6大原則
異議1：“不劃算，養老年金收益太低”
目的：認可保費
方法：3餅圖、保費保額對比成交法
案例演練：3餅圖化解“買保險不劃算”的銷售邏輯
異議2：“我再考慮考慮”
目的：認可當下
方法：年齡設定法、核保法、強勢促成法
案例演練：強勢化解法來源于專業，如何運用話術進行促單
異議3：“不是已經買過了么，不用買了”
目的：錨定未來
方法：類比具象法
案例演練：如何給老客戶加保？
異議4：“不要跟我說保險，我不相信”
目的：見招拆招
方法：3F促成法

第四講：高客營銷---大額保單切入及配置技巧
導入：高凈值客戶之特類需求分析
一、大額保單規劃中的法商智慧
——保險法、物權法、民法典之繼承篇、婚姻篇……
二、大額保單結構設計落地（不同保單結構設計的不同功效）
1. 資產保全需求下的投保人設計與產品類型選擇
2. 婚姻資產保全需求下的被保險人設計與法律支持
3. 財富定向傳承需求下的身故受益人設計與不同傳承方式
三、促成大額保單的方法
方法1：雙十定律
方法2：小錢變大錢計算法
方法3：未來不確定法
方法4：禮品促成法
四、保險金信托與家族信托話題引入
案例1：“兩個公式”+“三種可能”帶來的重疾及養老金組合規劃
案例2：“三個問題”引發年金保險的配置思考
案例3：從家庭角色到法律角色引發的終身壽險配置思考

實操：角色扮演及反饋提升
1. 各小組擬定本組客戶案例，并完成與其他組的案例交換
2. 每個小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派“理財經理”
3. 出題小組派出一人扮演客戶，答題組派出一人扮演理財經理，進行1v1臺上演練
4. 分別邀請“客戶”、“理財經理”進行復盤思考，其他組給出點評意見，講師進行最終點評

練習：終極話術整理
1. 如何把話題從投資，過渡到保障
2. 如何從保障入手，過渡到養老金、教育金
3. 如何從教育金入手，過渡到壽險、重疾、意外
4. 如何從重疾，過渡到客戶轉介紹 

15年世界500強銀保培訓及管理經驗
全國十佳理財規劃師大賽特邀顧問、評委
世界500強中國郵政、中郵保險總部培訓講師
杭州銀行總部營銷講師培訓大賽輔導講師（連續3年）
曾任：中國郵政某省分公司|經營主管
曾任：某世界500強壽險公司|銀保創新工作室負責人
☀ 銀保營銷與培訓專業研究者
——AACTP美國注冊培訓師、高級壽險理財規劃師|經濟師
——《環球銀行》專欄作者、《生活過的儀式感》《故事力》（當當新書榜第一）合著者
☀ 多家金融單位特聘保險營銷講師
太平（連續3年）、泰康（連續2年）、杭州銀行（連續4年）、九江銀行（連續2年）、郵儲銀行（線上直播、開門紅及專項競賽輔導上萬人次）

陳老師深耕銀保行業，有10年開門紅旺季營銷項目、期交保險銷售特訓營活動經驗，圍繞銀行保險開發“人”“事”“時”系列全景多維系列課程：
▷ “時”系列：開門紅營銷實戰、淡季不淡營銷蓄能、四季營銷系列課程等
▷ “人”系列：理財經理個人IP打造、支行長管理能力提升等
▷ “事”系列：高凈值客戶維護與財富管理，全量客戶維護與開拓、數智化與場景營銷、期繳保險特訓營等

陳老師有15年銀保從業經驗，參與國有大行分營、上市，股份保險企業展業轉型、上市、躋身全國10大壽險公司多層級全流程的運營與管理：
超10000000元業績創收：曾為多家銀行及500強壽險公司進行開門紅營銷、大單營銷等營銷輔導，多次超額完成任務200%。（其中輔導某市行“秋收起義”項目實現20天完成2000萬期交保險，同比增長160%）
超4000家網點轉型督導跟蹤：銷售隊伍打造+兼職講師成果輸出，推行“一人一課，一點一策”特色項目，課程受訓人員1萬+。
超1000場產說會及宣講會輔導：曾為農業銀行、平安銀行、郵儲銀行等市行開展1000+產說會、宣講會，輔導兼職講師、內訓師、轉型督導隊伍數千人，助力單區域單場產說會成交600萬期交保險，單筆保費最高達到100萬元。
超10000人培訓輔導：作為SQST廳堂經驗萃取實戰創始人、金融個人財富管理IP打造教練，為100+家百強網點深耕賦能，為數萬名學員定制課程，一對一單次線上直播輔導超萬人。

部分實戰項目經驗：
01-杭州銀行“三化”項目：完成30余門課程研發，培養輸送3000+名專業金融人才
——與中國人民銀行研究生部開展廣泛合作，進行CWMA國際認證財富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認證項目培訓與實施，有效促進各地理財經理專業化與國際化轉型。
02-某國有銀行轉型賦能項目：連續10年為近2000網點輔導開展開門紅、期繳保險等活動
——進行銀行銀保雙渠道維護建設，市縣銀行網點產能提升，參與全國百強百優網點建設項目與輔導，培養打造“千人軍團”。
03-太平人壽營銷管理項目：開展沙龍、大單營銷等多門培訓，累計培養學員達1000+人次
——進行《養老客戶沙龍》《高客大單開拓》《銀發經濟養老規劃》等培訓受到公司領導的一致好評，同時開展講師輸出計劃，有效提高專|兼講人員綜合理財規劃授課能力，提升太平人壽整體綜合金融服務能力。
04-池州農商行轉型發展項目：幫助農商行完成數字化轉型與廳堂建設
——進行《數字化營銷》和《金融+服務效能提升》項目，提升廳堂人員營銷服務實戰技能，完成人才培養的互聯網轉型。
……

其他授課項目案例：
→ 杭州銀行-持續3年：《場景化營銷與客群分類營銷》《全國營銷內訓師大賽輔導》項目
→ 建設銀行（江西）-持續2年：《高價值客戶全流程維護與生命周期管理》項目
→ 太平養老（安徽、江西等）-持續2年：《高客經營與維護》《內訓講師》產出項目
→ 農商行（安徽、江蘇）-持續2年：《數字化營銷與轉型發展》項目
→ 郵儲銀行（阜陽（所轄縣域）、合肥、黃山分行）-持續3年：《理財經理效能提升與轉型發展》項目、《開門紅銀保渠道保險銷售特訓營》項目
→ 農行（安徽、江西等）持續2年：《金牌客戶經理營銷鍛造》項目
→ 九江銀行（安徽）-4期：《4J理財經理訓練營》項目
→ 工商銀行（廣東、安徽等）-3期：《粉客經濟打造與社群營銷》
→ 安徽培訓師協會-15期：《家庭理財規劃與風險防控》《銀保從業人員宏觀與財富管理》
→ 國家電網-3期：《財富管理與財商訓練》
……

主講課程：
《“蓄勢待發 一期呵成”——銀保渠道期交保險銷售實戰》
《超越未見——宏觀金融趨勢分析與銀保營銷實戰》
《決勝千里——銀行人員保險專業化銷售實戰》
《全域經營——客群營銷助力成交實戰訓練》
《向上向善——高凈值客戶營銷技能提升》
《銀發掘金——百歲人生下的養老規劃營銷實戰》
《預見未來——新時期理財經理營銷實戰提升訓練》
《御風順勢——銀行私域營銷實戰及個人IP打造》 

• 阿里巴巴鐵軍銷售實戰管理

   

  【課程背景】 阿里鐵軍，中國當代商業史上一支傳奇的銷售隊伍。馬云曾公開評價：這是阿里巴巴旗下最彪悍、*戰斗力的銷售團隊！！！這支傳奇部隊里造就了眾多顯赫人物：程維（滴滴打車創始人兼CEO）、干嘉偉（前美團網COO）、呂廣渝（前大眾點評COO）、陳國環（前趕集網COO）……本課程教授的銷售方法論來自阿里鐵軍10..

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• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態管理1、從好奇心出發2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態放松第二章、保質保量完成通時通次1、認識大數法則2..

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  人氣：1297  

  

• 保險掘“金”之旅——銷售實戰粹煉術

   

  課程背景：營銷管理者每天圍繞的核心工作就是通過各種方法和手段提高營業單位的整體績效，過去的傳統方法，比方說：激勵方案、PK賽、考核等，營銷員已經非常習慣而且有些疲倦感，每月的啟動大會內勤管理者也是挖空心思地想盡各種方法策劃、組織，希望能調動營銷員的銷售熱情，但實際效果并不理想。講師結合長達17年的親身經歷以及內、外勤2種身份的轉換和銷售實踐，依據..

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• 養老金銷售實戰訓練營

   

  課程背景：我國已進入老齡化社會，養老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實現養老保險全國統籌。所以，養老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業保險完善客戶品質養老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業銷售的方..

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  人氣：911  

  

• 大額保單銷售實戰訓練營

   

  課程背景：保險專業營銷時代的到來，各大公司都在探尋高額保單銷售實戰的課題，眾多銷售精英在面對客戶的專業化深入異議時缺乏專業性，在設計方案時未能滿足客戶深層次需求，在服務流程中體系化思維無法固化。本套課程基于以上棘手問題，著重圍繞客戶下單決策前“我們的現狀？為什么要買？買多少保額？買多少進金額?“等問題，訓練銷售人員呈現客戶..

  ￥15,900   元/ 天

  人氣：784  

  

• 金牌導購門店管理與銷售實戰訓練

   

  第一節 終端門店管理概述一、終端七大作用1. 促銷開展2. 實現銷售3. 信息收集4. 渠道凝聚5. 競爭壁壘6. 品牌傳播7. 顧客忠誠討論：以上哪個是最重要的二、終端門店日常管理要做好四個關鍵點 1. 導購素質2. 產品陳列3. 品牌生動化4. 消費者討論：以上哪個是最重要的案例：某..

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