【培訓對象】
大客戶營銷經理

【培訓收益】
1、了解數字文化傳播在行業趨勢推動下的策略變化對客戶的各種影響； 2、知悉數字文化傳播在行業新格局、數據業務混戰時代與競爭對手間的策略選擇； 3、掌握和演練行業大客戶需求分析的的思路、關鍵要點和分析方法； 4、知曉行業大客戶價值發現及總結的方法，練習大客戶價值溝通模版； 5、根據行業大客戶價值發現結果，勾畫大客戶關系建立／維護／提升路線圖； 6、根據大客戶價值點，規劃設計行業信息化解決方案。

第一講：數字文化傳播行業發展趨勢分析篇
一、5G與全業務給行業帶來了什么？
二、新技術的數字文化傳播與信息化平臺發展對大客戶意味著什么？
1、新的業務模式
2、新的管理模式
3、新的發展模式
4、淘汰與被淘汰
5、數字文化傳播在新形勢下的可能發展方向
三、產品與服務內容會如何調整？
四、客戶組成會變化嗎？
五、客戶需求走向如何？
六、對客戶服務團隊的要求有改變嗎？
第二講：大客戶需求分析實戰篇
一、客戶需求的本質與表象
1、重中之重：需求的根源
2、基本模式：需求－滿足需求－更新需求
二、不同類別客戶的數字文化傳播與信息化需求的基本來源
1、個人客戶的基本需求
2、單位客戶的基本需求
3、個人客戶的數據化需求
4、單位客戶的信息化需求
三、客戶通過傳播需要達到的需求分析
1、增加收入；
2、減少成本
3、提高效率
四、不同階段企業的需求特點分析
第三講：從需求到大客戶綜合化傳播解決方案制定與呈現
一、需求把握好以后，應該設計什么樣的解決方案：客戶信息化解決方案的關鍵
1、不同行業的信息化解決方案框架制定
二、解決方案的原理與內容結構：蘋果樹策略制定方案具體內容
課堂作業與分享：運用蘋果樹策略，制定信息化綜合解決方案框架
1、現場方案呈現的模式和步驟
2、現場方案呈現的控制技術
3、把握方案呈現的時機
4、重點在于解決客戶的問題
5、關注客戶對方案的理解
6、擴大客戶對方案的價值感受
7、影響客戶做出有利的反應
8、產品演示與影響力的體現
第四講：大客戶拜訪策略規劃
問題與思考：拜訪客戶需要策劃嗎？你自己做過拜訪策劃嗎？策劃細致到哪個程度合適？
一、客戶拜訪的理由或情形
1、大客戶所關注的關鍵內容
2、與物流公司老總談什么？
3、與中學校長談什么？
4、與銀行分行長談什么？
5、與政府一線部門負責人談什么？
6、與醫院院長談什么？
二、大客戶拜訪應該解決哪些問題
1、促進客戶方高階人員的合作
2、與管理層溝通案例
3、行業大客戶拜訪現場的控制技術
4、界定好自己的角色
5、談價值、談發展、談成本、談收益
6、給對方留足風光和面子
拜訪演練：大客戶拜訪現場演練與講師點評
課程回顧與問題解答 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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