【培訓對象】


【培訓收益】
學習區域市場規劃的關鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規劃與布局的具體方法。 學會根據公司營銷戰略，建立有效的客戶培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立拓展團隊的方法，讓客戶全體員工死心踏地跟“黨”走？ 分析各種市場政策的利弊，學習在不同市場開發階段，不同競爭的情況下，如何制定針對客戶的市場政策？ 學會面對客戶談政策，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發揮到最大，吸引客戶的合作。學會激勵客戶的六種方法。 掌握客戶服務的技巧，深度增強客戶粘性，提升企業形象

第一單元：區域市場的規劃
一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場開發屢不成功”
難題二：“開發成功沒有銷量”
難題三：“有銷量卻沒有利潤”
國內80%的市場都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃？
二、如何做好你的區域市場規劃？
1、學會SWOT分析。
2、領會公司的渠道戰略。
3、區域市場規劃六步法。
4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》？
三、市場渠道規劃困惑：
1、如何快速打入成熟的目標市場？
2、面對同質化的競爭品牌，如何做好渠道創新與規劃？
3、立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合
●案例分析：××酒店只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》。

第二單元：優質客戶的選擇
一、優質客戶的戰略意義
二流的產品+ 一流的客戶 = 一流的市場
二、優質客戶選擇五步驟：
第一步：明確公司銷售政策
第二步：調查區域市場特征
第三步：走訪溝通準經銷商
第四步：甄選的關鍵要素
1、優質客戶的五大標準
2、學會《客戶篩選工具》
第五步：談判簽約客戶
1、簽訂合同：與客戶簽訂合同時要注意的5個陷阱
三、企業不同發展階段、不同市場對客戶的不同要求
●案例分析：××公司旗下酒店兩年之內簽約穩定會議客戶50家。

第三單元：吸引優質客戶的五套談判動作
一、“一套思路”出發
1、與優質客戶“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質”武裝
1、拓展人員兩個特質：自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、情感防線---如何建立信任感？
2、邏輯防線---如何建立利益感？
3、倫理防線---如何建立品德感？
四、“四大問題”促成
1、四大問題：
問題1：“你們的優勢不明顯。”
問題2：“你們的產品單調，沒競爭力。”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們在這里沒有知名度。”
2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
五、“五面鏡子”返照
1、哪來“五面鏡子”？
2、放大看自己手中的市場政策優勢
3、引導客戶制定針對適合他發展的游戲規則
4、不同市場，不同競爭態勢條件下的不同市場策差異
第五單元：有效增強客戶服務的六大系統
一、客戶有效服務六大系統：
①選擇　②培育　③激勵　④協調　⑤評估 ⑥調整
二、優質客戶的培訓與輔導
1、如何成為客戶發展的貼心伙伴？
2、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
3、增強客戶積極性激勵的六個策略
三、用協調法處理棘手的老問題
1、有效防止客戶投訴風險
2、有效處理客戶投訴事故的公關技巧
3、建立定期的客戶溝通機制，有效解決渠道沖突問題
●案例分析：聯想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續提升渠道動力。
四、做好客戶的動態評估
1、不評估就沒有渠道持續增長
2、照搬大企業的KPI指標害慘人
3、實施客戶年/季考核與評估管理
4、經常要去拜訪客戶，了解實際狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
五、如何優化你的區域市場？
1、區域市場優化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、市場調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。
第六單元：有效做好客戶服務工作
一、優質客戶服務思路和方法
 1、優質客戶的視野
 客戶的角度
 企業的流程
 組織的文化
 行業的發展
 2、優質客戶服務的WERF模型
 W—暖場，事前準備，建立信任
 E—探詢，發現問題，引起共鳴
 R—推薦，提出建議，匹配方案
 F—促成，克服異議，達成合作
 優質客戶服務WERF之第一步W
 服務前收集哪些重要信息
 拜訪前演練哪些話術套路
 開場時準備哪些熱場話題
 優質客戶服務WERF之第二步E
 探詢中需要從哪些方面“診斷”問題
 找到問題后如何引發客戶的共鳴
 溝通中問題該如何組織和串聯
 優質客戶服務WERF之第三步R
 推薦過程中的“最大”和“最小”
 如何讓客戶切實感知到方案的價值
 方案介紹的“三句半”話術
 情景演練：如何用數字說話讓客戶感知產品
 優質客戶服務WERF之第四步F
 方案談判過程中的求同及求異思維
 談判過程中客戶常見的心理特征
 面對客戶的價格異議，該如何處理
 說服客戶時，四種競爭策略的靈活運用 

銀行服務營銷專家
國際金融保險管理學院高級壽險管理師
新零售金融智庫平臺特邀專家講師
國家高級職業指導師
高級企業培訓師
高級心理咨詢師
廣東財經大學特約禮儀講師
DISD社群聯合創人/DISC授權導師/顧問
IPTA TTT 國際職業培訓師資格認證
擅長領域：開門紅營銷、銀行網點營銷管理、營銷技能提升、營銷活動策劃、商務禮儀等

工作經歷：
11年培訓經歷，致力于服務營銷、溝通禮儀、職業化方面的課程開發、培訓及輔導工作。曾主持參與數百家企業的培訓及輔導項目，與團隊一起幫助數家企業建立服務標準及培訓流程。其中，“服務營銷”“溝通的力量”“視覺營銷”系列課程為多家企業輪訓。
長期培訓與輔導工商銀行、建設銀行、郵儲銀行等超過30多家分行，且超過1500家網點；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行等多家銀行進行精準營銷、贏戰廳堂、，累計超上百期項目，覆蓋網點超過千家。

授課風格：
采用體驗式教學方法，運用“大量案例十員工視頻十情境訓練”等多種互動模式，寓教于樂，寓教于景，針對實際通過輕松愉快的方式傳授知識。注重現場學員參與互動，形式多樣，內容精彩，生動活潑，可操作性強，因案例豐富、切合員工實際需求與員工心理、易于接受并立即改善，獲得客戶的高度認可。

主講課程：

《銀行開門紅旺季營銷實訓》
《銀行外拓技能提升訓練》
《客戶心理學與溝通技巧》
《客戶投訴處理技巧》
《客戶經理綜合效能提升》
《優質客戶服務與維護》
《中基層管理干部能力提升》
《7S現場管理》
《服務人員綜合素質強化訓練》
《銀行柜面主動營銷技巧》
《高端商務禮儀運用之道》
《客戶經理商務往來禮儀》
《營業廳堂服務溝通禮儀》
《網點柜面服務營銷禮儀》

項目經驗：
01-曾制定信用卡審批電話照會標準話術，實行全行推廣，有效降低由話術引起的投訴風險，由于標準化作業推廣加快審核進度，使得日人均處理量由30張提升至80 張。
02-負責行內開門紅營銷活動項目策劃與執行工作，曾與全球知名咨詢公司“麥肯錫”共同研發策劃《“開門紅”營銷活動積分計劃》、《客戶積分加速計劃》、《“開門紅”預算策劃方案》等項目策劃，并指導了183家網點的“開門紅”方案落地執行，使得全行儲蓄存款同比增長23%，代銷保險產品銷量同比增長109%。
03-郵政儲蓄銀行云霄支行：老師曾管理團隊近50人，且帶領公園路支行6人的銷售團隊于2017年一季度保險累計銷量近1600萬元，并使得網上銀行、手機銀行、微信銀行等電子渠道產品有效覆蓋率由48%提升至98%。
04-中國建設銀行河北分行：老師任職五年間，通過社區活動、老客帶新客等辦法深挖客戶資源，使得管理維護的客戶由200位提升至400位，并且在老師的帶領下，銀行自營理財產品余額有28000萬元上升至76000萬元。
05-中國銀行山西分行：老師任職期間負責分行的客戶分析工作，為支行客戶營銷提供數據和技術支持，并提供精準的營銷方案，使全行白金級客戶增加5.7%，金卡客戶增加6.2%。 

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