課程綱要：
前言：
頭腦風暴：你是否有這樣的經歷？：遲遲不能簽單，客戶心理抗拒，業績不能突破。
老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。
銷售九問：
我準備好了嗎？    我能夠賣給誰？    我應該怎么賣？
他準備好了嗎？    他為何愿意買？    他到底買什么？
如何做對事情？    如何認對客群？    如何基業長青？
 
第一重：千萬別做那條狗----習得性無助（頭腦風暴、案例與分析討論、模擬演練）
一、假如銷售沒有拒絕？---- 一個鐵的事實：銷售從拒絕開始
二、成功者的秘密：一個試驗
三、拯救的三個藥方
四、樂觀的魅力：90/10 法則
 
頭腦風暴：
1）業務員最重要的特質是什么？
2）如果一個業務員非常勤懇但是連續兩個月沒訂單，你會怎么做？
3）如果你的業務一直不能突破，你會怎么想怎么做？
頭腦風暴、案例與分析討論
 
第二重：要讓自己名遠揚----首因效應（案例與分析討論、模擬演練）
一、首因效應的正向思考：
（一）、學會主動認識人
世界上沒有無緣無故的買賣！！！
一個試驗：模擬演練
（二）、打造一個魅力的我：
« 儀表
« 儀態
« 禮節
« 溝通
（三）、溝通的基本要求
（四）、凡事全力以赴

二、首因效應的逆向思考
經典場景討論
（一）、以貌取人還是 以“貿”取人？
（二）、風險電網
三、首因人脈價值鏈
（一）、六度空間人脈網
（二）、250人脈影響定律
（三）、首因人脈價值鏈
（四）、營建首因人脈
模擬演練：打造一個魅力的自己
模擬演練：畫出你的人脈網絡圖
模擬演練：營建你的首因人脈
 
 
第三重：銷售按臺階爬行----層遞效應（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風暴）
一、YES層遞締結法
小YES問題和大YES問題學習訓練
二、“愛得買斯”心理法則
三、六步同感銷售法
四、層遞溝通中的注意點
模擬實戰：銷售自助餐代幣券
 
第四重：君欲取之先予之----南風效應（短片觀看、頭腦風暴、案例與分析討論、模擬演練）
一、南風價值
« 付錢的和免費的：
« 南風是什么？為什么南風很有效？
« 如果客戶感冒了，你會吹南風？
« 面臨談判時的僵局你怎么吹南風？
« 經典案例： XXX高速公路案例
二、南風曲線
1、曲線的由來
2、購買周期
3、南風比例
三、南風共舞
« 案例討論：南風之戀
« 客戶所關心的南風
模擬演練：請你吹吹南風
 
第五重：博弈從暗示開始--- 暗示效應（頭腦風暴、案例與分析討論、模擬演練）
農夫山泉有點“甜”？
心理暗示游戲
一、暗示的種類
（一）、直接暗示
（二）、間接暗示
案例分析討論：租金談判——談判過程的致命武器
（三）、自我暗示
（四）、反暗示
二、SPIN進階銷售法——四種提問模式
三、3F 暗示鼓勵法則
頭腦風暴：協議酒店
 
就學員最難處理的投訴事件進行模擬演練、現場點評、技巧指導
 
第六重 眾里尋她千百度 ----心理賬戶效應（案例分析、圖片觀看、模擬演練、）
一、心理賬戶的影響
« 心理學家描述：人的理性是有限的。
« “貴”的真正含義
二、心理帳戶訴求
模擬演練：現場拍賣
三、心理帳戶操作：三化操作法則
（一）、化整為零
« 模擬實戰：眼鏡銷售
« 模擬實戰：汽車銷售
（二）、化性起偽
（三）、化民成俗
四、FAB賣腦法則
模擬實戰：銷售手工皮鞋
 
第七重：穿透現象悟本質----格式塔“頓悟”現象（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風暴）
分析：銷售常犯的四大錯誤
一、剎車定律---領悟前的停頓
二、領悟四部曲
三、互動中的溝通
« 頭腦風暴：你真的會聽嗎？？？
« 案例分析：中巴車案例
« 模擬演練：寫下你的難題
四、頓悟的方法
 
模擬實戰：找到你的頓悟點
 
第八重：穿透密碼看性格----希波克拉底 的“四液說”（案例分析、頭腦風暴）
一、金木火土：四種類型人的特質
自我測試：我是哪種類型的人？
頭腦風暴：如何和四種類型人相處
模擬演練：支援前線
 
第九重：無商不“尖”----社會交換理論（案例分析、圖片觀看、模擬演練）
案例分析：沃爾瑪創立的靈感
口碑傳遞的典范：瑞蚨祥
一、銷售數字法則
二、多走一里路的實踐
模擬演練：你的生意經是什么？？？

清華總裁班特聘講師
中國百佳講師（40強）
職業指南頻道首席顧問
名家講壇特聘講師
中國培訓聯盟核心講師
營銷心理學實戰專家

曾任大型民營企業運營總監、世界500強3M中國企業市場經理、區域經理，多個大型項目負責人，創造億元成長業績。

品牌課程：《V競爭模式特訓營》、《V業績突破特訓營》、《久贏真經—銷售心理學》、《營銷必修課》
《銷售人員必修課》 、《贏銷沙盤》、《引領式談判技巧》

著作及媒體：
培訓光盤：
《銷售人員必修課》  點亮網評選2010年度最暢銷及銷量最大的銷售培訓光盤
《久贏真經—銷售心理學》
《贏銷沙盤》
《營銷必修課》

書籍：《久贏真經—銷售心理學》
1、光盤：《銷售人員必修課》、《久贏真經-銷售心理學》、《營銷必修課》、《贏銷沙盤》等書籍和培訓光碟均在全國各大機場及新華書店有出售。北京、上海、成都、青島等大型機場重播多次。
2、電視臺：在國內上百家地方電視臺均播放過《銷售人員必修課》、《久贏真經-銷售心理學》、《營銷必修課》、《贏銷沙盤》，其中《讀書頻道》、《職業指南》、《說文解字》、《家庭理財》等眾多電視頻道也在熱播后有積極反應。
3、書籍：出版的書籍得到積極的市場反饋，并成為當當網、亞馬遜網站、天翼書店、51Job等熱銷推薦營銷類書籍。

• 保險營銷心理學——影響客戶的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經常有這樣的困惑：為什么無人問津的東西，價格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕?為什么房地產商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子?為什么汽車經銷商在顧客掏錢買車之后才會建議顧客購買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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  課程背景：據胡潤研究院調查數據顯示，截止到 2018年，大中華區擁有千萬資產的“高凈值家庭”數量達到201萬 戶，比上一年增長 8.1%，其中擁有億萬可投資資產的“超高凈值家庭”數量達到6.5萬戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來越多的金融企業將視角也瞄向了中國的高凈值客戶，成為2019的發展重點..

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• 銀行金融的營銷心理學——影響客戶的“套路”

   

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