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公司高層領導、大客戶銷售人員、服務經理以及中層管理者。
【培訓收益】
教會管理者如何運用20/80原則來分析企業的業務量，通過先進的工具，流程管理與談判技巧，快速準確的開發大客戶。
引言：以問題和傾聽為中心的購買循環
一、客戶解決方案式八步接觸流程
1、客戶規劃與電話約訪
2、上門拜訪的技巧
3、初步遞交方案
4、技術交流的技巧
5、框架性需求調研與方案確認
6、項目評估
7、商務談判
8、成交
二、客戶心理需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應對方法。
2、實際需求—采購指標的方法。
3、本質需求—解決方案的提供策略。
4、混合需求—判斷重點，從點開始。
三、客戶內部采購八步解析
四、整體解決方案的六步系統溝通法
1、競爭優勢
2、現狀的分析
3、問題的原點
4、不解決的痛苦
5、解決的快樂
7、4P講解的易用手冊
案例分析與模擬演練
五、與客戶切入話題的九項技巧
六、與客戶溝通注意避免的五項行為
七、客戶溝通的三個三原
一、如何構思項目建議書
1、項目建議書的準備技巧
2、項目建議書的撰寫技巧
二、FABE方法的具體運用
1.特征
2.優點
3.利益
4.證據
三、適于客戶的語言交談的技巧
1．專注聆聽的要點
2．非語言的溝通
3．時間帶來的優勢
4．環境帶來的優勢
四、銷售說服五步法
一、陳述所需具有的成交心態
二、提出解決方案的攻心策略
三、找出談判的要點方法
1．談判的角色扮演策略
2．蠶食策略與讓步策略
3．客戶成交四步提問法
四、快速解除反對意見
1.預先框式
2.辨別客戶
3.通過提問
4.六個反對
5.共享利益
6.把握時機
五、達成協議的技巧
1、把握“六大成交時機”
2、臨門“成交技巧五法”
3、準確判定形勢
六、現場成交、轉入跟進體系、人以群分的揮手
一、最佳黃金跟進時間分析
二、跟進的最重要的手段
三、銷售危機的反饋要點
四、客戶障礙的九種方式與對策
五、成交簽單、轉入二次跟進、人以群分的揮手
六、二次跟進的流程與關鍵
七、快速簽單、進入三次跟進體系、長期戰略
八、確定簽單時間、維護系統的操作方法
九、簽單
十、要求顧客轉介紹技巧
中國建設教育協會房地產專業委員會副秘書長
中國房地產教育網國家房地產系列認證課特約講師
河南省勞動廳職業就業培訓中心首席顧問
“植涯”品牌－－職涯俱樂部創始人
中國人民大學房地產MBA。PTT國際職業認證培訓師。歷任麥當勞集團、聯想控股、北生集團等國內外知名企業，15年以上的工作經歷；在集團公司管理、品牌戰略推廣、產品項目策劃、營銷策略、市場銷售等一系列具體工作和管理工作中均有較好的業績。熟悉大型企業戰略制定和管理風險控制；熟悉房地產開發及管理流程；熟悉品牌連鎖服務業管理流程；具有良好的管理素質。團隊建設方面能夠準確定位人才適崗，并擅于組織和培養團隊團結向上，提高工作效率和提升業績。
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第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規則3.影響形象的重要..
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