第一講、商業地產營銷人員專業素養──煉就房企職場超人
【時間計劃】2-4小時
【提示】商業地產營銷人員成功四大要素
【忠告】銷售人員“五業”進步階梯
【準則】做事先做人的OCP法則
【小資料】銷售人員素質自檢表
【小技巧】善于記住顧客的名字
1．成功的商業地產銷售人員形象
置業顧問──專家、朋友、服務員？利益上的對手甚至是奸商？
2．銷售人員應具備的基本素質
【經典】關于素質──大師如是說
【案例】售樓部人員做錯了什么？
3．銷售人員素質提升途徑
【小知識】銷售人員能力自檢表
【自檢】銷售人員個人職業能力發展程度測試
4．銷售人員如何培養自信與熱忱？
【小測驗】關于態度的小測驗
5、銷售人員心態
【小實驗】心態訓練
銷售人員應具備五大心態
優秀銷售人員的“八心”、“八力”
6、商業地產營銷人員觀念
【說在前面】人人生來都是冠軍！
（一）重新認識房市──熟悉的環境，陌生的市場
商業地產市場營銷的八大特征
重新認識房市──熟悉的環境，陌生的市場
◆供求變了
◆政策變了
◆價量變了
◆關系變了„„
你的營銷手段、技巧變了嗎？
（二）更新商業地產銷售觀念──思路決定出路
【資料】中國樓市回顧
1．中國商業地產營銷路徑回顧
2．商業地產營銷基本觀念分析
3．“寒冬期”的商業地產銷售必須樹立8大觀念
【觀點互動】“寒冬期”商業地產銷售觀念的思考

 

第二講商業地產全程營銷策劃精要
【時間計劃】6-9小時
一、把脈“寒冬期”的中國商業地產市場
（一）“寒冬期”商業地產營銷的四大特點
1．市場表現
2．顧客心理
3．營銷手段
4．企業心態
（二）逆勢營銷如何“逆”──中國商業地產市場“望、聞、問、切”
1．“望”──中國商業地產營銷階段回顧：
中國商業地產策劃發展軌跡：
2．“聞”──中國商業地產如何在做營銷？
目前中國商業地產營銷的操作路徑：
3．“問”──中國商業地產營銷八問
4．“切”──目前中國商業地產營銷四大頑癥與六大誤區
四大頑癥：
六大誤區（“六重六輕”）：
（三）“寒冬期”中國商業地產企業的“過冬”選擇
【建議】
“寒冬期”中國商業地產企業的營銷總對策
二、地產類型策劃精要
1．住宅地產策劃特點
2．商業地產策劃特點
三、中國商業地產逆勢營銷之策劃精要解析
【提示】
（一）策劃目標──項目前期策劃的四大目標：
（二）策劃原則──地產策劃八大原則
地產營銷策劃必須實現“四個整合”：
（三）策劃陷阱──如何繞過商業地產策劃陷阱
【提示】商業地產營銷十大陷阱
（四）營銷與策劃過程──地產項目策劃四個階段、八大步驟
【知識總攬】前期策劃總體流程
1．地產項目策劃四個階段
（1）可行性研究階段
【工具】項目可行性報告主要內容
（2）項目研究
（3）項目規劃（策劃）
（4）銷售推廣
五、商業地產策劃的八個階段
◆1．市場分析
市場調研主要內容一覽表
◆2．地塊研究
一般認為的影響商業地產營銷的八大要素
◆3．項目解析
◆4．概念設計
（規劃概念設計、建筑概念設計、環境概念設計、藝術概念設計）
◆5．產品策劃
◆6．形象包裝（項目VI、品牌形象、樓盤包裝、現場外觀）
◆7．營銷推廣
◆8．物業服務
五、商業地產營銷策劃之重點提示
（一）需求分析
【提醒】購房者心理預期變化左右房價走勢
【知識總攬】影響顧客對樓盤需求的因素
戶型分析
競爭分析
風險分析
（四）項目定位
1．項目定位的必經流程：
2．項目定位操作
（五）方案規劃
【范例】深圳萬科地產項目全程策劃流程&龍湖規范性管理
【范例】知名地產公司項目策劃解析
【提示】商業地產前期規劃流程總攬

 

第三講商業地產品牌營銷技法
【時間計劃】4-6小時
一、如何打造商業地產品牌
市場經濟時代──品牌競天下
【權威觀點】科特勒語錄
【認識】商業地產營銷的階段論
二、商業地產企業品牌打造
2．1 品牌十大利益
2．2 目前中國商業地產企業品牌現狀
2．3 中國商業地產企業六大品牌誤區
2．4 商業地產企業品牌架構
2．5 如何實施成功的品牌營銷
2．5．1商業地產企業品牌營銷問題剖析
2．5．2商業地產品牌塑造
2．5．3 商業地產品牌定位
目前房企品牌定位存在的問題
影響或損害品牌定位的因素
2．5．4 商業地產品牌形象傳播
2．5．5 品牌營銷模型
2．5．6 品牌營銷要訣
2．5．7 品牌營銷的幾點忠告
商業地產領軍人物談品牌
我的品牌觀
三、品牌與企業核心競爭力
3．1 商業地產企業必須具備十大能力
3．2 品牌打造與核心競爭力形成
四、商業地產品牌管理
4．1 商業地產品牌管理原則
4．2 商業地產品牌管理方法
4．3 商業地產品牌危機管理
4．3．1 商業地產企業品牌危機案例分析
4．3．2 品牌危機處理五大原則
4．3．3 品牌危機處理五大策略
五、【案例分析】著名商業地產企業品牌營銷案例全解析

 

第四講商業地產銷售實戰技能強力提升
【時間計劃】6-9小時
【問題回答】有人說：“在銷售中，賣的是觀念，買的是感覺。”如何評價這句話？
【開篇】銷售是需要技巧的
【資料】認識房市銷售頂尖人物
一、商業地產銷售招術掃描
1．商業地產樓盤銷售招術36計
【案例】賣房雷人狠招
【案例】各類促銷讓人眼花繚亂，目不暇接──
二、商業地產銷售觀念──思路決定出路
三、客戶類型與心理分析
1．客戶買房四大類需求
2．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策
四、現場銷售流程──“兩類流程，十三步驟”
1．兩類流程
（1）來電接待流程
【小知識】售樓現場電話接待之“三大紀律八項注意”
【小知識】沙盤講解六步──沙盤講解流程
【提示】沙盤講解注意事項
【提示】樣板區講解流程示意
【提示】戶型講解流程示意
【資料】案場接待規范
（2）現場銷售流程（“十三步驟”詳解──基本動作與注意事項）
流程一：接聽電話
流程二：迎接客戶
流程三：介紹產品──大模型
流程三：介紹產品──小模型（單體模型、戶型）
流程四：購買洽談
流程五：帶看現場
流程六：暫未成交
流程七：填寫客戶資料表
流程八：客戶追蹤
流程九：成交收定
流程十：定金補足
流程十一：換戶
流程十二：簽定合約
流程十三：退戶
五、售房中常犯的14條錯誤及解決辦法
六、現場銷售技巧
【提示】把握成交的關鍵，走好每一步
1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響商業地產銷售的因素全解
2．銷售技巧的實施步驟──商業地產銷售之“九陰真經”
3．逼定（促單）的技巧──逼定的方式和十大技巧
4．議價技巧：
克服價格障礙的五大方法：【案例】反襯法的利用──鑰匙丟了
5．守價技巧
6．成交技巧
（l）口頭信號
（2）表情語信號
（3）姿態信號
【知識】成交十大法則
【秘笈】樓盤成交十大方法
【案例】系列經典案例解讀與點評
7．成交后的客戶服務工作提示
七、如何有效處理顧客異議
1．顧客異議的種類
2．銷售人員面對異議應有的態度
3．顧客異議的八大原因
4．售樓人員面對異議的可用托詞
5．處理異議的十個“乾坤大挪移”（騰挪大法）
【案例】異議處理實例
6．五招攻克異議，促成簽約（問題引導）
【成交技巧】把顧客推到“決策者”的位置
【提醒您】異議探查技巧
【案例】異議處理案例（系列經典）
八、如何留住你的客戶
【忠告】銷售失敗的常見原因
1．留住顧客15招（1）
【案例】回訪帶來了什么 【提示】留住顧客之技巧
2．定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動！
3．超越銷售──與顧客建立一種相互受益的伙伴關系
4．建立顧客信任
【小技巧】如何抓牢你的客戶（15招）
【小技巧】教你六招從競爭對手中搶來客戶
九、售樓人員銷售現場常犯的12種錯誤分析與點評
十、售房現場隨機應變的八大技巧

 

第五講商業地產銷售禮儀（如何將禮儀技巧運用到銷售中提高業績）
【計劃時間】2-4小時
【告訴你】關于禮儀
（1）職業形象塑造與商務禮儀
（2）儀表與儀態
① 個人形象要素
儀表
表情 / 舉止 / 服飾 / 談吐
待人接物
【小知識】儀表美的標準
【案例】名星服飾事件一覽
② 服飾
【小知識】男士西裝要領
【小知識】男性服飾應遵循“三個三”原則
③ 儀態
站姿/ 坐姿/ 行姿/ 蹲姿 / 表情 / 語言
④ 舉止
見面、握手、名片、走路（迎客∕送客、并行、上樓 / 下樓、電梯、坐車禮儀等）
【小知識】商務活動中得體行為舉止“八大標準”
（3）接待禮儀與規范
【小知識】 接待中的禮儀──奉茶或咖啡
【重點】電話禮儀
【提醒您】接聽電話注意事項
【提醒您】撥打電話注意事項

 

第六講銷售基礎工作與案場管理
【時間計劃】3-6小時
一、商業地產銷售基礎工作
1．銷售前資料準備
批文及銷售資料準備
2．銷售團隊組建
3．制定銷售工作進度總表
4．銷售控制與銷售進度模擬
銷售控制表
銷售收入預算表
5．銷售費用預算
6．財務策略設計
7．銷售培訓
8．銷售手冊（今銷售說辭）
9．客戶管理系統
10．銷售作業指導書
11．銷售管理（制度、表格設計）
12．項目例會
二、案場管理
【提示】
1．案前準備期管理
2．項目銷售期管理
3．項目結案期管理
【小結】

 

第七講商業地產銷售團隊建設與銷售激勵
【時間計劃】3-6小時
一、銷售團隊管理
【游戲互動】
【訓練】我希望我們的團隊
【團隊心態】
【動物給我們的啟示】
1．團隊及其本質
2．團隊目標
3．團隊價值
4．團隊成員的個人素質
【知識】提高綜合素質八步驟
5．團隊建設
6．團隊管理十項藝術
【案例】
7．團隊管理的十大誤區
【小故事】
8．走出誤區的應對措施
9．團隊管理秘訣
【小結】
二、銷售人員激勵
【小故事】
1．銷售人員激勵方式
【游戲互動】
2．激勵方法（七大方法）
【案例】
3．銷售激勵制度設計
4．銷售激勵誤區解析
【案例】
5．有效的銷售團隊激勵──團隊激勵的十大法則
【案例】案例分析與點評
6．銷售人員潛能開發
【溫故知新】
課程總結與思考──將知識轉化為能力！
附：
1．【商業地產營銷的18個忠告】 2．【贈言】
 

全球職業生涯規劃師
中國建設教育協會房地產專業委員會副秘書長
中國房地產教育網國家房地產系列認證課特約講師
河南省勞動廳職業就業培訓中心首席顧問
“植涯”品牌－－職涯俱樂部創始人

 

基本綜述：
中國人民大學房地產MBA。PTT國際職業認證培訓師。歷任麥當勞集團、聯想控股、北生集團等國內外知名企業，15年以上的工作經歷；在集團公司管理、品牌戰略推廣、產品項目策劃、營銷策略、市場銷售等一系列具體工作和管理工作中均有較好的業績。熟悉大型企業戰略制定和管理風險控制；熟悉房地產開發及管理流程；熟悉品牌連鎖服務業管理流程；具有良好的管理素質。團隊建設方面能夠準確定位人才適崗，并擅于組織和培養團隊團結向上，提高工作效率和提升業績。