又叫沉錨效應(yīng)，指的是第一印象或第一信息更容易支配人們的判斷，就像沉入海底的錨一樣，會(huì)把思想固定在某個(gè)地方。
科學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，人們做一個(gè)決定時(shí)，大腦會(huì)對(duì)得到的第一個(gè)信息給予特別的重視，中國(guó)人常說的“先入為主”就是這個(gè)意思。就像一只剛出生的鵝，第一眼看到誰就會(huì)認(rèn)定誰是它的媽媽，哪怕它看到的其實(shí)是一只公雞。
根據(jù)錨定效應(yīng)，開價(jià)要先開，同時(shí)，做到以下二點(diǎn)：
美國(guó)前國(guó)務(wù)卿、談判大師基辛格博士曾經(jīng)說過：“談判桌前的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求。”
舉例說明：你看好了某一型號(hào)的轎車并且準(zhǔn)備去購買。汽車經(jīng)銷商報(bào)價(jià)15萬元，你的期望值是14萬元，那么，你第一次的出價(jià)應(yīng)該是低于13萬元。
開高價(jià)，可以讓你有更大的談判空間，讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺到他贏得了談判。經(jīng)過統(tǒng)計(jì)，絕大多數(shù)最終成交的條件，都是雙方開出條件的折中值，也就是說，你所開出的條件與對(duì)方開出的條件，和雙方最終成交的條件是等距的。
當(dāng)對(duì)方開高價(jià)時(shí)，立即使用大驚失色法。
例如：你到一個(gè)家具店去購買一張桌子，同樣品牌的產(chǎn)品，你已經(jīng)看過好幾個(gè)地方了，價(jià)格也了解清楚了。店老板開價(jià)10000元。“天啦，我不會(huì)聽錯(cuò)了吧，其它店鋪的開價(jià)都是3000元。”
最后談判的結(jié)果會(huì)怎樣？多半是5000元，免送貨上門費(fèi)。如果你沒有表示意外，店老板就會(huì)接著說：“如果需要我送貨上門的話，加收送貨費(fèi)200元。”
切記：傻子才會(huì)指望你立即接受他們的第一次報(bào)價(jià)；但如果你沒有表示出意外，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為你是有可能接受他提出的遠(yuǎn)超過他預(yù)期的條件的，只會(huì)讓對(duì)方變得更加強(qiáng)硬和自信。即使不是與對(duì)方在當(dāng)面談判，仍然需要讓他感覺到你的震驚。
還價(jià)要狠，將對(duì)方“心理價(jià)”拉下來
如果對(duì)方的價(jià)格開得高時(shí)，我們又如何反制呢？
你要想辦法將對(duì)方的心理預(yù)期拉下來。
有些行業(yè)，是可以對(duì)折還價(jià)的，甚至更低。
在談判桌上，還價(jià)要狠，直接將對(duì)方的“心理價(jià)”拉下來。法國(guó)文豪大仲馬，他看中一件古董，價(jià)格很貴。于是，他先找了兩個(gè)朋友到店里逛逛，假裝要買古董，第一個(gè)朋友，開了一個(gè)不可思議的低價(jià)，賣家憤然拒絕；
過了一會(huì)，另一個(gè)朋友也進(jìn)店里，開了個(gè)差不多的低價(jià)，賣家也很不樂意，但語氣有了商量的余地。古董店老板說：這也太低了，你再高一點(diǎn)吧，這時(shí)賣家的定價(jià)，已經(jīng)從高位強(qiáng)行拉下來了，處在一個(gè)很低的價(jià)位上，
此時(shí)大仲馬出場(chǎng)，他在第二個(gè)朋友的價(jià)格上稍微加了些錢，就順利買下了心愛的古董。發(fā)現(xiàn)了嗎？這位大仲馬是個(gè)談判高手。
我給大家一個(gè)非常實(shí)用的談判法則：開價(jià)要高，高出自己心里期望一倍以上；還價(jià)要低，低到對(duì)方心理底限偏下一點(diǎn)。與此同時(shí)，暗示對(duì)方有商量的余地，不能讓對(duì)方認(rèn)為你沒有誠意。至少需要經(jīng)過2-3輪的談判，最終達(dá)到自己的心理期望。
