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企業的推廣宣傳有很多途徑,電話銷售便是其中有效的方式之一。電話作為一種方便、快捷、經濟的現代化通訊工具,正日益得到普及。現在,電話被越來越普遍的運用到資訊和購物方面。從而衍生出很多新新生職業:電話銷售。同時,電話銷售也是最講究技巧的銷售方式。那么,關于電話銷售技巧,有哪些要點值得我們在具體操作中引以為鑒呢?
一、弄清楚你的通話對象
這是許多銷售人員所犯的共同錯誤,那就是從電話接通的那一刻起,就開始介紹自己和產品,結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員,把客戶的名字搞錯,把客戶的職務搞錯,有的甚至把客戶的公司名稱搞錯,這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度,嚴重時還會失去客戶。因此,我們每一個銷售員,不要認為打電話是很簡單的一件事,在電話營銷之前,一定要把客戶的資料搞清楚,更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
二、控制講話節奏
有許多銷售員由于害怕被拒絕,拿起電話就緊張,語氣慌里慌張,語速過快,吐字不清,這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話,報不清公司名稱,說不請產品,也弄不清來意,只好拒絕。有時就是弄清他的來意,就要花幾分鐘,再耐著性子聽完他的介紹,結果還是不明白產品到底是什么?所以,在電話銷售時,一定要使自己的語氣平穩,讓對方聽清楚你在說什么,最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔,說到產品時一定要加重語氣,要引起客戶的注意。
三、通話目的明確
我們很多銷售人員,在打電話之前根本不認真思考,也不組織語言,結果打完電話才發現該說的話沒有說,該達到的銷售目的沒有達到。比如:我要給一個自己產品的潛在客戶打電話,我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產品,有機會購買我的產品。有了這個目的,我就會設計出最簡明的產品介紹語言,然后根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象,以便達成銷售目的。所以,電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。
四、讓對方記住你
這一點是非常重要的電話銷售技巧,很多時候我們也許接到同一個人的銷售電話,但一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因,比如,你每次打電話來,都只介紹自己是小李,公司名字很含糊,時間一長,對方就不記得。在電話銷售時,一定要把公司名稱,自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時,一定別忘了強調你自己的名字。比如:某某經理,和你認識我很愉快,希望我們合作成功,請您記住我叫某某某。我會經常和你聯系的。
五、即時跟進
電話銷售人員打過電話后,一定要做登記,并做以總結,把客戶分成類,甲類是最有希望成交的,要最短的時間內做電話回訪,爭取達成協議,乙類,是可爭取的,要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單,比如:某某經理,經過幾次溝通,我已經為你準備好了五件產品,希望今天就能給你發貨,希望你盡快匯款。丙類,是沒有合作意向的。這類客戶,你也要不定期的給他電話,看他有沒有需求。
以上五點是關于電話銷售技巧的幾方面要點,但并沒有囊括所有。好的銷售技巧其實也是根據實際情況恰當運用才能得到最好的效果。更重要的是,要謹慎對待每一個細節。比如,保持優美的聲音,留下美好的祝福,及時揣摩客戶的心理,良好的服務等等,很多時候,成功是取決于細節的。
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