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顧客的需求一直是銷售的核心內容,只有抓住了顧客的消費心理和實際需求,才能結合實際情況促成交易的完成。滿足這一條件的銷售方式就不得不提到面對面的顧問式銷售。這一名詞的含義其實很好理解,顧問式銷售有既定的流程,只要將流程全部做下來沒有不足,就可以了,簡單說就是以客戶需求分析為為主,進行針對性的產品介紹,為客戶選擇一款適合他的產品。現實生活中,消費者對產品才開始接觸的時候,有一定的戒備心理。也對銷售人員沒有完全信任。在這種情況下,銷售人員要創造輕松的氛圍,通過有效溝通讓顧客對你產生信任感,從而促成交易成功。那么,我們如何去做好顧問式銷售呢?
一、了解并發掘客戶需求
顧客的需求是銷售的靈魂,顧客沒有需求你也要去創造需求,這是有一定難度的。當顧客有需求時,我們要把需求找到,舉個例子大海撈針,雖然辛苦,但是至少有這根針存在,你要找到這個針也就找到了針對性。我們挖掘顧客的需求就是通過一些列的溝通和問答,把你心中的想法找出來,讓根據你的喜歡,根據你的需要,根據你的愛好來進行推銷,所以第一步驟是了解和挖掘顧客的需求。了解顧客哪些需求呢?一是客戶個性;二是預期的價格;三是喜歡款式;四是主要是誰使用;五是過去的經驗。
二、抓住產品賣點進行介紹
需求了解了之后就是針對需求來介紹產品,也就是說顧客喜歡的優點,就是我們要介紹的重點,顧客沒有提到的優點不一定是我們重點介紹的,所謂的賣點就是因為那一條優點把產品賣掉了,我們稱作賣點。那么你在介紹產品特性的時候,重點介紹就是賣點介紹,
三、及時處理客戶疑問和異議
顧客有異議是很正常,嫌我們產品不好的人才是真正有需求的人,所以說我們面對顧客的異議,有兩種處理方法,一是叫有能力的異議處理,就是你買產品的人就能夠決定的,另一種叫沒有能力的異議處理,這不是你能解決的,比如說是讓廠方總部解決。不同異議處理的方式是不一樣的,有共同點就是態度要真誠,還要積極認真的來處理這個問題,一定站在顧客的利益點去考慮問題,換位思考在銷售過程當中是經常用到的,盡量站在對方的立場。
四、合理建議購買
一些擁有經驗的導購做的很恰當,就是抓住時機再談買單的事情,其實在店鋪銷售當中,我們經常要談到買單的問題,但是要選擇性的去談。頻繁且不看實際情況的提到買單,會使得顧客反感。當顧客聽你介紹完產品有感興趣的傾向的時候,你要建議一下是否給你產品包起來,或是我們去辦手續好不好,這些都是促成銷售的方式。
做好銷售不是一朝一夕的事情,更需要在平時工作中的不斷積累。更需要銷售人員不斷總結。顧問式銷售就是一種有效方式。它能從客戶的實際需要出發,把客戶的需要放在首位這才是銷售成功的關鍵。我們也能看出,如何做好顧問式銷售是促成交易的關鍵之一。
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