隨著銀行業務發展，不少員工感嘆銀行營銷難，如何抓住市場讓人頭疼么，針對這點，我們根據現有銀行網點的區域性和專業性的特征進行簡單分析，重點看一下顧問式營銷和親近式營銷在實際工作中如何運用。

       顧問式營銷

       顧問式營銷即是指營銷人員（大堂經理、客戶經理、綜合柜員）通過自己的專業知識和水平對客戶提出有效合理的建議從而促成銷售的一種營銷模式。

       顧問式營銷的關鍵在于營銷人員是否能夠表現出令客戶認可的專業度。金融服務屬于專業性的服務，銀行的營銷人員通過專業性的建議和介紹來說服客戶接受業務。

       【案列1：匯款客戶】

       大堂經理：“阿姨，您好，請問您辦理什么業務？”

       張女士：“我想匯款。”

       大堂經理：“哦，那您想匯給誰呢？”

       張女士：“哦，我兒子，他的生活費。”

       大堂經理：“阿姨，您兒子在上學還是在工作呀？”

       張女士：“哦，他還在上學，今年已經大二了。”

       大堂經理：“那我建議您辦理網上銀行（手機銀行、電話銀行）匯款。在家就可辦理，而且手續費還挺優惠，完全不用到這兒來排隊了。”（遞上宣傳單）

       張女士：“這個安全嗎？”

       大堂經理：“您放心，我們銀行的網銀采用國際公認的最先進的加密安全算法，可以確保您的資金安全，而且我和我的同事，還有很多顧客都在用，安全方面您完全可以放心的。”

       張女士：“你剛才說手續費也有優惠，優惠多少??？”

       大堂經理：“與您通過窗口匯款相比，網上銀行轉賬……”

       案例說明：顧問式營銷是通過專業的介紹和解答讓客戶相信他說的內容真實可靠，具有信服力。它的重點在于業務員對銀行產品知識精確明了的掌握熟悉。

       親近式營銷

       親近式營銷即所謂的關系式營銷，就是通過營銷人員（大堂經理、客戶經理）與客戶之間保持的較為親近的關系促成銷售的營銷方式。

       它的關鍵在于營銷人員與客戶之間關系的親密友好度，銀行網點的客戶大多是周邊社區的居民或者企業的員工，營銷人員與此類客戶保持良好的關系有助于市場拓展。尤其是對于農信社、農商行、郵儲銀行等這類的鄉鎮網點，銀行的營銷人員多走訪講解一下業務，很大程度上就可以維系較為密切的關系。

       【案例2：開卡客戶】

        大堂經理：“您好，張先生，好久沒見您了，最近在忙什么？”

       張先生：“哦，最近公司比較忙。”

       大堂經理：“是呀，這兩天天氣不太好，您得多注意身體。您今天來辦什么業務呀？”

       張先生：“我不是有個折子嘛，我想再辦張儲蓄卡。”

       大堂經理：“好的，那您跟我來填張表格。”

       （大堂經理邊走邊根據判斷推薦合適的產品）

       “ 對了，您現在辦卡，網點免費送第一個月免費短信提醒做體驗，您可以隨時隨地了解賬戶變動信息，又安全又方便，我順便就給您開了啊！”

       張先生：“行，給我開了吧。”

       大堂經理：“張先生，您今天來的還挺巧的，我們現在剛好有活動，注冊網銀送好禮，以后您要是有轉賬匯款的需要都不用到咱柜臺了，而且辦理速度還比柜臺更快，您也今天辦了唄！”（遞上宣傳單）

        案例說明：當營銷人員與客戶之間的關系較為親密時，客戶會更容易認可營銷人員推薦的業務，完成銷售任務。因此，親近式營銷的重點在于通過語言和行為提示客戶自己與客戶之間的親密關系。

        顧問式營銷與親近式營銷各有各的優點，親近式營銷更適合熟悉的客戶，而顧問式營銷則更為適合陌生的客戶。營銷人員要準確地為自己選擇哪種方式更適合當前客戶，抓準客戶的心態，從而提升營銷的成功率。