★形式：兩組（人數(shù)不限）
★時間：10-15分鐘
★材料 自備：1. 一塊中等大小的石頭
2. 三塊小石頭涂成金色或包金箔
3. 一個剪切的天平或兩個籃子或帽子
★場地：室內(nèi)
★適用：適合所有等級的銷售人員

目的
◇這個活動指出收集顧客需求信息的重要性,目的是為了掌握消除顧客異議的砝碼。
程序
1)一塊中等大小的石頭代表顧客的異議。三塊小石頭涂成金色或包金箔代表產(chǎn)品的好處。一個剪切的天平或用兩個籃子或帽子分別代表天平的兩邊。
2)復習顧客需求的概念并羅列出可以滿足那些需求的產(chǎn)品好處。討論那些先前公認的好處如何能作為一塊塊金幣在價值上超過顧客在銷售中產(chǎn)生的異議。
3)讓銷售人員總結平時在銷售中面對的共同的異議。將這些異議列在圖表上或白板上，根據(jù)游戲時間從中選擇2條，4條，或6條異議。
4)將小組分成兩隊。扔硬幣或用其他的方法來決定由哪隊先采取行動。選取第一條異議并用石頭表示它，將它放在“天平”的左邊。告訴第一隊他們將有30秒的時間在天平右邊加三塊金幣來配平天平。每塊金幣代表一個利益。
比如說：
石頭表示異議“這個用紅色不好看。”在這個例子里三塊金幣可以表示下面所述的好處：
這比較便易。
這可以通過個性化來加強公司的標語。
這是用更高質(zhì)量的材料制成，不用經(jīng)常替換。
5）每加在天平右邊一塊金幣有一分的分值，如果隊伍將三塊金幣都加上了那么有一分的附加分。
6）另選一條異議讓第二隊來配平天平。繼續(xù)游戲直至配平所有異議的天平。計算得分并向獲勝隊頒發(fā)一個小獎。
時間充裕
◇讓銷售人員總結一些問題，他們可以通過這些問題來揭開那些可以解決共同異議的“砝碼”。
單槍匹馬
列出你最常遇見的異議。自己獨立工作或和一個朋友或同事共同總結可能的好處，這些好處可以讓你解決每個異議。