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大客戶開發(fā)實戰(zhàn)技能提升
課程編號：14034 課程人氣：1608
課程價格：￥1980 課程時長：1天
2014.10.25
營銷總監(jiān)、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售老總、與客戶銷售有關(guān)的人員等；
【培訓(xùn)收益】
1．解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次；
2．正確定位大客戶開發(fā)與管理理念，建立“以客戶為中心”的大客戶銷售模式；
3．掌握大客戶的SPIN顧問式銷售方略；
4．教會學(xué)員如何在大客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸；
5．幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率。
一．知己知彼
1．我們銷售的是什么
2．我們的優(yōu)勢是什么
3．我們的不足是什么
4．誰是競爭對手
5．客戶是誰
6．客戶為何會選擇我們
1．三種不同層次的競爭
2．三種不同方式的競爭
3．整合資源，確立優(yōu)勢
4．鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝
第二章 針對不同客戶的銷售模式
一. 營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗
1．創(chuàng)新思維的建立
2．側(cè)重成本控制的銷售模式
3．注重雙贏的營銷模式
4．看重長期合作的營銷模式
5．突出客戶感受的營銷模式
二. 有效的客戶需求分析與銷售模式建立
1．客戶的潛在需求規(guī)模
2．客戶的采購成本
3．客戶的決策者
4．客戶的采購時期
5．我們的競爭對手
6．客戶的特點及習(xí)慣
7．客戶的真實需求
8．我們?nèi)绾螡M足客戶
第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
二. 什么是SPIN提問方式
三. 封閉式提問和開放式提問
四. 如何起用SPIN提問
五. SPIN提問方式的注意點
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一. 初次拜訪的程序
二. 初次拜訪應(yīng)注意的事項：
三. 再次拜訪的程序：
四. 如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五. 要善于聆聽客戶說話
1．多聽少說的好處
2．多說少聽的危害：
3．如何善于聆聽
六. 了解或挖掘需求的具體方法
1．客戶需求的層次
2．目標(biāo)客戶的綜合拜訪
3．銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
4．挖掘決策人員個人的特殊需求
第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
一. 使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
二. 處理好內(nèi)部銷售問題
三. FAB方法的運用
四. 推薦商品時的注意事項
1．不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
2．保持洽談的友好氣氛
3．講求誠信，說到做到
4．控制洽談方向
5．選擇合適時機
6．要善于聽買主說話
7．注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境
五. 通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
六. 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七. 使用適于客戶的語言交談
1．多用簡短的詞語
2．使用買主易懂的語言
3．與買主語言同步調(diào)
4．少用產(chǎn)品代號
5．用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
第六章 排除妨礙的有效法則
一. 對待障礙的態(tài)度
二. 障礙的種類
三. 如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙
四. 排除障礙的總策略
第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
二. 四種服務(wù)類型分析
三. 如何處理客戶的抱怨和投訴
1．客戶投訴的內(nèi)容
2．處理客戶不滿的原則和技巧
第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一. 時間分配管理
二. 成功銷售人士的六項自我修煉
1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創(chuàng)造性合作的修煉
美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)。
作風(fēng)嚴(yán)謹務(wù)實又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個培訓(xùn)機構(gòu)的信任。
《無懼挑戰(zhàn)-金牌銷售的大客戶開發(fā)和維護》、《銷售渠道建設(shè)與管理》、《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等
美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產(chǎn)業(yè)深圳有限公司等。
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關(guān)鍵大客戶銷售： 讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績貢獻
開課時間：2025-03-15 — -0-0
開課地點： 廣東-廣州
開篇：大客戶營銷面臨的挑戰(zhàn)與機遇 1、大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別 2、從普通銷售向銷售天才的晉級路徑 3、銷售冠軍教練的“雙力模型” 第一章：目標(biāo)客戶研究與需求分析 1、你是客戶心目中的Mr. A嗎？ 2、客戶購買流程與決策行為分析 3、定位客戶的&ldq..
人氣：87
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開課時間：2025-04-11 — -0-0
開課地點： 廣東-深圳
第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力 1. 道（思維） 思維方式：未來的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場在業(yè)務(wù)的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素 2. 法（方法論） 理論依據(jù)：信息的來源性，信息的有效性，信息的應(yīng)用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..
人氣：75
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開課時間：2025-04-26 — 2025-04-27
開課地點： 廣東-深圳
一．客戶分析：“誰”是我的大客戶 二．資源拓展 1. 怎么“找到”大客戶 2. 哪些“地方”可以找到大客戶 三．找決策人 1. 誰是決策人、誰是推動者、誰是內(nèi)線 2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預(yù)約 3. 怎么用..
人氣：62
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-佛山
前言：中高層管理思維認知一、管理者角色定位的“三葉草”模型二、管理核心——關(guān)注績效1.目標(biāo)管理2.系統(tǒng)管理3.流程管理三、管理四個維度1.高標(biāo)熱情——做事2.系統(tǒng)效率—&m..
人氣：117
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新質(zhì)生產(chǎn)力背景下公文寫作及行政人員綜合技能提升暨文宣新聞稿件撰寫與(AI)智能助力高質(zhì)量提升
開課時間：已開課
開課地點： 北京-北京
(一)公文寫作與處理實務(wù)案例解析1.公文寫作必備的前提條件2.印發(fā)性轉(zhuǎn)發(fā)性通知標(biāo)題中，被印發(fā)被轉(zhuǎn)發(fā)的文件帶書名號嗎?其是正文還是附件?3.是否所有公文標(biāo)題都由3個要素組成?有沒有兩個或者一個要素的情形?4.企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人同時擔(dān)任兩個或者兩個以上職務(wù)，如何規(guī)范表述?5.起草領(lǐng)導(dǎo)..
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-廣州
第一項能力戰(zhàn)略思維與解碼能力【3H】本單元培訓(xùn)目的：掌握制定公司戰(zhàn)略與解碼的能力，確保管理者能夠領(lǐng)會CEO戰(zhàn)略的意圖，并進行有效的戰(zhàn)略解碼，回到崗位就能運用。1、管理者的戰(zhàn)略思維為什么重要2、戰(zhàn)略略觀察，跳出企業(yè)看企業(yè)。3、戰(zhàn)略要點：第一是要點，第二是投入4、不要用戰(zhàn)..
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開課時間：已開課
開課地點： 上海-上海
第一章 秘書/助理職業(yè)的定位1．秘書/助理的職業(yè)化準(zhǔn)則2．職業(yè)秘書/助理的在企業(yè)中的作用和任務(wù)3．秘書/助理在歐美國家的職業(yè)定位和勞動力市場定位4．2.秘書/助理在我國勞動力市場的現(xiàn)狀和定位5．秘書/助理職業(yè)在我國勞動力市場的發(fā)展前景第二章 您的職業(yè)定位和職業(yè)前景1...
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開課時間：已開課
開課地點： 四川-成都
一、新常態(tài)下政府央企大客戶營銷的特點 新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點分析 在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境 政企大客戶營銷的三大趨勢 政企大客戶營銷的三大核心密碼案例：團隊配合，3.6億建筑工程項目的高層突圍 ..
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