【培訓(xùn)對(duì)象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、中高級(jí)銷售人員，也適用于企業(yè)其它致力于提升政府央企大客戶營銷能力的員工。

【培訓(xùn)收益】
本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、央企和中型國企成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識(shí)局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層成為我們堅(jiān)定的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單。 1、系統(tǒng)分析傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型政府央企關(guān)系營銷的新思維。 2、如何克服政府與央企高層拜訪的恐上心態(tài)和心理上的障礙。 3、如何拜訪不同類型高層，引起政府和央企高層興趣的策略與方法，拜訪過程的策劃、準(zhǔn)備與實(shí)施，高層交流的五大黃金話題。 4、真正了解影響政府和央企不同決策高層角色核心按鈕（關(guān)鍵個(gè)人和組織需求），找到關(guān)系突破核心要決。 5、如何挖掘并引導(dǎo)高層的需求，包括組織和個(gè)人需求，定位高層的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)及興奮點(diǎn)，如何有效引導(dǎo)高層的隱形潛在需求。 6、掌握不同類型高層（技術(shù)型和政治型，民主型和集權(quán)型）的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破高層關(guān)鍵人的關(guān)系并建立信任。 7、如何說服高層，說服高層的六大黃金策略，改變高層的采購價(jià)值觀，取得高層的隱形支持。

一、新常態(tài)下政府央企大客戶營銷的特點(diǎn)
 新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點(diǎn)分析
 在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境
 政企大客戶營銷的三大趨勢(shì)
 政企大客戶營銷的三大核心密碼
案例：團(tuán)隊(duì)配合，3.6億建筑工程項(xiàng)目的高層突圍
二、高層情報(bào)的收集與識(shí)別
 政企高層情報(bào)收集與應(yīng)用
1、高層個(gè)人情報(bào)收集與應(yīng)用
2、高層組織情報(bào)收集與應(yīng)用
3、高層項(xiàng)目情報(bào)收集與應(yīng)用
經(jīng)典案例：銷售冠軍的成單秘密？如何收集分析項(xiàng)目的高層情報(bào)？
 高層社交風(fēng)格分析
1、社交風(fēng)格的分析
2、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌
3、如何通過言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格
4、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶
案例分析：根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法
 高層需求分析
1、對(duì)客戶的需求識(shí)別的錯(cuò)覺
2、客戶的隱形需求和顯性需求
3、人性需求的五大通道
4、客戶的三大利益分析
案例：賴昌星與王林的高層營銷策略
5、如何可以對(duì)高層作出承諾
6、國企高層與民企高層文化與需求差異
7、政府高層與國企高層需求的差異
8、技術(shù)類的高層與財(cái)務(wù)類高層需求分析
案例：非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦？
三、政企高層客戶的拜訪
 高層客戶拜訪
1、高層喜歡和什么樣的人打交道
2、如何打動(dòng)高層
3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備
4、如何突破中層陷阱
5、三種拜訪高層的模式
6、被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對(duì)？
7、被高層介紹給下級(jí)如何應(yīng)對(duì)？
7、由高層到中層被中層踢皮球怎么應(yīng)對(duì)？
8、高層認(rèn)可的六個(gè)信號(hào)
經(jīng)典案例：線人搞定了，市政項(xiàng)目為什么飛了？
四、與政企高層發(fā)展關(guān)系建立信任
 推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器
1、尋找并建立共同點(diǎn)
演練：通過共同點(diǎn)破冰
2、肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù)
3、贊美的技巧與話術(shù)
4、如何投其所好
5、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問
經(jīng)典案例：3350萬的鋼構(gòu)總包項(xiàng)目的運(yùn)作
6、推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)
7、推進(jìn)高層關(guān)系四類活動(dòng)
8、搞定高層的三板斧
經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰手
9、突破高層的九陰真經(jīng)
經(jīng)典案例：出現(xiàn)問題的老客戶后續(xù)項(xiàng)目還有戲嗎
 如何建立高層信任
1、高層信任的根本
2、信任度與親近度的關(guān)系
3、工業(yè)品營銷的信任樹
4、贏得高層信任的6大策略
案例：7.6億的市政項(xiàng)目的運(yùn)作
五、如何培訓(xùn)政企高層---引導(dǎo)需求
 如何培訓(xùn)高層--高層突破的關(guān)鍵
1、培訓(xùn)高層的目標(biāo)
2、培訓(xùn)高層的要點(diǎn)
3、培訓(xùn)高層的技巧
4、影響說服高層的活動(dòng)
5、如何利用風(fēng)險(xiǎn)說服高層
6、如何用優(yōu)勢(shì)吸引高層
7、如何用利益引導(dǎo)高層
案例：培訓(xùn)說服高層的經(jīng)典案例
 

 

美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）認(rèn)證

國家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍

10年的營銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

13年?duì)I銷管理和公司高層管理經(jīng)驗(yàn)

8年研究工業(yè)品營銷的背景

7年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

300多家800多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷

被學(xué)員稱為“中國最接地氣實(shí)戰(zhàn)型的營銷導(dǎo)師”

• 政商大客戶的高層公關(guān)

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  開課時(shí)間：2017年10月28號(hào) 09:00結(jié)束時(shí)間：2017年10月28號(hào) 17:00開課地點(diǎn)：上海市第一章 新常態(tài)下大客戶營銷的特點(diǎn)經(jīng)典案例：團(tuán)隊(duì)配合，260萬的項(xiàng)目的高層突破第二章 如何克服高層公關(guān)時(shí)的懼上心態(tài)1.高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義經(jīng)典案例：高層到底..

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• 工業(yè)品營銷高層公關(guān)的七劍下天山

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  培訓(xùn)受眾:工業(yè)品—中基層銷售人員課程收益:學(xué)習(xí)掌握工業(yè)品營銷高層公關(guān)的相關(guān)技巧培訓(xùn)頒發(fā)證書:由工業(yè)品營銷研究院頒發(fā)《中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷行業(yè)領(lǐng)袖總裁班》研修證書。課程內(nèi)容開課時(shí)間：2017年8月6日 09:00 周五結(jié)束時(shí)間：2017年8月6..

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• 工業(yè)品政商大客戶的高層公關(guān)

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  課程內(nèi)容開課時(shí)間：2017年06月17日 09:00 周六結(jié)束時(shí)間：2017年06月17日 17:00 周六課程時(shí)長：6小時(shí)開課地點(diǎn)：上海市授課講師： 丁興良課程價(jià)：3600元/人課程大綱:工業(yè)品政商大客戶的高層公關(guān)1、新常態(tài)下大客戶營銷的特點(diǎn)..

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