【培訓(xùn)對(duì)象】
管理大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的
公司營銷領(lǐng)導(dǎo)、大客戶銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、主管

【培訓(xùn)收益】
1、提升大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，明確他們管理角色認(rèn)知
2、掌握大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的管理技能，提升銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率和運(yùn)營效能
3、掌握大客戶銷售目標(biāo)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提升目標(biāo)的執(zhí)行率
4、掌握大客戶銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力管理的管理方法，強(qiáng)化大客戶銷售的過程管理

 【課程大綱】

第一講  大客戶銷售經(jīng)理的管理認(rèn)知與領(lǐng)導(dǎo)力

案例分析……

1、大客戶銷售經(jīng)理的管理角色定位

銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)精英的區(qū)別

銷售經(jīng)理的幾種角色定位

2、大客戶銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力

銷售經(jīng)理的人格特質(zhì)

銷售領(lǐng)導(dǎo)力行為

職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力

3、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理要點(diǎn)

大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理的五大控制點(diǎn)

大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理的收與放

案例分析……

 

第二講  大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

案例分析……

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的6大任務(wù)

2、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的人力資源建設(shè)

人力資源規(guī)劃流程

招聘策略

新人面試技巧

如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力

培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬的方法

人員結(jié)構(gòu)的優(yōu)化

3、團(tuán)隊(duì)溝通建設(shè)

銷售團(tuán)隊(duì)的典型溝通情景

團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通規(guī)則

外部溝通要求

4、銷售團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)

狼性銷售團(tuán)隊(duì)的精神

團(tuán)隊(duì)氣氛的營造

新生代銷售的心理輔導(dǎo)

5、銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化建設(shè)

員工的職業(yè)階梯

職業(yè)規(guī)劃輔導(dǎo)

對(duì)重點(diǎn)員工的培養(yǎng)

案例分析……

 

第三講  大客戶銷售的目標(biāo)管理

案例分析……

1、銷售目標(biāo)管理五大事項(xiàng)

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)計(jì)

    銷售責(zé)任區(qū)的劃分

    目標(biāo)的分解

2、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計(jì)

目標(biāo)設(shè)計(jì)的流程

目標(biāo)的效用最大化原則

目標(biāo)設(shè)計(jì)的綜合平衡

目標(biāo)設(shè)計(jì)策略

3、銷售目標(biāo)的分配

分配銷售目標(biāo)的五個(gè)維度

銷售責(zé)任區(qū)劃分要考慮的因素

分配銷售目標(biāo)的時(shí)間因素

目標(biāo)分配的溝通策略

4、計(jì)劃管理

如何將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的計(jì)劃

計(jì)劃書的編制

計(jì)劃審批與執(zhí)行流程

計(jì)劃執(zhí)行的PDCA

案例分析……

 

第四講  銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升

案例分析……

1、什么是銷售執(zhí)行力

銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力分析

銷售執(zhí)行力的5種行為

銷售執(zhí)行力必須回答的3個(gè)問題

執(zhí)行力3要素

銷售執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)

2、提升銷售執(zhí)行力的上層建筑

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任

制度完善

營造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力氣氛

3、銷售過程管控

銷售過程的隱性損耗

過程管控的價(jià)值

銷售過程管控的五個(gè)維度

銷售目標(biāo)進(jìn)程表

4、提升銷售業(yè)績(jī)的管理杠桿

以銷售漏斗提升效率

以典型模式提升成功率

以大項(xiàng)目提升銷量

以客戶聯(lián)動(dòng)效應(yīng)提升訂單量

以區(qū)位營銷戰(zhàn)略提升市場(chǎng)密度

案例分析……

• 科學(xué)團(tuán)隊(duì)管理： 高績(jī)效營銷團(tuán)隊(duì)的組建與激勵(lì)

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  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、高績(jī)效營銷團(tuán)隊(duì)組建1、解碼團(tuán)隊(duì)2、案例：1+1+1>3的迷思3、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的兩大關(guān)鍵要素4、要素一：對(duì)的人（評(píng)估模型：達(dá)克效應(yīng)）討論與點(diǎn)評(píng)：如何應(yīng)用達(dá)克效應(yīng)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組建和管理？如何應(yīng)用工具一：新人培養(yǎng)八步法（案例與應(yīng)用）如何應(yīng)用工具二：工作反饋四步曲（案例及應(yīng)..

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• 政府央企大客戶高層公關(guān)

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  開課地點(diǎn)： 四川-成都

  一、新常態(tài)下政府央企大客戶營銷的特點(diǎn) 新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點(diǎn)分析 在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境 政企大客戶營銷的三大趨勢(shì) 政企大客戶營銷的三大核心密碼案例：團(tuán)隊(duì)配合，3.6億建筑工程項(xiàng)目的高層突圍 ..

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• 創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理

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  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  模塊一：政企大客戶識(shí)別與劃分1、政企大客戶的特征？2、為什么要拓展終端大客戶？3、如何識(shí)別和劃分政企大客戶？4、政企大客戶有什么價(jià)值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分現(xiàn)場(chǎng)討論：公司哪些部..

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• 大客戶深度開發(fā)與客情關(guān)系維系

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  第一講：大客戶首席營銷官一、 大客戶基本概念與大客戶分類等基礎(chǔ)知識(shí)（政企、央企、國企、民企、個(gè)人VIP客戶，統(tǒng)稱為：大客戶）二、 營銷布局五要素（一級(jí)布局、二級(jí)布局）三、 大客戶營銷四落地四、 利用微信向大客戶展示我是誰，利用微信與大客戶互動(dòng)（想要吃魚，要先養(yǎng)魚。如何通過微信..

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• 信任五環(huán)©——大客戶營銷拜訪技巧

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  開課地點(diǎn)： 四川-成都

  本課程可拆分為4個(gè)部分，分時(shí)段授課。第1、2部分內(nèi)容圍繞基礎(chǔ)概念和銷售的技能技巧（傾聽、提問及呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)），第3部分內(nèi)容將1、2內(nèi)容進(jìn)行整合應(yīng)用，拆解、分析視頻案例，回顧之前所學(xué)技能，理解并掌握技能的使用步驟和流程；第4部分總結(jié)并升華每個(gè)部分的授課綱要如下：第一部分：拜訪準(zhǔn)備與拜訪..

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