【培訓(xùn)對(duì)象】
董事長(zhǎng)、銷(xiāo)售總監(jiān)、項(xiàng)目型高級(jí)總經(jīng)理，大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售管理者；適用企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、復(fù)雜產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及項(xiàng)目型銷(xiāo)售模式。

【培訓(xùn)收益】
“大客戶(hù)成交的八維營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)修煉”從解讀客戶(hù)與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、客戶(hù)關(guān)系拓展的目標(biāo)與策略、培養(yǎng)關(guān)鍵客戶(hù)與內(nèi)外部教練、商務(wù)溝通與鎖定客戶(hù)承諾技巧、競(jìng)爭(zhēng)分析與瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、差異化方案制定與價(jià)值呈現(xiàn)方法、影響客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商選選擇、商務(wù)談判與異議處理等八個(gè)維度進(jìn)行講解和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，讓公司建立卓越的專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)攻堅(jiān)隊(duì)伍，形成最具協(xié)作，最被信任，最受尊重，業(yè)績(jī)最高，最穩(wěn)的，戰(zhàn)無(wú)不勝，攻無(wú)不克的大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

第一章、客戶(hù)關(guān)系管理的架構(gòu)與組織

   一、客戶(hù)關(guān)系管理方法論的架構(gòu)

  1、特定公司對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的理解與要求

  2、組織客戶(hù)關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值

  3、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值

  4、普通客戶(hù)關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值

   二、卓越的客戶(hù)關(guān)系的管理方法

      1、量化

      2、閉環(huán)

      3、例行

      4、支撐

   三、客戶(hù)關(guān)系管理業(yè)務(wù)流程建設(shè)

      1、管理客戶(hù)群

      2、管理客戶(hù)關(guān)系

      3、管理客戶(hù)期望與滿(mǎn)意度

         案例分析：某大企業(yè)核心客戶(hù)關(guān)系全業(yè)務(wù)流程分析

第二章、組織層面客戶(hù)關(guān)系管理與拓展

   一、組織客戶(hù)的定義與價(jià)值

   二、組織客戶(hù)關(guān)系管理的核心與關(guān)鍵點(diǎn)與具體形式

      1、溝通

      2、匹配

      3、聯(lián)合

      4、認(rèn)同

   三、組織客戶(hù)關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)施方法

      1、戰(zhàn)略伙伴

      2、伙伴

      3、普通

   四、基于分層級(jí)溝通機(jī)制的拓展方法

      1、高層會(huì)議與戰(zhàn)略會(huì)議

      2、技術(shù)與服務(wù)會(huì)議與交流

      3、工作層別的周/月規(guī)劃

         案例分析：各種拓展方法的運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)與細(xì)節(jié)

   五、會(huì)議服務(wù)的拓展方法與關(guān)鍵點(diǎn)

      傾聽(tīng)→識(shí)別→研討→分享

   六、基于整合的戰(zhàn)略匹配合作方法與關(guān)鍵點(diǎn)

   七、基于后期商業(yè)咨詢(xún)與后期流程服務(wù)吸引客戶(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)

u  領(lǐng)域→針對(duì)客戶(hù)→給客戶(hù)的關(guān)鍵幫助→給客戶(hù)的價(jià)值

u  針對(duì)學(xué)員問(wèn)題組織研討

第三章、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理與拓展

   一、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的定義與價(jià)值

   二、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的六個(gè)維度與層級(jí)分析

      1、不認(rèn)可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練（3）

      2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度→關(guān)鍵事件→指導(dǎo)→信息傳遞→客戶(hù)接觸與參與度→對(duì)個(gè)人與公司的認(rèn)可度

   三、關(guān)鍵客戶(hù)的五個(gè)關(guān)鍵管理步驟

      1、分析→定義→目標(biāo)與分工→行動(dòng)計(jì)劃→執(zhí)行計(jì)劃

      2、關(guān)鍵職位分析工具圖

      3、評(píng)估決策價(jià)值與決策影響力工具分析

         研討：關(guān)鍵客戶(hù)實(shí)用工具分析與應(yīng)用

   四、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的拓展方法

      1、客戶(hù)期望分析與客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)方案

      2、基于冰山模型的客戶(hù)需求分析

      3、基于客戶(hù)性格典型的交流與接觸方式

      4、多種手段運(yùn)用的方法與避免的事項(xiàng)

      5、基于六維的客戶(hù)態(tài)度分析的拓展方法

         案例分析與研討：關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估表、過(guò)程與結(jié)果管控

第四章、普通客戶(hù)關(guān)系管理與拓展

   一、普通客戶(hù)關(guān)系的定義與價(jià)值

   二、普通客戶(hù)管理的技巧

      1、以有效的客戶(hù)關(guān)系管理模型為前提

      2、有效協(xié)同作戰(zhàn)、分工明確為基礎(chǔ)

      3、商務(wù)活動(dòng)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的拓展方式

      4、例行規(guī)定動(dòng)作管理的標(biāo)準(zhǔn)

         案例分析：某大企業(yè)工程運(yùn)營(yíng)全流程案例

   三、普通客戶(hù)關(guān)系的拓展方法

      1、提高單兵作戰(zhàn)能力的技巧

      2、普通客戶(hù)關(guān)系的現(xiàn)狀評(píng)估與拓展

第五章、客戶(hù)關(guān)系管理整體方法論

一、客戶(hù)關(guān)系管理責(zé)任人與部門(mén)分工與考核

    1、專(zhuān)職管理人員的全業(yè)務(wù)目標(biāo)考核

    2、業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)考核并建立激勵(lì)政策

    3、分層分級(jí)設(shè)置的方法與描述

承接人→過(guò)程考核→結(jié)果考核→關(guān)鍵行為考核

二、客戶(hù)關(guān)系管理分層分級(jí)關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷與節(jié)點(diǎn)

    現(xiàn)狀評(píng)估→全年業(yè)務(wù)規(guī)劃→述職與研討→監(jiān)控執(zhí)行→半年度總結(jié)→總結(jié)再提升

三、客戶(hù)關(guān)系管理全年業(yè)務(wù)規(guī)劃（目標(biāo)+措施）

       1、業(yè)務(wù)目標(biāo)分解方法

       2、客戶(hù)、對(duì)手自身的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析與客戶(hù)關(guān)系分析

       3、認(rèn)識(shí)短木板與機(jī)會(huì)點(diǎn)

       4、分解匹配制定全業(yè)務(wù)提升目標(biāo)

          案例：××移動(dòng)20××年全業(yè)務(wù)提升目標(biāo)中任務(wù)書(shū)與分析關(guān)鍵點(diǎn)

四、客戶(hù)關(guān)系管理總結(jié)再估評(píng)原則

        1、結(jié)果與過(guò)程

        2、可統(tǒng)計(jì)，可衡量

        3、過(guò)去與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

五、客戶(hù)關(guān)系管理：支撐工具

     1、客戶(hù)決策與權(quán)力分析圖

     2、關(guān)鍵客戶(hù)分析表格

     3、關(guān)鍵客戶(hù)拓展卡片與信息庫(kù)建立

     4、客戶(hù)關(guān)系評(píng)估表

     5、客戶(hù)關(guān)系提升目標(biāo)任務(wù)書(shū)

            研討總結(jié)：根據(jù)區(qū)域與客戶(hù)群發(fā)展不同特點(diǎn)，由負(fù)責(zé)人進(jìn)行定制化修改

 

• 政府央企大客戶(hù)高層公關(guān)

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  一、新常態(tài)下政府央企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) 新常態(tài)下政府大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)分析 在反腐和去庫(kù)存背景下高層公關(guān)7大困境 政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三大趨勢(shì) 政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三大核心密碼案例：團(tuán)隊(duì)配合，3.6億建筑工程項(xiàng)目的高層突圍 ..

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• 創(chuàng)新政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理

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  模塊一：政企大客戶(hù)識(shí)別與劃分1、政企大客戶(hù)的特征？2、為什么要拓展終端大客戶(hù)？3、如何識(shí)別和劃分政企大客戶(hù)？4、政企大客戶(hù)有什么價(jià)值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶(hù)劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶(hù)劃分現(xiàn)場(chǎng)討論：公司哪些部..

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• 大客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)與客情關(guān)系維系

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一講：大客戶(hù)首席營(yíng)銷(xiāo)官一、 大客戶(hù)基本概念與大客戶(hù)分類(lèi)等基礎(chǔ)知識(shí)（政企、央企、國(guó)企、民企、個(gè)人VIP客戶(hù)，統(tǒng)稱(chēng)為：大客戶(hù)）二、 營(yíng)銷(xiāo)布局五要素（一級(jí)布局、二級(jí)布局）三、 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四落地四、 利用微信向大客戶(hù)展示我是誰(shuí)，利用微信與大客戶(hù)互動(dòng)（想要吃魚(yú)，要先養(yǎng)魚(yú)。如何通過(guò)微信..

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• 信任五環(huán)©——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)技巧

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  本課程可拆分為4個(gè)部分，分時(shí)段授課。第1、2部分內(nèi)容圍繞基礎(chǔ)概念和銷(xiāo)售的技能技巧（傾聽(tīng)、提問(wèn)及呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)），第3部分內(nèi)容將1、2內(nèi)容進(jìn)行整合應(yīng)用，拆解、分析視頻案例，回顧之前所學(xué)技能，理解并掌握技能的使用步驟和流程；第4部分總結(jié)并升華每個(gè)部分的授課綱要如下：第一部分：拜訪(fǎng)準(zhǔn)備與拜訪(fǎng)..

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• 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略技巧

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  第一講：客戶(hù)關(guān)系 大客戶(hù)的正確關(guān)系層級(jí)審查學(xué)習(xí)攻略：大客戶(hù)的業(yè)務(wù)緊密度對(duì)持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對(duì)不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的價(jià)值貢獻(xiàn)度。運(yùn)用不同的科學(xué)模型來(lái)系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級(jí)并分析目前的大客戶(hù)的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶(hù)經(jīng)理從整體上審查客戶(hù)關(guān)系并..

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