【培訓對象】
大客戶經理，大客戶銷售人員，各類大客戶開發(fā)人員、以及大客戶維護與管理人員

【培訓收益】
各公司都非常重視大客戶，因為他們使我們的生存之本，給我們帶來重大的價值或潛在價值，所以開發(fā)和管理大客戶就非常重要。但往往銷售人員對大客戶的管理缺乏系統(tǒng)的開發(fā)和維護方法，造成客戶的投訴或流失。本培訓課程就是為學員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率，并做好現(xiàn)有大客戶的管理，使之為公司源源不斷地創(chuàng)造價值。

 1 先入為主：大客戶銷售基礎

1.1 客戶為什么購買？

1.2 工具：客戶購買方程式

1.3 大客戶銷售3種模式

1.4 顧問式銷售的本質

1.5 方法：在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標準

1.6 大客戶銷售的“七劍”

1.7 方法：給銷售推進的每個階段建立里程碑

2 帶上銷售的探雷器：客戶開拓

2.1 客戶開拓階段的3個步驟

2.2 工具：客戶畫像技術

2.3 工具：從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征

2.4 按圖索驥找到目標客戶的8種方法

2.5 工具：客戶評估的6個標準

3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

3.1 收集資料4步驟

3.2 方法：發(fā)展內線

3.3 工具：客戶購買魔方

3.4 工具：不同采購者關心的核心

3.5 工具：判斷關鍵角色的評估模型

3.6 工具：制定銷售作戰(zhàn)地圖

4 點燃銷售的驅動器：建立信任

4.1 銷售的核心是信任關系

4.2 方法：客戶關系發(fā)展的4個階段

4.3 工具：銷售中3方面信任如何建立

4.4 方法：銷售人員建立信任的6種方法

4.5 工具：客戶4種溝通類型與應對策略

5 亮出銷售的通行證：挖掘需求

5.1 工具：企業(yè)的2類需求

5.2 工具：個人的7種需求

5.3 方法：繪制客戶需求樹

5.4 方法：Spin的需求開發(fā)過程

5.5 方法：如何控制銷售溝通過程

6 開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值

6.1 方法：FABE法

6.2 制作建議書的8項內容

6.3 方法：使建議書演示效果提高4倍的秘訣

6.4 工具：處理客戶異議的5步驟

6.5 方法：排除客戶異議的3種實效方法

7 爭取銷售的人參果：贏取承諾

7.1 工具：試探成交

7.2 如何“討價還價”

7.3 工具：議價模型

7.4 工具：談判設計的3個維度

7.5 談判3個階段及實戰(zhàn)技巧

8 套上銷售的保鮮袋：跟進服務

8.1 售后跟蹤的5大問題

8.2 方法：啟動銷售的無窮鏈

8.3 工具：交叉銷售檢查表

8.4 方法：客情管理與維護的6大方法

方法：客戶群體組織化

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。

10年團隊建設和管理實踐經驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內容系統(tǒng)，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。

 

◆ 張先生主講課程包括：

u 《卓越銷售團隊管理》（2天）

u 《成功的銷售技巧》（3天）

u 《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）

u 《電話銷售技巧》

u 《卓有成效的銷售談判》

u 《如何創(chuàng)造性解決問題》（2天）

u 《新任經理的管理技巧》

u 《高級商務演講技巧》

u 《公共關系與危機管理》（2天）

u 《品牌維護與管理》

u 《卓越品牌管理》（2天）

u 《銷售溝通技巧》（1天）

u 《練習30天，銷售從此簡單》（1天）

u 《市場營銷全方位》（2天）

u 《品牌維護和管理》（2天）

u 《工業(yè)品營銷》（3天）

u 《打造卓越產品經理》（3天）

u 《如何進行市場調研》（2天）

u 《如何制定市場計劃》（2天）

u 《如何定價》（2天）

u 《新產品如何上市》（2天）

u 《如何做好市場助理》（2天）

• 高效會議管理技巧

  開課時間：已開課

  開課地點： 四川-成都

  一、當今會議面面觀•會議的意義•會議成本的計算•會議的目的二、會議效率不高的原因及解決方案•會議效率不高的原因及預防性管理 •高效會議的八大特征 •會議規(guī)范三、開會前的準備工作•會議的必要性..

  ￥1,900   元/ 天

  人氣：796  

  

• 政府央企大客戶高層公關

  開課時間：已開課

  開課地點： 四川-成都

  一、新常態(tài)下政府央企大客戶營銷的特點 新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點分析 在反腐和去庫存背景下高層公關7大困境 政企大客戶營銷的三大趨勢 政企大客戶營銷的三大核心密碼案例：團隊配合，3.6億建筑工程項目的高層突圍 ..

  ￥1,900   元/ 天

  人氣：448  

  

• 創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關系管理

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  模塊一：政企大客戶識別與劃分1、政企大客戶的特征？2、為什么要拓展終端大客戶？3、如何識別和劃分政企大客戶？4、政企大客戶有什么價值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分現(xiàn)場討論：公司哪些部..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：565  

  

• 大客戶深度開發(fā)與客情關系維系

  開課時間：已開課

  開課地點： 四川-成都

  第一講：大客戶首席營銷官一、 大客戶基本概念與大客戶分類等基礎知識（政企、央企、國企、民企、個人VIP客戶，統(tǒng)稱為：大客戶）二、 營銷布局五要素（一級布局、二級布局）三、 大客戶營銷四落地四、 利用微信向大客戶展示我是誰，利用微信與大客戶互動（想要吃魚，要先養(yǎng)魚。如何通過微信..

  ￥1,300   元/ 天

  人氣：490  

  

• 信任五環(huán)©——大客戶營銷拜訪技巧

  開課時間：已開課

  開課地點： 四川-成都

  本課程可拆分為4個部分，分時段授課。第1、2部分內容圍繞基礎概念和銷售的技能技巧（傾聽、提問及呈現(xiàn)優(yōu)勢），第3部分內容將1、2內容進行整合應用，拆解、分析視頻案例，回顧之前所學技能，理解并掌握技能的使用步驟和流程；第4部分總結并升華每個部分的授課綱要如下：第一部分：拜訪準備與拜訪..

  ￥1,300   元/ 天

  人氣：537