【培訓對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管及組長等，各級銷售團隊的管理人員； 需要了解、學習高績效業(yè)務團隊建設(shè)的各類、各級管理人員，及有志于提高團隊管理能力的銷售人員及各類人員

【培訓收益】
在信息技術(shù)的快速推動下，市場競爭變得極其激烈，市場一線的將領(lǐng)們面臨的問題也變得更加復雜：市場信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵，銷售預算的計劃和控制，客戶服務的調(diào)配和完善等等，大量的工作需要團隊一起來配合。然而，銷售團隊中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預測的情況，讓銷售經(jīng)理應接不暇，例如： 1) 部分銷售人員看著似乎很忙，就是沒有業(yè)績； 2) 部分銷售人員業(yè)績一般，還總嫌公司給得太少； 3) 少量銷售人員利用公司政策和便利謀取私利； 4) 銷售人員總是要求更多地銷售政策支持； 5) 沒有歸屬感，人員流動率高； 6）只賣老產(chǎn)品，不愿推廣新業(yè)務等等。

 1 、為什么讓你來做銷售經(jīng)理 ？

主要目標：幫助學員理解銷售經(jīng)理的關(guān)鍵任務和職責

授課方式：講解、討論、練習、案例、點評 

 @ 新經(jīng)濟條件下銷售特點的變化 

 @ 銷售經(jīng)理的三種能力 

    案例：公司為什么讓你來做這個經(jīng)理？

 @ 討論：我在這里干什么？ 

    銷售經(jīng)理的任務

    練習：我怎樣分配自己的時間

    討論：我憑什么獲得更多的報酬？

    銷售經(jīng)理不等于銷售明星

    銷售經(jīng)理的4種常見錯誤和糾正方法

    領(lǐng)導而不是組織你的銷售團隊 

 @ 

 2 、組建銷售團隊 

 主要目標：幫助學員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷售人員的方法，初步掌握建立團隊文化的策略和技巧；

授課方式：講解、討論、案例、點評 

 案例：你要什么樣的人？

 銷售人員的崗位職責

 討論：到什么地方去找我要的人？ 

 潛力股的識別方法

 吸引住你看好的人

 討論：我有什么樣的人？

 練習：你希望你的團隊有什么樣的表現(xiàn)？

 卓越銷售團隊的表現(xiàn)

 快速建立銷售團隊的文化

 

3 、銷售的目標管理

主要目標：幫助學員了解區(qū)域銷售團隊工作目標和每個銷售代表工作目標的常見確定方法，掌握銷售目標的推進方法和銷售的過程控制方法。

授課方式：講解、討論、練習、案例、點評 

 @ 案例：我們銷售團隊今年的工作目標是什么？

 @ 如何進行市場環(huán)境分析 

 @ 如何確定我們的目標客戶

    討論：如何估計潛在客戶的市場潛力 

 @ 銷售代表的7大任務

    和銷售代表的銷售目標談判

    需要避免的目標談判過程中的4個常見錯誤

 有效掌握和評估每一個客戶的銷售進度

 角色扮演：客戶需要10%的價格折扣（經(jīng)理、銷售代表）

 

4、領(lǐng)導和激勵銷售團隊

主要目標：介紹領(lǐng)導和激勵銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動的工作  

授課方式：講解、討論、練習、案例、點評 

 @ 案例：老鳥、笨鳥和菜鳥

    銷售人員的動機和需求 

 @ 有效和無效的組織方法

 @ 練習：我的組織方法是什么？

    兩種常見的領(lǐng)導風格

    銷售人員積極性提高的6種原因

    下屬對銷售經(jīng)理常見的抱怨

    討論：什么導致銷售員的抱怨和消極態(tài)度？

    消極的表現(xiàn)癥狀有哪些？

    如何克服這些消極癥狀？

    測試：你在長期地調(diào)動員工的積極性嗎？

    領(lǐng)導的三個關(guān)鍵時刻 

    有效面對狀態(tài)需要改善的銷售員

    練習：計劃動員全體人員采取行動

 

5、監(jiān)控和評估銷售團隊

主要目標：幫助學員掌握監(jiān)控和評估銷售人員工作表現(xiàn)的主要方法 

授課方式：案例、講解、討論、練習、點評 

  @案例：他們表現(xiàn)怎么樣？

    監(jiān)控和評估的主要內(nèi)容 

 @ 關(guān)鍵的信息來源

 @ 銷售員的銷售方法分析 

    業(yè)務量化分析

    客戶：對銷售員的最好評價

    討論：如何評估銷售員本身對自己的評價？

    練習：重新認識企業(yè)的關(guān)鍵考核指標

    @ 

6 、指導和改進 

主要目標：讓學員掌握輔導銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。

授課方式：講解、討論、案例、點評 

 @ 案例：怎樣幫助小A提高銷售業(yè)績？

    管理銷售隊伍的關(guān)鍵要素

    如何進行談話

    和下屬談話不該犯的9個錯誤

    練習：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議

 @ 如何組織和召開業(yè)務會議

    會議中7種可能導致不良傾向的行為

 @ 如何進行隨訪

    討論：隨訪需要注意些什么問題

@     幫助銷售代表提高的4條法則

       激勵你的機制

       優(yōu)秀銷售經(jīng)理的8條標準

 

7 、回顧和總結(jié)

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。

10年團隊建設(shè)和管理實踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團隊建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。

 

◆ 張先生主講課程包括：

u 《卓越銷售團隊管理》（2天）

u 《成功的銷售技巧》（3天）

u 《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）

u 《電話銷售技巧》

u 《卓有成效的銷售談判》

u 《如何創(chuàng)造性解決問題》（2天）

u 《新任經(jīng)理的管理技巧》

u 《高級商務演講技巧》

u 《公共關(guān)系與危機管理》（2天）

u 《品牌維護與管理》

u 《卓越品牌管理》（2天）

u 《銷售溝通技巧》（1天）

u 《練習30天，銷售從此簡單》（1天）

u 《市場營銷全方位》（2天）

u 《品牌維護和管理》（2天）

u 《工業(yè)品營銷》（3天）

u 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

u 《如何進行市場調(diào)研》（2天）

u 《如何制定市場計劃》（2天）

u 《如何定價》（2天）

u 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

u 《如何做好市場助理》（2天）

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