【培訓對象】


【培訓收益】
1、 來源于世界500強，經數百萬的數據調研提煉出來的對于銷售規律的認知，提升銷售人員的整體素質
2、最短時間內實現企業的效益最大化，實現個人能力向組織能力的轉變（更容易接觸客戶，更精確了解客戶需求，FAB模型，談判中獲得更大的主動，客情關系更容易維護）。
3、簡單易學、實操性強、關注細節、易復制
4、降低銷售成本、提升銷售業績、可以讓銷售人員的銷售業績迅速提升至少30%。
5、轉換銷售思維，使銷售更高貴、更有品位

 0、 什么是大客戶

 

1、對銷售的正確認知

◇ 銷售是顧客在購買，而非我們在賣；透過我們的職業、專業、敬業協助客戶完成購買的過程；任何企業，產品減去銷售=零。

2、樹立顧問式銷售理念：傳統銷售和顧問式銷售技術的區別

情景模擬：樓老師買車

3、顧問式銷售四大環節：建立信任→發掘需求→有效推薦→鞏固信心，具體實施步驟：

步驟一：約見新客戶

◇ 約見客戶原則：確定訪問對象、確定訪問事由、確定訪問時間、確定訪問地點

◇ 區分簡單購買和組織購買

◇ 適當人選及適當信息，適當人選的適當話題

步驟二：了解、確認其真正需求

◇ 了解客戶的現狀、期望值、痛點（了解客戶背景、產品特性、規格、重量、運作模式、發貨頻次規律、運量、物流月度費用、目前運作價格、結算狀況、客戶資信等）

◇ 確認需求三步曲：A：聆聽      B：尋求差距     C：痛點擴大化

◇ 客戶端必備的三項基本功

提問是探究需求的好方法　 我們要學會主動引導顧客說出需求,掌握提問的技巧。              

從spin技術到差距原理  spin技術的優缺點 建立自己公司的差距原理提問模型

步驟三：滿足并解決客戶真正的需求

◇ 只有經過客戶確認的需求才是真正的需求，而不是銷售人員自以為是的需求。

◇ 產品FAB陳述：建立客戶產品FAB模型

F—FUCTION（功能）

A—ADVANTAGE（優勢）：特點與眾不同的地方

B—BENEFIT（好處）：用銷售語言讓客戶感受到給個人 、組織、家庭 帶來的好處。

建立公司自己的產品陳述模型，公司介紹模型以及個人話術模型。

步驟四：關單（CLOSE THE DEAL）

◇ 假設成交法

步驟五：發現并解決客戶新的問題

◇ 發現并解決客戶新的問題

◇ 異議=問題+緊張感

步驟六：再次關單（CLOSE THE DEAL AGAIN）

◇ 克服請求交易的恐懼

◇ 把握客戶的購買信號，一直循環至解決所有問題后，客戶買單

步驟七：贊美客戶英明的決定

◇ 消費者四分法：冒險者、跟隨者、中立、保守

◇ 售后心理波動對本次購買不會產生太大的影響，但是會影響顧客忠誠度，甚至反感。贊美客戶英明的決定，并向客戶保證有信心使客戶不后悔

步驟八：請求介紹潛在客戶

◇ 客戶介紹新客戶不是給我們幫忙，而是在幫助他們自己的朋友！！！

◇ 客戶是我們唯一的越用越多的資源

4、客戶管理

◇ 無處不在的柏拉圖定律，20/80原則

5、現場解疑

◇ 銷售團隊常見的問題

◇ 銷售團隊問題背后的原因分析

樓老師
精益營銷系統架構師，營銷管理資深專家。系統化融合德魯克目標管理與豐田精益管理的精益營銷專家，
核心課程：《工業品精益營銷》 ，《顧問式銷售技術》 ，《重點客戶數字化管理》 ，《大客戶銷售與談判技巧》，《銷售人員管理與團隊激勵》  。
企業營銷系統精益變革與AI數字化營銷系統推進專家。曾先后主持多家企業成功實施銷售系統解決方案、了解企業在各個階段的發展需求，并有實際解決經驗，深諳企業銷售管理運作流程和特點。樓老師以實地輔導改善為主線，關注營銷人才的系統化培育，不只是傳授管理方法和管理工具，更引領營銷模式的精益化變革，被業界譽為“精益營銷實戰專家”。                                    　　
曾成功主導多家企業的精益營銷變革與AI數字化營銷變革。包含儀器儀表行業企業某科技銷售業績提升48%，自動化企業某集團銷售業績42%，化工行業某企業全年業績增長50%，建材行業某實業公司全年銷售業績提升200%等。

• 輕松搞定大客戶的方法與技巧--大客戶顧問式銷售與數字化管理

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  輕松搞定大客戶的方法與技巧--大客戶顧問式銷售與數字化管理一、本課程解決的問題：亮點1：對銷售的正確認知，剖析你的銷售誤區。區別傳統式銷售，樹立顧問式銷售理念。源自世界500強，經數百萬的數據調研提煉出來的對于銷售規律的認知，提升銷售人員的整體素質及技能開發！亮點2：..

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