【培訓(xùn)對象】
學(xué)員：本課程的學(xué)員對象為銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理、全國范圍和區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員。他們都將從本課程中獲益。

【培訓(xùn)收益】
通過本課程你將能夠：

從全局的角度系統(tǒng)地洞察大客戶管理
為公司制定一個成功的大客戶管理方案
全面地深度剖析大客戶的外部和內(nèi)部要素
更加準(zhǔn)確地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟
在公司內(nèi)部建立贏得大客戶的聯(lián)盟
區(qū)別競爭對手并獲得有利的競爭優(yōu)勢
影響采購決策團(tuán)隊的偏好來實現(xiàn)銷售
進(jìn)行關(guān)鍵決策人價值演講來獲得關(guān)鍵的支持和承諾

 

活動綱要/Outline
第一講：客戶關(guān)系 1% 大客戶的正確關(guān)系層級審查

學(xué)習(xí)攻略：

大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應(yīng)不同的價值貢獻(xiàn)度。運(yùn)用不同的科學(xué)模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并制定增加大客戶業(yè)務(wù)價值的策略。

1.四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）

2.診斷當(dāng)前的大客戶關(guān)系和問題

3.正確定位大客戶的關(guān)系和預(yù)期結(jié)果

4.制定目標(biāo)和計劃來修正大客戶關(guān)系

5.關(guān)系重塑，做到“層高、面廣、關(guān)系深”

6.小組討論：贏得大客戶的正確關(guān)系

 

第二講：關(guān)鍵理念 11% 大客戶的價值開發(fā)和銷售思維

學(xué)習(xí)攻略：

想要管理一個關(guān)鍵的客戶，不僅僅是要求客戶經(jīng)理擁有優(yōu)秀的銷售技能，更為重要的是擁有管理好大客戶的高度和思想以及系統(tǒng)性的思考和執(zhí)行的能力；這和管理一般客戶的銷售人員有本質(zhì)的差異。如果一個優(yōu)秀的銷售人員是一個特種兵的話，一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理則是管理一群特種兵的將軍。

1.大客戶的核心價值

2.如何贏得大客戶的最佳實踐

3.大客戶期望的價值與公司能力的匹配

4.如何實現(xiàn)大客戶期望價值的思路和流程

5.客戶與供應(yīng)商之間的博弈說明了什么問題

6.小組討論：聆聽大客戶的聲音

7.自我檢測：客戶眼中的“你”和公司

8.大客戶銷售藝術(shù)的演變趨勢是怎樣的

9.客戶管理和銷售發(fā)生了哪些深刻的變化

10.大客戶銷售的藝術(shù)與科學(xué)是如何對比和統(tǒng)一的

11.成功大客戶管理的三個維度（知識+技能+特質(zhì)）42條勝任要求

 

第三講：開發(fā)路線圖 26% 贏得商機(jī)的路徑，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

學(xué)習(xí)攻略：

進(jìn)攻大客戶就像一場戰(zhàn)爭，要全局一盤棋。系統(tǒng)性的思考不能只停留在思想上，更要在具體的執(zhí)行層面上落地實施；進(jìn)攻大客戶必須要有一張完整的進(jìn)攻路線圖并制定階段性的關(guān)鍵戰(zhàn)役節(jié)點(diǎn)和實際具體的戰(zhàn)斗部署。沒有章法就容易亂套。

1.分析大客戶的購買原因和購買變化

2.分析大客戶的購買流程和切入時機(jī)

3.如何復(fù)制優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的最佳實踐

4.分析最佳實踐路線圖和階段性戰(zhàn)略目標(biāo)

5.實現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標(biāo)必須完成的26個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

6.自我審查現(xiàn)實客戶的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)并改變自己的銷售行為

7.自我診斷：你的大客戶現(xiàn)在處在哪個具體的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

8.行動計劃：使用銷售流程路線圖，推動你的大客戶管理和銷售效果

 

第四講：策略性技巧 38% 技巧與流程交融，管理成交流程

學(xué)習(xí)攻略：

一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理不僅僅要知道如何管理銷售，更需要知道客戶是如何購買，以及購買背后的深層原因，這樣才能有可能做到管理客戶的購買。這種深層分析客戶購買的原始驅(qū)動力能夠幫助大客戶經(jīng)理更加系統(tǒng)地洞察客戶的業(yè)務(wù)，找到客戶產(chǎn)生各種項目的源頭，并從中創(chuàng)造更多的業(yè)務(wù)。要達(dá)到這樣的目的，需要大客戶經(jīng)理擁有非同一般的全局性的大技能。

 

策略性技巧之一：

探索 （價值開發(fā)機(jī)會 + 價值增長機(jī)會領(lǐng)域）

學(xué)習(xí)攻略：

一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理應(yīng)該能夠做到非常深刻的理解甚至比客戶還要懂得客戶的業(yè)務(wù)。只有看透客戶，才能做事入木三分。

1.探索客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域，充分理解客戶的業(yè)務(wù)

2.案例分享：三個不同行業(yè)的案例分享

3.案例分析：如何洞察客戶的業(yè)務(wù)與目標(biāo)和挑戰(zhàn)

4.學(xué)員演練：深刻分析現(xiàn)實客戶的環(huán)境和業(yè)務(wù)目標(biāo)與挑戰(zhàn)

5.課堂輔導(dǎo)：幫助學(xué)員有效分析自己的現(xiàn)實大客戶

6.達(dá)到洞察客戶的探索所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些

7.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的探索水平

8.行動計劃：使用探索技巧來改進(jìn)客戶管理水平

 

策略性技巧之二：

聯(lián)盟 （團(tuán)隊對接 + 團(tuán)隊關(guān)系加強(qiáng)）

學(xué)習(xí)攻略：

贏得一個關(guān)鍵的客戶并不能只是依靠一個人，更不是僅僅需要說服某個單獨(dú)的負(fù)責(zé)人。一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理為了實現(xiàn)目標(biāo)，在整體布局上能夠整合多方資源，聯(lián)合己方的團(tuán)隊去對接并聯(lián)盟客戶的團(tuán)隊，并建立起牢固的雙方組織架構(gòu)上的多層面的合作關(guān)系。不僅僅要做到合縱聯(lián)盟，而且也要做到縱橫捭闔。

1.內(nèi)部聯(lián)盟的積極結(jié)果和消極結(jié)果對比

2.大客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結(jié)構(gòu)如何有效

3.如何區(qū)別對待大客戶管理外部的層次聯(lián)盟

4.內(nèi)部團(tuán)隊聯(lián)盟如何有效對接外部客戶團(tuán)隊聯(lián)盟

5.內(nèi)外部聯(lián)盟需要的組織內(nèi)外部的系統(tǒng)性資源對接

6.達(dá)到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些

7.案例分享：重大聯(lián)盟事件的分享和聯(lián)盟策略分析

8.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的聯(lián)盟水平

9.行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進(jìn)客戶管理水平

 

策略性技巧之三：

定位 （影響客戶觀點(diǎn) + 持續(xù)改變客戶認(rèn)知）

學(xué)習(xí)攻略：

客戶的認(rèn)知和觀點(diǎn)一旦形成便難以改變。修改大客戶的原有認(rèn)知和觀點(diǎn)，并能夠持續(xù)地影響而且獲得大客戶的積極認(rèn)知和認(rèn)可，以及對成功合作關(guān)系的期待，顯得不可缺少。如果僅僅只有方案的價值優(yōu)勢是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，大客戶經(jīng)理還需要從客戶的不同組織層級上狠下功夫，獲得層高面廣的廣泛贊助。

1.大客戶定位的成功要素和原則

2.我們應(yīng)該如何前瞻性定位我們自己

3.如何區(qū)別有效定位大客戶不同管理層

4.我們的優(yōu)勢和價值的前后期定位的側(cè)重點(diǎn)

5.達(dá)到客戶積極認(rèn)可所需要完成的關(guān)鍵里程碑

6.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的定位水平

7.綜合診斷：結(jié)合聯(lián)盟和定位來判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問題

8.行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進(jìn)客戶管理水平

 

策略性技巧之四：

差異化 （競爭優(yōu)勢強(qiáng)化 + 獨(dú)特價值滲透）

學(xué)習(xí)攻略：

客戶永遠(yuǎn)不會只認(rèn)可一家公司。差異化的競爭優(yōu)勢，能夠幫助大客戶經(jīng)理最終在競爭的世界里獲得勝利。這個尤其需要大客戶經(jīng)理能夠建立起客戶團(tuán)隊的選擇偏好，包括匹配度，價值和關(guān)系的獨(dú)特性等。

1.差異化最重要的三大成功要素

2.獲得差異化的競爭優(yōu)勢所需要的關(guān)鍵里程碑

3.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的競爭優(yōu)勢

4.行動計劃：使用差異化技巧來改進(jìn)客戶管理水平

5.策略性技巧五：融會貫通，四合一 （當(dāng)前價值審視 + 未來價值創(chuàng)造）

6.四個技巧的時間循環(huán)和相互的轉(zhuǎn)化

7.靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉(zhuǎn)化四個技巧，四個技巧融合

8.大客戶開發(fā)和維護(hù)策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的總結(jié)

 

 

第五講：獨(dú)特方案 96% 人無我有，人有我優(yōu)

學(xué)習(xí)攻略：

解決方案不能僅僅聚焦在產(chǎn)品和服務(wù)和客戶需求上，否則很容易被競爭對手所替代或者復(fù)制。獨(dú)特的解決方案要從大客戶的業(yè)務(wù)源頭著手，將方案所創(chuàng)造的價值和獨(dú)特性逐個一一對應(yīng)到大客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)、業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的解決和關(guān)鍵的成功要素上。這種深入根基共生共榮的解決方案是容易讓客戶心有所屬的。

1.獨(dú)特方案必須滿足的六個維度

2.獨(dú)特價值方案的框架和內(nèi)容

3.獨(dú)特價值方案的內(nèi)在關(guān)聯(lián)邏輯

4.實踐操作：客戶定制化的獨(dú)特方案（結(jié)合現(xiàn)實客戶）

5.現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員方案的反饋、點(diǎn)評和指導(dǎo)

 

第六講：關(guān)鍵價值演講 105% 呈現(xiàn)說服，畫龍點(diǎn)睛

學(xué)習(xí)攻略：

任何威力強(qiáng)大的解決方案如果僅僅停留在紙面上，效果都會大打折扣。如果一個價值獨(dú)特的解決方案，加上結(jié)構(gòu)巧妙的和獨(dú)特設(shè)計的關(guān)鍵價值演講，能夠在重要的環(huán)節(jié)獲得客戶關(guān)鍵人物的高度認(rèn)可并且給力鼎力支持，從而達(dá)到出其不意騎兵突襲的效果。

1.剖析傳統(tǒng)銷售演講的問題

2.關(guān)鍵價值演講對象的驅(qū)動和需求分析

3.關(guān)鍵價值演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點(diǎn)

4.價值演講的時機(jī)選擇和鋪墊設(shè)置

5.關(guān)鍵價值信息的傳遞，預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成

6.實踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實客戶）

7.現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評和指導(dǎo)

 

王先生是對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國際貿(mào)易系經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士；復(fù)旦大學(xué)－麻省理工學(xué)院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學(xué)商學(xué)院學(xué)習(xí)國際商務(wù)。現(xiàn)任慧卓公司銷售、領(lǐng)導(dǎo)力的等領(lǐng)域簽約講師。

 

在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司工作，先后擔(dān)任物流主管、銷售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔(dān)任上海分公司副總經(jīng)理期間，實際負(fù)責(zé)分公司的全面運(yùn)營，不僅對產(chǎn)品的銷售和市場有更全面的體會，更積累了進(jìn)出口公司的運(yùn)營管理經(jīng)驗，從戰(zhàn)略和管理的角度來加強(qiáng)銷售和市場工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團(tuán)，負(fù)責(zé)集團(tuán)主要產(chǎn)品在中國市場的大客戶銷售和管理，更加在管理實踐中融會貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經(jīng)驗；2009年起王先生開始服務(wù)于歐洲著名培訓(xùn)公司CEGOS（中國），進(jìn)入管理培訓(xùn)行業(yè)； 2013年起王先生開始服務(wù)于慧卓等公司，憑借其多年的工作經(jīng)驗，為客戶企業(yè)和學(xué)員分享其在銷售、市場、客戶管理等方面的心得。

 

王先生不僅通過學(xué)習(xí)，在企業(yè)的現(xiàn)代管理方面有豐富的知識和技能，也通過多年打拼，在企業(yè)的銷售、市場和客戶管理方面有較深的實踐工作經(jīng)驗。

 

王先生在企業(yè)培訓(xùn)中邏輯清晰，內(nèi)容豐富，并將理論和實踐相結(jié)合，擅長和學(xué)員分享其以往的知識經(jīng)驗；亦能吸收國外先進(jìn)課程的精華，將其傳授給中國學(xué)員。王先生授課時能夠帶動學(xué)員參與，共同研討各種問題和案例，并啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員自主找到解決方案，學(xué)員普遍反映受益匪淺。在針對企業(yè)客戶的培訓(xùn)中，王先生會提供若干解決方案，能幫助企業(yè)切實加強(qiáng)管理，提高員工的素質(zhì)和技能。

 

◆ 王先生主講的課程包括：

 

u 《電話銷售技巧》（1天）

u 《如何在電話中贏得客戶》（2天）

u 《大客戶開發(fā)與管理》（2天）

u 《大客戶戰(zhàn)略管理》（2天）

u 《客戶關(guān)系管理》（2天）

u 《成功的銷售技巧》（2天）

u 《卓越客戶服務(wù)》（2天）

u 《卓越銷售團(tuán)隊管理》（2天）

u 《卓有成效的銷售談判》

u 《品牌維護(hù)與管理》（2天）

u 《市場營銷全方位》（2天）

u 《工業(yè)品營銷》（3天）

u 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

u 《如何進(jìn)行市場調(diào)研》（2天）

u 《如何制定市場計劃》（2天）

u 《如何定價》（2天）

u 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

u 《如何做好市場助理》（2天）等等。

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