【培訓(xùn)對(duì)象】
電話銷售部門/部分銷售相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
1、加深學(xué)員對(duì)電話營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，電話營(yíng)銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤(rùn)的營(yíng)銷模式； 2、做好電話營(yíng)銷的心態(tài)修煉與行為管理； 3、最短時(shí)間內(nèi)讓你成為客戶無法拒絕的人； 4、掌握提升個(gè)人電話營(yíng)銷的方法，規(guī)避電銷過程中的常見錯(cuò)誤； 5、通過通俗的案例講解，幫助學(xué)員改變工作方法，提高成功效率。

一、電話營(yíng)銷的背景及現(xiàn)狀分析
1、背景分析
（1）激烈殘酷的競(jìng)爭(zhēng)互聯(lián)網(wǎng)的異軍突起
（2）客戶消費(fèi)習(xí)慣的改變
（3）精準(zhǔn)營(yíng)銷的必然要求
2、現(xiàn)狀分析
（1）員工不愛打電話（恐懼，厭惡，低效）
（2）客戶不愛接電話（懷疑，反感，應(yīng)付）
（3）打通電話也沒有效果
3、案例分析及思考

二、電話營(yíng)銷的底層邏輯和基本原則
1、是推銷員還是顧問
2、是在向客戶給予還是向客戶索取
3、是在賣產(chǎn)品還是賣專業(yè)
4、是在靠套路取勝還是靠真誠(chéng)取勝
5、專業(yè)和真誠(chéng)是電話營(yíng)銷之本
6、先澆水施肥再收獲果實(shí)
三、讓客戶無法拒絕的六句九式
1、讓陌生感消失的問候句
2、“過耳不忘”的過渡句
3、攻守自如的開門句
4、不讓銷售行為走形式的目的句
5、超越對(duì)手的促進(jìn)句
6、客戶主動(dòng)邀約的結(jié)束句
7、“九式”臺(tái)詞設(shè)計(jì)
四、電話營(yíng)銷的體系流程
1、客戶信息的搜集
（1）客戶信息怎么搜集
（2）從什么地方可以搜集到客戶信息
2、客戶領(lǐng)養(yǎng)
（1）客戶領(lǐng)養(yǎng)的涵義
（2）客戶領(lǐng)養(yǎng)的步驟
a領(lǐng)導(dǎo)背書：話術(shù)示范
b職業(yè)說明:話術(shù)示范
c自我介紹：話術(shù)示范
3、客戶預(yù)熱
（1）客戶預(yù)熱的涵義
（2）客戶預(yù)熱的兩大要素
a專業(yè)要素：知識(shí)營(yíng)銷
b真誠(chéng)要素：情感營(yíng)銷
（3）知識(shí)營(yíng)銷和情感營(yíng)銷的分析運(yùn)用
a有趣：接地氣的語言
b有料：對(duì)客戶痛點(diǎn)的具體描述
（4）知識(shí)營(yíng)銷和情感營(yíng)銷的話術(shù)示范
a怎么談到產(chǎn)品（理財(cái)，保險(xiǎn)，存款等）
b怎么在節(jié)假日維護(hù)客戶（中秋，元旦等）
4、客戶首電
（1）客戶首電的涵義
（2）首電前的禮儀預(yù)約
（3）電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白怎么設(shè)計(jì)
a自嗨型電話分析
b關(guān)注成交還是關(guān)注進(jìn)展
c開場(chǎng)決定氣場(chǎng)
（4）電話營(yíng)銷的步驟分析
a建立議程：打算和客戶聊什么
b明確價(jià)值：客戶可以得到什么
c給予承諾：未來可以為客戶做什么
d處理異議：消極型異議和積極型異議
（5）電話營(yíng)銷的閉環(huán)
a應(yīng)激性閉環(huán)
b補(bǔ)漏型閉環(huán)
c筆記型閉環(huán)
5、電話營(yíng)銷的聲態(tài)
（1）什么樣的聲音客戶不反感
（2）什么樣的態(tài)度客戶會(huì)喜歡
6、電話營(yíng)銷中的工具
a自檢清單
b過程規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)管控
五、電話銷售策略的九招十八式
1、繞開障礙——“當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)”
2、搜集信息——“充客戶”
3、拉進(jìn)客戶距離——“交朋友”
4、獲得準(zhǔn)確客戶信息——“做偵查員”
5、贏得客戶認(rèn)可——“做聽眾”
6、卸載客戶疑慮——“扮秘書”
7、挖掘客戶需求——“成顧問”
8、讓客戶順從——“裝牧人”
9、粘住客戶——“雙面膠”
10、做個(gè)有心人——電話銷售短信銷售策略
六、打通客戶經(jīng)理的任督二脈
1、客戶經(jīng)理成長(zhǎng)第一階段——“勇”
2、客戶經(jīng)理成長(zhǎng)第一階段——“謀”
3、客戶經(jīng)理成長(zhǎng)第一階段——“道”
七、有效恭維的四三法則
1、恭維的三個(gè)層次
2、恭維的三種方式
3、恭維的三面鏡子
4、恭維的三條戒律
5、恭維制衡五指山
八、聆聽的五招十法
1、聞聲辨人高手
2、語言基因矩陣的微妙
3、聽出客戶關(guān)系的訓(xùn)練
4、與客戶溝通終止信號(hào)的聽力訓(xùn)練
九、增進(jìn)客戶關(guān)系的四把鑰匙
1、客戶需要什么？
2、增進(jìn)客戶關(guān)系的四把鑰匙。
3、遠(yuǎn)者近，進(jìn)者遠(yuǎn)，這是把握客戶關(guān)系鐵的紀(jì)律
 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

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