第一部分 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷基礎(chǔ)
利益是紐帶，信任是保證
雙方的利益
彼此的信任
組織利益與個(gè)人利益
對(duì)供應(yīng)商組織的信任
對(duì)供應(yīng)商個(gè)人的信任
中國(guó)人建立信任的路徑圖
陌生-熟悉-對(duì)個(gè)人信任-對(duì)組織的信任
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)
第二部分 建立信任八大招
熟人牽線搭橋
自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
以有效的溝通技巧，尋求共同語(yǔ)言
持續(xù)拜訪、拜訪、再拜訪
銷售人員的人品
成為為客戶解決問(wèn)題的專家
客戶心理分析
通過(guò)第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力
禮尚往來(lái)，情感交流
第三部分 與不同性格的客戶建立信任
與權(quán)威支配型性格的客戶的信任建立
與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
與熱情互動(dòng)型性格的客戶的信任建立
與“克林頓”類型客戶的溝通之道
與老好附和型性格的客戶的信任建立
與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
與謹(jǐn)慎分析型性格的客戶的信任建立
與“比爾•蓋茨”類型客戶的溝通之道
不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任
第四部分 與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系
關(guān)鍵人策略成功六步法
內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征
與關(guān)鍵人建立關(guān)系
吃（飯桌禮儀）
喝（喝酒禮儀）
玩（KTV禮儀）
送禮（送禮禮儀）
感情法（保持非正式聯(lián)系+雪中送炭+成就客戶）

第五部分 搞定客戶高層決策人
什么是客戶高層決策人
客戶高層決策人的特點(diǎn)
客戶高層做決定的思考模式分析（如何把握高層客戶決策人的心態(tài)）
長(zhǎng)期在位的高管關(guān)注重點(diǎn)
新晉升高層關(guān)注重點(diǎn)
即將退位的高層的關(guān)注重點(diǎn)
如何找到客戶高層決策人
討論：找到客戶高層決策人的方法？
接觸客戶高層決策人的四種方式
如何進(jìn)行第一次面談
搞定高層決策人的行動(dòng)方案
第六部分 九大類型客戶及相應(yīng)公關(guān)方式
理智型
任務(wù)型
貪婪型
主人翁型
搶功型
吝嗇型
刁蠻型
關(guān)系型
綜合型
第七部分 客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的對(duì)策
客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
客戶開(kāi)發(fā)
初期合作
穩(wěn)定合作
戰(zhàn)略合作階段
客戶開(kāi)發(fā)階段策略
等待機(jī)會(huì)
找到關(guān)鍵人
建立關(guān)系
技術(shù)突破
初期合作階段策略
客戶關(guān)系完善
提升客戶期望
制造成功機(jī)會(huì)
穩(wěn)定合作階段策略
客戶關(guān)系完善
提升客戶期望
制造成功機(jī)會(huì)
戰(zhàn)略合作階段策略
戰(zhàn)略互補(bǔ)
雙邊鎖定
高層協(xié)調(diào)
客戶關(guān)系倒退、中斷
事前監(jiān)控預(yù)警
事中控制與協(xié)調(diào)、
事后挽救及修補(bǔ)
（全文完）

• 影響力——高效的客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷技巧

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  第一部分：測(cè)試你的影響力水平 【1小時(shí)】1、 測(cè)一測(cè)：你的影響力如何？2、 人際影響力背后的腦科學(xué)原理第二部分：提升對(duì)大客戶影響力的6大神奇開(kāi)關(guān) 1、 影響力的6大開(kāi)關(guān)定義和原理及在大客戶關(guān)系營(yíng)銷中的應(yīng)用①互惠開(kāi)關(guān)：【50分鐘】人們都信奉“我若助人、人人助..

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  一、如何為繁多的采購(gòu)項(xiàng)目合理匹配資源【導(dǎo)入案例】：處處著火，采購(gòu)經(jīng)理成為一線滅火員1、管理對(duì)象是不同的，但基本管理原理是相通的2、你掌控的資源總是有限的，而你的創(chuàng)造力是無(wú)限的3、采購(gòu)需求差異化分類目的是為差異化需求匹配人、財(cái)、物、法，讓資源產(chǎn)生最大效用4、多維度構(gòu)建采購(gòu)項(xiàng)目戰(zhàn)..

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  【課程背景】一場(chǎng)新冠疫情全球蔓延，世界經(jīng)濟(jì)遭受重創(chuàng)，商業(yè)模式與規(guī)則已悄然發(fā)生變化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也與之加劇，在時(shí)代浪潮的席卷之下，我們更應(yīng)抓住行業(yè)風(fēng)口，積極擁抱變化，促進(jìn)企業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型，賦能新業(yè)務(wù)，找到新的機(jī)會(huì)點(diǎn)與增長(zhǎng)點(diǎn)。在客戶關(guān)系級(jí)別中，通常我們將它分成四個(gè)等級(jí)，那么我們處于哪個(gè)等級(jí)呢？我們有..

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