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2012.10.13
負責銷售的總經理、總監、經理
各類銷售人員
【培訓收益】
1、了解談判策略的設計路徑
2、看透客戶的談判心理及其變化特征
3、提高談判過程中的心理控制能力
4、學習20種談判戰術
5、掌握買方優勢下的價格博弈技巧
一、不同階段的談判對策
談判的三個階段
客戶探測階段
客戶造預算階段
購買階段
三階段談判對策
客戶探測階段的談判對策
客戶造預算階段的談判對策
購買階段的談判對策
商務談判七大要訣
談判策略之無敵戰法
二、談判的環境與氣氛
影響談判的環境因素
如何選擇談判時機
哪些談判地點對我方更有利
如何安排談判出場人員
談判的人員對局模式
談判的禮儀規則
營造良好的談判氣氛
案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率
三、談判前準備與籌碼評估
談判前的五個準備動作
開局前必須確定的六個要素
談判小組的組建
談判目標的三個層次
分析競爭態勢
評估雙方的籌碼
談判的溝通方式
如何掀開對手的“底牌”
案例：吳長江逼退施耐德
四、談判心理的把握
小組討論：在談判過程中，錢先生、孫先生有哪些不同的特點
談判對象個性分析
客戶的談判心理
客戶的談判壓力曲線
客戶談判心理變化軌跡
如何提高客戶的談判滿足感
典型的購買比價模型
依據比價模型的談判策略
爭取優惠的時間與滿足感的關系
銷售者的談判心理
銷售者談判時的心理陷阱
談判心理要訣
案例：涉及釣魚島問題，日本野田佳彥如何敢說出動用自衛隊
五、價格談判技巧
開局：報價的策略
分步報價
先陳述利益，再報價
報價格選擇方案
分組討論：小李的訂單做，還是不做？
博弈：步步為營的應對
客戶的壓價方式和應對手段
不要進入客戶預設的戰場
如何讓對方先“發盤”
阻止對方進攻的策略
如何在談判中堅守陣地
讓價的方式和理由
對付刁蠻客戶的招術
收官：果斷簽約
案例：威爾遜公司的水處理項目談判
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-東莞
課程大綱提問：談判無處不在，談判是什么？導入：狹義跟廣義的談判導入篇：理解雙贏談判一、雙贏談判的概念1.雙贏談判是創造案例：脫糖煲2.雙贏談判的重要性：對于個人與企業的重要性3. 為什么追求雙贏？1）為了給自己創造一個更有利于自己長遠發展的環境2）談判最可..
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開課時間：已開課
開課地點： 江蘇-蘇州
討論主題采購管理的增值活動第一講 采購成本管理采購成本分析的最終目標是什么？采購成本管理的三大問題：“今天的議價對TCO而言是未知的，如何破解交易問題”“套用財務會計學理論，分析供方產品價格與成本&rd..
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-深圳
第一部分：談判的原理和重要概念 Principle and Concepts1．理解談判的各方 Understand the People學習攻略：任何業務如果正式進入談判環節，便面臨著風險的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡單的你死我活，高超而又專業的談判能夠幫助談判人員..
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開課時間：已開課
開課地點： 上海-上海
培訓時間/地點：2022年4月16~17日（星期六~ 星期日）/北京 2022年4月25~26日（星期一~ 星期二）/上 海 2022年6月13~14日（星期一~ 星期二）/蘇 州 2022年8月20~21日（星期六~ 星期日）/北京..
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開課時間：已開課
開課地點： 上海-上海
輕松搞定大客戶的方法與技巧--大客戶顧問式銷售與數字化管理一、本課程解決的問題：亮點1：對銷售的正確認知，剖析你的銷售誤區。區別傳統式銷售，樹立顧問式銷售理念。源自世界500強，經數百萬的數據調研提煉出來的對于銷售規律的認知，提升銷售人員的整體素質及技能開發！亮點2：..
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