【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理，營銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理，業(yè)務(wù)員等

【培訓(xùn)收益】
● 正確認(rèn)識談判，避免陷入針鋒相對的雙輸局面。
● 學(xué)會競爭態(tài)勢分析，快速評估對手，制定合理的雙贏目標(biāo)。
● 學(xué)會跟不同風(fēng)格的談判者談判。
● 掌握談判的基本原則，學(xué)會如何處理談判僵局。
● 解析雙贏談判的五個階段——開場階段、前期談判、中期談判、后期談判、簽約環(huán)節(jié)。
● 掌握談判開局、中局、破局、定局、簽約的策略運用，從變化的談判中創(chuàng)造雙贏解決方案。

 課程大綱

提問：談判無處不在，談判是什么？

導(dǎo)入：狹義跟廣義的談判

導(dǎo)入篇：理解雙贏談判

一、雙贏談判的概念

1. 雙贏談判是創(chuàng)造

案例：脫糖煲

2. 雙贏談判的重要性：對于個人與企業(yè)的重要性

3. 為什么追求雙贏？

1）為了給自己創(chuàng)造一個更有利于自己長遠(yuǎn)發(fā)展的環(huán)境

2）談判最可怕的是贏了眼前，輸了長遠(yuǎn)，贏了局部，但是輸?shù)袅巳?/span>

4. 完美的雙贏=全勝

案例：吉利汽車與沃爾沃汽車合資成立的新時代國產(chǎn)高端品牌，這是中國品牌首次獲得全球汽車賽事年度總冠軍！這是中國汽車品牌在世界頂級賽事最成功一次！

二、談判談什么？

1. 談?wù)J知而并非事實（對方的認(rèn)知水平）

2. 談需求而并非形式（我方的反應(yīng)速度）

 

第一講：制定雙贏目標(biāo)

一、談判也需要定戰(zhàn)略目標(biāo)

1. 把握談判的正確時機：有意向才開始談判

2. 選擇談判的突破方向：從薄弱的地方入手

3. 不在非戰(zhàn)略目標(biāo)上消耗力量：可以接受局部和次要方向的損失

4. 談判競爭態(tài)勢的分析：進入對手的頭腦和內(nèi)心，先知彼，才能知己

二、分析競爭態(tài)勢和雙方立場

1. 競爭態(tài)勢分析

1）力量：將孰有能（談判人能力比較）、天地孰得（誰更加符合市場趨勢）、兵眾孰強（硬件設(shè)施比較）

2）信息：摸清對方的目的和需求，主動掌握在有充分情報的人手中。

3）時間：雙方的急迫性，時間壓力越大，就越容易讓步

案例：日本人和法國人的談判

討論：沒有優(yōu)勢怎么辦？田忌賽馬，發(fā)揮比較優(yōu)勢（價格、售后、服務(wù)、賬期等等）

2. SWOT分析（客觀力量）

S：優(yōu)勢——企業(yè)（背景、信譽）產(chǎn)品（品牌）通路（價格）

W：劣勢——產(chǎn)品（獨特性）品牌（知名度）通知（價格）

T：威脅——競爭者、淡旺季、跟隨者

O：外部——大環(huán)境、消費者、時機

案例：某手機零配件企業(yè)開發(fā)VoiL

工具：優(yōu)勢一覽表

3. 評估對手七步法（信息檢索）

第一步：摸清對方情況

第二步：評估對方實力

第三步：明確對方目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級）

第四步：分析對方弱點

第五步：研究歷史資料

第六步：尋找共同立場

第七步：利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報

案例：汽車后市場B企業(yè)入股物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)

三、以雙贏為結(jié)果確定談判目標(biāo)

1. 四個常見談判目標(biāo)與雙贏

目標(biāo)一：達(dá)成初次合作

目標(biāo)二：達(dá)成深度戰(zhàn)略合作

目標(biāo)三：買方：最大化利潤

目標(biāo)四：賣方：最小化成本滿足對方需求

最終的談判目標(biāo)：雙贏！

案例：汽車后市場B企業(yè)與吉利汽車談判案

2. 雙贏的三個層面

層面一：淺層——雙方都覺得比較合適，不輸不贏，可以接受。

層面二：中層——贏者不全贏，輸者不全輸。雙方感覺層面的雙贏。

層面三：深層——創(chuàng)造一個更大的目標(biāo)，聚焦未來，通力合作一起發(fā)展。

案例：中世縱橫與地鐵項目合作案

3. 雙贏的關(guān)鍵點：從內(nèi)卷化的互相戰(zhàn)勝轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐瑧?zhàn)勝問題

1）上兵伐謀

2）其次伐交

3）其次伐兵

案例：百事可樂與可口可樂的商戰(zhàn)

4）其下攻城

案例：古代戰(zhàn)爭與當(dāng)今的市場的惡性競爭，價格戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)等

4. 定目標(biāo)的SMART原則

1）目標(biāo)必須是具體的(Specific）

2）目標(biāo)必須是可以衡量的（Measurable）

3）目標(biāo)必須是可以達(dá)到的(Attainab1e）

4）目標(biāo)必須和其他目標(biāo)具有相關(guān)性(Relevant）

5）目標(biāo)必須具有明確的截止期限（Time-based）

案例：翌峰跨境電商公司與行業(yè)第一的供貨商談判

5. 定目標(biāo)易犯和常犯四大錯誤

錯誤一：將目標(biāo)和底線混淆

錯誤二：將目標(biāo)和初始立場混淆

錯誤三：將目標(biāo)定的太高或太低

錯誤四：將底線定的太高或太低

 

第二講：雙贏談判準(zhǔn)備工作

一、心態(tài)準(zhǔn)備

二、認(rèn)識中國談判環(huán)境的特殊性

1. 熟人市場的特點：找助力者

案例：為一個300萬顧問案找助力者

案例：家具銷售咨詢公司老板找助力者

2. 商務(wù)談判可以在任何場合（積極提出多種解決方案）

3. 重視中國傳統(tǒng)商務(wù)禮儀（氛圍塑造淺層的雙贏）

互動：如何正確的互相介紹？轎車座次應(yīng)該怎么安排？吃飯應(yīng)該怎么安排座位？怎么握手才能展示你的素質(zhì)？

三、雙贏談判的六大準(zhǔn)備工作

準(zhǔn)備1：劃分目標(biāo)和底線

討論：具體如何確定底線？

準(zhǔn)備2：做堅持表和退讓表

方案：根據(jù)堅持表和退讓表確定底線

準(zhǔn)備3：設(shè)計AB方案（準(zhǔn)備談判籌碼）

案例：中世縱橫企業(yè)拿下奧運會三個項目設(shè)計及制作（鳥巢、天津奧體中心、北京南站）

準(zhǔn)備4：設(shè)計步驟

準(zhǔn)備5：談判輔助資料的準(zhǔn)備（產(chǎn)品介紹、制作ppt、企業(yè)介紹、客戶見證等）

案例：中實縱橫企業(yè)與騰訊談判案

準(zhǔn)備6：明確雙方的談判形式（個人/小組談判，明確合適的主談人）（談?wù)摚?/font>

1）強硬的主談人——沉默是金、以柔克剛、偷吃燒餅、宣泄轉(zhuǎn)移

2）戒備的主談人——變不合作為合作、針鋒相對、私下接觸、讓客戶做出決定

3）固執(zhí)的主談人——先例策略、對癥下藥、投其所好、事實對抗

4）精明的主談人——留有余地、先苦后甜、制約策略、多聽少說

 

第三講：談判原則與建議

一、談判溝通的七大建議

1. 建立良好的談判氣氛、氛圍、氛圍，盡量使用開放式和探究式的問題。

2. 盡量使用開放式和探究式的問題

3. 不要打斷對方，善于傾聽

4. 避免使用刺激性的字眼

5. 避免使用模糊性字眼

6. 記住不同的人有不同的談判風(fēng)格

7. 求同存異，并找出應(yīng)對之策

二、談判的三大策略

策略一：攻——贏得更多

策略二：守——省得更多

策略三：雙贏——和&合

案例：文產(chǎn)協(xié)會如何與企業(yè)、政府談判

三、解決談判的僵局的四個原則

原則一：認(rèn)真傾聽

原則二：真誠道歉

原則三：聚焦未來

原則四：不斷修復(fù)雙方關(guān)系

案例：谷總企業(yè)項目合作出事故后的談判案

四、談判過程中的時刻謹(jǐn)記的十一個常識

案例：拋高球探底的汽車采購

互動：談判問答

 

第四講：談判策略實戰(zhàn)（談判的四個階段）

第一階段：談判前期——摸清目的與需求（開局）

1. 打造有利的談判地位

互動：為你某一個場景寫一個故事吧！

第一招：轉(zhuǎn)述法

第二招：重復(fù)法

第三招：提示法

第四招：鋪墊法

第五招：認(rèn)同法

2. 談判注意三要素

1）提前準(zhǔn)備開放式議題（先易后難）

2）找到共識議題

3）多聽少說

3. 價值塑造與傳遞：價值傳遞的FABE模式

1）Feature情景描述

2）Advantage優(yōu)勢強調(diào)

3）Benefit利益誘導(dǎo)

4）Evidence成功例證

4. 談判報價和還價的策略

討論：在報價之前很猶豫，總覺得底氣不足？

策略一：開價策略

策略二：還價策略

策略三：老虎鉗法

策略四：分拆策略

案例：汽車后市場與殼牌合作案

第二階段：談判中期——給予合理的建議（九大策略建立優(yōu)勢）（中局）

策略一：請示領(lǐng)導(dǎo)

策略二：服務(wù)貶值

策略三：避免對抗

策略四：折中策略

策略五：燙手山芋

策略六：攻擊要塞

策略七：金蟬脫殼

策略八：欲擒故縱

策略九：期限效果

第三階段：談判后期策略——給予解決方案，逐步達(dá)成共識（破局）

1. 談判成交的兩大雷區(qū)

雷區(qū)一：不要與信息來源單一的人爭論（對方）

雷區(qū)二：控制不了解情況無事生非的豬隊友（己方）

2. 談判后期的七個策略

策略一：讓步策略

練習(xí)：異議處理之讓步

案例：雞蛋上面做廣告

策略二：草擬合同

策略三：禮尚往來

策略四：白臉黑臉

策略五：蠶食策略

策略六：收回報價

策略七：接受策略

策略六：突然想起策略

案例：磊哥挪車加油一體卡談批量

策略七：積極假設(shè)策略

案例：達(dá)因集團與南北藥業(yè)合作案

3. 成交談判的時機選擇

1）對方心理

2）想要得到

3）害怕失去

4）嘗試心理

成交狀態(tài)的訓(xùn)練：眼神、語調(diào)、手勢、用詞

第四階段：談判簽約環(huán)節(jié)——儀式感（中層雙贏感覺的塑造）（定局）

1. 儀式改變關(guān)系

2. 儀式感設(shè)計

3. 儀式的力量

4. 儀式的影響后效

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