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【培訓收益】
一、 認識深度分銷
1、 深度分銷
1） 什么是深度分銷？
2） ARS營銷戰略
二、 深度分銷操作步驟
1、 切入市場選擇
1） 競爭角度
2） 市場角度
3） 企業角度
2、 市場調查與分析
1） 調查內容
2） 終端調研
3） 終端分類
4） 劃區、繪制地圖
3、 深度分銷方案制定
1） 分銷人員工作職責
2） 市場策略方案制定流程
3） 市場計劃與預算
4、 管理平臺搭建
1) 營銷系統在深度營銷的組織職能
2) 深度分銷管理規范
5、 營銷團隊建設
6、 強化信息流管理
7、 市場啟動、發展與鞏固
1） 啟動市場流程圖
2） 各項計劃與內容
3） 分銷商的選擇與開發
4） 終端整合與掌控
5） 有效的促銷與服務
6） 規范市場工作
8、 推廣復制
三、 深度分銷管理
1、 價格管理
1） 渠道價格定位
2） 渠道價格管控
2、 庫存管理
1） 防止斷貨
2） 加速庫存周轉率
3、 物流管理
1） 終端動銷信息
2） 分銷庫存信息
3） 物流配送計劃
4） 物流控制
4、 區域網絡分銷管理
1） 分銷區域分類
2） 區域分銷計劃
5、 分銷終端管理——提升終端績效的六大黃金法則
黃金法則－：實效的終端建設與規劃——終端的選擇與開發
黃金法則二：終端人員培訓－－促銷升級計劃
黃金法則三：終端的量化管理
黃金法則四：終端的過程管理
黃金法則五：終端的組織、實施及檢查
黃金法則六：促銷創新實現終端突圍
6、 分銷商管理
1) 政策管理
2) 維護與支持
3) 激勵
7、 分銷評估
1) 銷售目標
2) 計劃執行
3) 分銷成員配合
第二部分：渠道開發與維護技能、技巧提升
一、 什么是渠道？
1、 渠道的概念
2、 渠道的分類
3、 為何需要渠道？
二、 如何開發BC類渠道開發？
1、 數據化資料的收集
1) 基礎資料：BC性質、采購權限、定位、進場條件、關鍵人物等
2) BC調研：發展史、網點布局、經營狀況、商品構成、對證照文件的要求等
小技巧：做一個活頁的文件夾
3) 了解贏利模式及其產品分類、定價模式
2、 開發前的準備工作
1） 開發目標確定
2） 閱讀拜訪對象的個人和公司資料。
3） 記住對方的姓名與職務，切勿喊錯
4） 準備拜訪時可能用到的資料
5） 穿著與儀容職業化
6） 檢查各項攜帶物是否齊備（名片、筆和記錄本、電話本、計算器、公司和產品介紹、合同）。
3、 找到關鍵人物
1） 什么是關鍵人物
2） 為何要找到關鍵人物？
3） 關鍵人物的兩種類型
4） 找到關鍵人物的三種途徑
5） 了解關鍵人物
（1）對內部關系的調研 （2）調研采購部經理、談判手、品類負責人 性別、年齡、個性、喜好、業內的口碑等等 目的：投其所好 案例：某企業外圍打援巧尋機會促成交
三、 如何開發批發渠道？
1、 批發渠道調查
1） 調查的三種方式
2、 選擇批發渠道的九大標準
3、 開發操作要點與技巧
1） 拜訪前的準備
A 資料準備
√小技巧：制作活頁文件夾
B儀容準備
C 心理準備
4、開發當中如何進行溝通？
1） 用案例說服
2） 幫客戶算賬
3） ABCD介紹法
4） 示范
5） 使用證明材料
6） 好處說夠、壞處說透
7） 限時限條件促成交
四、 如何開發特通渠道？
1、 什么是特通渠道？
2、 特通渠道開發的步驟
3、 特通渠道開發案例解析
五、 渠道開發當中給政策的八大技巧
1、 給政策要用加法
2、 對客戶政策要求用減法
3、 給政策力度要以次遞減
4、 給政策要學會創造困難
5、 談判要注意一些數字游戲
6、 多獎勵，少返利
7、 多實物，少返現
8、 給物力不如給人力
六、 渠道日常管理的七項基本工作
1、 因地制宜設計分銷商的數量
2、 指導渠道商發貨
3、 建立安全庫存
4、 統一價格管理
5、 協助拜訪，加強終端管理
6、 實施顧問式銷售
7、 培訓渠道商及其員工
七、 新形勢下如何做好渠道客情關系以掌控渠道？
1、 常規性周期性的客情維護
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項
√周期性的實地拜訪及其注意事項
2、 重大節假日客情維護
√賀詞載體的選擇
√賀詞內容的確定
√道賀要親歷親為
3、 重大營銷事件發生時客情維護
4、 個人情景客情維護
√生日
√非規律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5、 “多管閑事”客情維護
6、 重大環境事件客情維護
7、 銷售人員的個性客情維護
8、 客情最高境界：經商不言商
9、 客情打造關鍵：細節要到位
案例：生日祝福案例比較分析
著名營銷實戰培訓專家
著名經銷商戰略發展研究專家
清華大學、浙江大學總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員
資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰營銷小說《挑戰》、經銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰經驗，歷任多家大型企業集團企劃總監、營銷總監等職、曾擔任中國啤酒行業四強金星啤酒集團全國營銷總監。
優勢專長
企業營銷戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區域市場開發及樣板市場打造；專業銷售技能、技巧提升；經銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。
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