【培訓(xùn)對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售員、業(yè)務(wù)代表、客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1）實現(xiàn)團隊快速復(fù)制，人才制造，大大降低了企業(yè)找人、裁人、選人的成本浪費。
2）提高銷售人員單兵作戰(zhàn)能力，縮短成長周期，快速進入角色，省成本增效益

冠軍銷售行為訓(xùn)練

    傳統(tǒng)集中式銷售培訓(xùn)的銷售行為轉(zhuǎn)化率僅10%，效果差，這是因為銷售是一種技能而非知識，和開車、游泳一樣，必須通過正確的輔導(dǎo)和訓(xùn)練才能真正掌握。“冠軍銷售行為訓(xùn)練”項目從1000個的銷售冠軍案例中提煉出關(guān)鍵銷售行為，并運用“培訓(xùn)+輔導(dǎo)+訓(xùn)練”系統(tǒng)的銷售行為訓(xùn)練模式，促使受訓(xùn)人員學(xué)而有習(xí)，培而有訓(xùn)，使銷售行為轉(zhuǎn)化率提升到50%以上，進而實現(xiàn)業(yè)績倍增，更徹底突破了困擾中國企業(yè)的從一個人到一百人，再到10000人的復(fù)制難題，實現(xiàn)了企業(yè)營銷團隊的有效傳承，成為建立銷售隊伍，打造銷售模式的重要武器。

 

上完課不是培訓(xùn)的結(jié)束，而是訓(xùn)練的開始，更是培訓(xùn)投資回報的開始。1套訓(xùn)練系統(tǒng)，2大成功核心，3項核心技能，一二三階段手把手訓(xùn)練，建立銷售隊伍，打造銷售模式的核武器。

【銷售中的常見挑戰(zhàn)】

1）銷售團隊人員培養(yǎng)和復(fù)制的常見挑戰(zhàn)……

●如何源源不斷地獲得合格銷售人員，徹底擺脫對一兩個銷售精英的依賴？

●如何避免不斷找人、裁人、隊伍持續(xù)渙散？

●如何讓新銷售的培養(yǎng)周期縮短50%，讓90%以上的銷售人員都能夠完成任務(wù)？

 

2）銷售人員單兵作戰(zhàn)能力的常見挑戰(zhàn)……

●見不到客戶的面，或者見面了不知道說什么？

●客戶已有固定供應(yīng)商，搞不定客情關(guān)系？

●產(chǎn)品價格高，無競爭力？客戶玩命殺價，公司又不同意降價？

 

【何謂《冠軍銷售行為訓(xùn)練》系統(tǒng)】

    《冠軍銷售行為訓(xùn)練》系統(tǒng)由“冠軍銷售行為”（核心培訓(xùn)內(nèi)容）與“培訓(xùn)+輔導(dǎo)+訓(xùn)練”系統(tǒng)（核心培訓(xùn)形式）構(gòu)成。

    “冠軍銷售行為”是在揭示成功銷售本質(zhì)基礎(chǔ)上，從銷售精英成功實踐中提煉出客戶導(dǎo)向的關(guān)鍵銷售行為，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法，展示了兩大秘訣：人際關(guān)系決定能否開單，利益驅(qū)動決定開單大小。我們發(fā)現(xiàn)，銷售冠軍首要任務(wù)是用心取得客戶的信任再獲得大單，而三流銷售每天用力推銷產(chǎn)品，訂單難開還招客戶反感。對這些關(guān)鍵行為，通過一套“培訓(xùn)+輔導(dǎo)+訓(xùn)練”的有效行為訓(xùn)練系統(tǒng)進行訓(xùn)練，幫助銷售人員建立起“冠軍級”的銷售行為和習(xí)慣，實現(xiàn)銷售新兵到銷售精英快速質(zhì)變，最終實現(xiàn)業(yè)績的突破性提升。

 

【訓(xùn)練系統(tǒng)兩大核心】

1、高效銷售：冠軍銷售行為

冠軍銷售行為訓(xùn)練旨在把銷售人員打造成為值得客戶信賴的顧問和對客戶真誠的朋友！它可以極大地改進銷售人員的銷售行為和技巧，從而幫助銷售人員成為銷售精英。

冠軍銷售行為訓(xùn)練將重點講授3大關(guān)鍵技能：

●客戶開發(fā)規(guī)劃：不往大海里撒鹽，將客戶分層分級，抓住目標(biāo)客戶進攻

●人際關(guān)系：取得客戶的信任是無價之寶，從陌生走向朋友

●產(chǎn)品展示：客戶導(dǎo)向的利益陳述，不僅要讓客戶心動，還要讓客戶行動

    除了3大關(guān)鍵技能，訓(xùn)練還揭示銷售人員獲得成功所需要的正確做事方法，促進銷售員工正視成功的關(guān)鍵不僅僅是技巧，還需要真誠與努力。

  冠軍銷售行為訓(xùn)練把3大關(guān)鍵技能整合到了一套科學(xué)的行為訓(xùn)練體系中——抓住銷售過程中的關(guān)鍵行為，并把關(guān)鍵銷售行為應(yīng)用到銷售中，從而將銷售順利推進的一套訓(xùn)練體系。本項目將為銷售人員提供經(jīng)過大量實證的關(guān)鍵銷售行為，可以系統(tǒng)地指導(dǎo)銷售人員的規(guī)劃、執(zhí)行、成交等工作。

 

2、人才制造：“培訓(xùn)+輔導(dǎo)+訓(xùn)練”系統(tǒng)

    調(diào)查發(fā)現(xiàn)，半年后60%的企業(yè)認(rèn)為自己的培訓(xùn)預(yù)算打了水漂！雖然現(xiàn)場激動，但是回去一動不動的情況很常見。大多數(shù)企業(yè)培訓(xùn)存在“學(xué)”而不“習(xí)”，“培”而不“訓(xùn)”的情況，實際上，當(dāng)培訓(xùn)后6天不再進行任何學(xué)習(xí)，74.6%的內(nèi)容就會被遺忘，更難想象行為轉(zhuǎn)化效率能達到多少了。

    為了幫助企業(yè)在培訓(xùn)后獲得比傳統(tǒng)培訓(xùn)高得多的投入產(chǎn)出，我們根據(jù)成年人學(xué)習(xí)特點和行為科學(xué)原理設(shè)計的“培訓(xùn)+輔導(dǎo)+訓(xùn)練”系統(tǒng)有助于學(xué)員真正學(xué)以致用，改變銷售行為，養(yǎng)成習(xí)慣，打造一支狼性團隊，并真正實現(xiàn)績效的突破性提升！

    “培訓(xùn)+輔導(dǎo)+訓(xùn)練”系統(tǒng)是歷時“2+3+42”天的訓(xùn)練項目，2天集中培訓(xùn)，3天現(xiàn)場輔導(dǎo)，42天隨崗強化訓(xùn)練，著力于通過改變銷售人員的行為來提升績效，并把銷售經(jīng)理與銷售人員真正結(jié)合在一起的項目，銷售經(jīng)理可以在“訓(xùn)練強化”階段指導(dǎo)、監(jiān)督銷售人員使用所學(xué)內(nèi)容，真正發(fā)揮銷售教練的職能，從而打造強大的銷售團隊。

 

【訓(xùn)練系統(tǒng)3大階段】

一、訓(xùn)練落地階段（集中培訓(xùn)2天）

模塊一、成功銷售思維

從1000個銷售案例提煉的成功銷售本質(zhì)，讓學(xué)員清晰明了銷售成功的關(guān)鍵。幫助學(xué)員樹立冠軍銷售應(yīng)具備的銷售思維，正確做事方法，理清銷售工作該做什么，該如何去做好，以取得更好業(yè)績。

1、 成功銷售公式

2、 正確做事方法

●正確做事方法1 成功=苦干+巧干

●正確做事方法2 以客戶為中心=了解客戶+關(guān)心客戶

●正確做事方法3 激發(fā)自身的優(yōu)勢

●正確做事方法4 集中力量做好一件事情

3、 銷售三大基礎(chǔ)專題

4、 聚焦客戶，制定客戶群開發(fā)策略

學(xué)習(xí)方式：案例分析、分組討論、情景練習(xí)

 

模塊二、取得客戶信任是無價之寶-人際關(guān)系技能妙招

一切銷售都建立在信任基礎(chǔ)之上，如果銷售人員無法取得客戶信任，那么很難獲得訂單。面對客戶的閉門羹、客戶的冷淡、客戶貌似熱情但總不成交、客戶看似同意但是總說價格高時，人際關(guān)系技能幫助銷售人員在與客戶情感交流上投資，從而獲得客戶信任，并帶來巨大的投資回報。

1、 銷售成交4步驟

2、 人情做透四招組合運用（1）

有人學(xué)習(xí)銷售技巧千招萬招，可是效果不如人意。我們研究發(fā)現(xiàn)，實戰(zhàn)中招不在多，少而精并運用得當(dāng)，就能取得客戶信任。

●案例學(xué)習(xí)-攻克設(shè)計師

3、 人際關(guān)系技能妙招1-用麥凱66了解您的客戶

  如果您不了解您的客戶，銷售就難以下手。了解得越全面細(xì)致，成功的機率越大。

●什么是麥凱66

●麥凱66的運用

4、 人際關(guān)系技能妙招2-發(fā)短信維系客戶

短信是與客戶持續(xù)聯(lián)系的技巧，運用得當(dāng)，就為打開銷售之門做很好鋪墊

●發(fā)短信的本質(zhì)

●發(fā)短信技巧

5、 人際關(guān)系技能妙招3-送小禮物拉近關(guān)系

送小禮物往往做了，可是效果沒有預(yù)期的好。需要把握好客戶的需求，送到點子上，才能感動客戶，拉近客戶關(guān)系，增進彼此感情

●送小禮物的本質(zhì)

●送小禮物的技巧

6、 人際關(guān)系技能妙招4-攻心取得客戶信任

關(guān)系營銷要獲得更好的效果，請對您的客戶進行攻心，以取得客戶的信任。

●攻心要點

●攻心技巧

7、 人情做透四招組合運用（2）

回顧人情做透四招組合運用，鞏固學(xué)習(xí)效果

●案例學(xué)習(xí)-客情修復(fù)計劃

●練習(xí)：制定您的銷售計劃

學(xué)習(xí)方式：案例分析、分組討論、情景練習(xí)

 

模塊三、展現(xiàn)你的利益-關(guān)鍵場景訓(xùn)練

好的話術(shù)能提升電話邀約的成功幾率，贏得面談機會。好的話術(shù)能引起客戶的興趣，如果服務(wù)做得更好，將快速取得客戶的信任。一個好的故事，可以提高產(chǎn)品附加值，可以為一切平庸打造傳奇和亮點。既然客戶心動了，那如何說能推動客戶行動，促進成交？

●場景一：邀約-邀約話術(shù)錘煉

●場景二：讓客戶心動1-產(chǎn)品介紹話術(shù)錘煉

●場景三：讓客戶心動2-賣產(chǎn)品就是賣故事

●場景四：讓客戶行動-說服術(shù)

學(xué)習(xí)方式：案例分析、分組討論、情景練習(xí)

注明：練習(xí)、訓(xùn)練、互動、研討貫穿全部課程

 

二、現(xiàn)場輔導(dǎo)階段（3天）

在本階段，項目組將會派駐2個老師開展3天的現(xiàn)場駐點輔導(dǎo)培訓(xùn)，重點讓銷售人員掌握基本拜訪技巧，銷售管理者核心銷售團隊管理技能，具體為

第一天 邀約客戶及拜訪前準(zhǔn)備訓(xùn)練

建立學(xué)習(xí)機制-1小時學(xué)習(xí)（電話邀約、產(chǎn)品介紹）

實戰(zhàn)：銷售動作-電話邀約

集中學(xué)習(xí)輔導(dǎo)-拜訪前準(zhǔn)備

銷售管理輔導(dǎo)-晨會觀察與輔導(dǎo)

銷售管理輔導(dǎo)-夕會

銷售管理輔導(dǎo)-“帶”出高績效團隊1

銷售管理輔導(dǎo)-行為激勵

 

第二天 拜訪實戰(zhàn)

建立學(xué)習(xí)機制-1小時學(xué)習(xí)（拜訪訓(xùn)練）

實戰(zhàn)：銷售動作-拜訪、拜訪后信息記錄

銷售管理輔導(dǎo)-晨會觀察與輔導(dǎo)

銷售管理輔導(dǎo)-“帶”出高績效團隊2

銷售管理輔導(dǎo)-行為激勵

 

第三天 拜訪回顧及下一步計劃

建立學(xué)習(xí)機制-1小時學(xué)習(xí)（產(chǎn)品知識）

集中學(xué)習(xí)輔導(dǎo)-拜訪總結(jié)與分享、客戶開發(fā)計劃、攻克目標(biāo)客戶計劃

銷售動作-下周工作計劃（作業(yè)）  

銷售動作-發(fā)短信

銷售管理輔導(dǎo)-晨會觀察與輔導(dǎo)

銷售管理輔導(dǎo)-分享會

銷售管理輔導(dǎo)-績效面談（主管與溝通員工下周計劃）

銷售管理輔導(dǎo)-行為激勵

銷售管理輔導(dǎo)-與銷售管理層進行總結(jié)、后續(xù)工作安排交流

 

三、隨崗強化階段（42天訓(xùn)練計劃,無訓(xùn)練不成長）

學(xué)而不習(xí)，培而不訓(xùn)，課程的知識雖然消化，但是沒有轉(zhuǎn)化，并且隨著時間推移，知識將在一個月后遺忘70%以上。此部分訓(xùn)練成果關(guān)鍵：企業(yè)內(nèi)部建立起每日學(xué)習(xí)機制，獎懲機制，監(jiān)督執(zhí)行，做好每日學(xué)習(xí)固化，通過訓(xùn)練幫助員工將知識轉(zhuǎn)化成技能。做好固化，收益巨大。

 

第一階段 整體訓(xùn)練

第1天  成功銷售公式；正確做事方法；銷售成交三大基礎(chǔ)；例學(xué)習(xí)：客戶開發(fā)案例1

第2天  客戶開發(fā)案例學(xué)習(xí)2；成交4步驟；案例學(xué)習(xí)：取得客戶信任綜合運用案例1

第3天  麥凱本質(zhì)及10個收集問題；麥凱運用

第4天  發(fā)短信；送小禮物概念；案例學(xué)習(xí)：不同類型客戶送禮案例1；案例學(xué)習(xí)：不同類型客戶送禮案例2

第5天  案例學(xué)習(xí)：不同類型客戶送禮案例3；案例學(xué)習(xí)：不同類型客戶送禮案例4；攻心術(shù)概念；案例學(xué)習(xí)：A總攻心案例

第6天  案例學(xué)習(xí)：客情修復(fù)計劃

第7天  第一階段內(nèi)容自由學(xué)習(xí)

第8天  第一階段通關(guān)測試

 

第二階段 專題訓(xùn)練 麥凱66

第8天-第15天

 

第三階段 專題訓(xùn)練 拜訪

第16天-第29天

 

第四階段 專題訓(xùn)練 送禮及攻心

第29天-第35天

 

第五階段 專題訓(xùn)練 展示產(chǎn)品-話術(shù)錘煉

第35天 （第四階段通關(guān)測試）；錘煉邀約話術(shù)；應(yīng)對拒絕話術(shù)；活動如何成功邀約客戶到場

第36天 錘煉讓客戶心動的產(chǎn)品介紹話術(shù)；產(chǎn)品介紹要數(shù)據(jù)化、形象化；錘煉特優(yōu)益介紹術(shù)（FABE）

……

第42天 第五階段通關(guān)測試

 

【訓(xùn)練收益】

1）實現(xiàn)團隊快速復(fù)制，人才制造，大大降低了企業(yè)找人、裁人、選人的成本浪費

●快速形成企業(yè)自身的訓(xùn)練能力，建立簡單、高效、實用的內(nèi)部訓(xùn)練體系，從一個人會到所有人都會，實現(xiàn)企業(yè)的內(nèi)部傳承能力的打造；

●管理者從“說教管理”向“帶兵”能力的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)銷售行為OJT的全新教練式管理方式，完成銷售團隊管理能力的大幅度提升；

●實現(xiàn)銷售工具化的復(fù)制與傳承，讓更多銷售人員在工具的指引下瞬間成為合格士兵，讓大部分銷售人員更容易完成銷售任務(wù)；

●建立基于行為的系統(tǒng)銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，徹底解決銷售團隊想不想、會不會、能不能的問題，全面提升銷售團隊的執(zhí)行力與凝聚力！

●建立適應(yīng)企業(yè)自身特點的銷售精英訓(xùn)練系統(tǒng)，大幅提升新人的存活率，提升銷售人員的單兵作戰(zhàn)能力，在企業(yè)內(nèi)部建立良性的優(yōu)勝劣汰機制！

 

2）提高銷售人員單兵作戰(zhàn)能力，縮短成長周期，快速進入角色，省成本增效益

●銷售認(rèn)知轉(zhuǎn)化為銷售行為，轉(zhuǎn)化率由10%提高到50%-70%

●縮短銷售人員成長周期，規(guī)范銷售行為，幫助銷售人員能快速進入角色；

●直接向銷售冠軍學(xué)習(xí)，極大提升銷售人員的銷售技能；

●通過正確的行為和有效的管理，平均銷售周期縮短50%以上

●訓(xùn)戰(zhàn)集合，機會成本的浪費由平均70%下降到30%左右；

●可以大幅度改善客情關(guān)系，提升客戶忠誠度。

 

【與傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)的對比】

●冠軍銷售行為訓(xùn)練項目強調(diào)現(xiàn)場訓(xùn)練，我說你聽，我做你看，你做我看，你做你說，強調(diào)行為訓(xùn)練！而傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)則以說教為主，我說你聽，強調(diào)知識傳遞，無法實現(xiàn)技能掌握！

●冠軍銷售行為訓(xùn)練項目強調(diào)行為固化，可以訓(xùn)練，可以應(yīng)用，可以衡量。解決實際操作問題！而傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)則強調(diào)知識灌輸，只能傳遞理論知識，很難完成技能傳承，偏重灌輸，不能解決問題！

●冠軍銷售行為訓(xùn)練項目強調(diào)落地實施，強調(diào)解決問題。強調(diào)與企業(yè)實際相結(jié)合。企業(yè)怎么用，落地怎么練！而傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)則往往與實際脫節(jié)，說的與做的不一樣！無法運用！無法落地！

●冠軍銷售行為訓(xùn)練項目強調(diào)可復(fù)制，企業(yè)能組織傳承，可操作、可衡量、可追溯、可傳承！而傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)則往往憑感覺，個人經(jīng)驗總結(jié)，說不清，聽不懂，做不了，無法傳承！

 

【訓(xùn)練特色】

1、訓(xùn)、練結(jié)合，直接落地

    不同于傳統(tǒng)的企業(yè)培訓(xùn)，有素銷售訓(xùn)練模式目的是將知識轉(zhuǎn)化為技能，強調(diào)“行為動作”而不是“知識”、強調(diào)“做到”而不是“知道”，通過反復(fù)執(zhí)行，手把手教學(xué)員學(xué)會能直接落地變成業(yè)績的方法！

2、基于客戶消費心理和消費行為習(xí)慣

    訓(xùn)練學(xué)員站在客戶角度的銷售思維習(xí)慣，基于對客戶消費心理和消費行為習(xí)慣來設(shè)計銷售動作，緊抓客戶痛點，滿足客戶需求。

3、聚焦銷售關(guān)鍵行為

    研究百余名工業(yè)品、快消、金融等行業(yè)銷售冠軍，超過1000個的銷售案例， 提煉出從一名銷售新兵到銷售精英的不同階段的關(guān)鍵銷售行為，并聚焦這些關(guān)鍵行為進行訓(xùn)練，實現(xiàn)銷售新兵到銷售精英的快速質(zhì)變。

4、持續(xù)跟進，隨崗強化

    在企業(yè)內(nèi)部建立銷售行為隨崗強化系統(tǒng)，幫助學(xué)員制定銷售行為固化計劃，在工作中固化學(xué)習(xí)到的銷售行為，直至變成自己的銷售習(xí)慣。

 

李東昇
營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練教練，銷售行為訓(xùn)練的研究和倡導(dǎo)者，三年平安集團產(chǎn)險渠道與銷售培訓(xùn)講師經(jīng)驗，負(fù)責(zé)產(chǎn)險產(chǎn)品與銷售技巧培訓(xùn)，積累了豐富的銷售訓(xùn)練經(jīng)驗。已有超過10年企業(yè)銷售訓(xùn)練與營銷輔導(dǎo)經(jīng)驗，服務(wù)過上百家企業(yè)，超過200個銀行網(wǎng)點。
胡松球
曾任深圳移動營業(yè)廳經(jīng)理、職偉志電子(深圳)有限公司客戶經(jīng)理/培訓(xùn)經(jīng)理、深圳市歐顧得企業(yè)管理顧問有限公司咨詢部經(jīng)理、深圳問鼎資訊有限公司咨詢培訓(xùn)部總監(jiān)、清華大學(xué)深圳研究生院企業(yè)成長研修中心咨詢總監(jiān)及銷售職業(yè)訓(xùn)練項目教練。通過10多年企業(yè)銷售培訓(xùn)與咨詢工作，服務(wù)過上百家企業(yè)，超過200個電信業(yè)和銀行業(yè)網(wǎng)點，具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗。
歷經(jīng)門店管理者、電子企業(yè)一線客戶經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師、咨詢總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售行為素質(zhì)教練，一直沒有離開營銷一線。秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，實施落地，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調(diào)學(xué)員的高度參與，提煉出易學(xué)易用的腦圖化、互動化、情景任務(wù)化訓(xùn)練手段，將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解與練習(xí)，進而在實戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。