第一章 銷售精英定位與職業素養
一、銷售精英應具備的素質
1、 銷售精英的人精品質
高效學習
擔當責任
做事看人

2、 銷售精英的“三能”素質
能講
能寫
能說
3、 銷售精英的“六個百問不倒”素質

二、職業化營銷人員成功營銷的532法則
1. 心態50%
2. 能力30%
3. 資源20%

三、職業化營銷人員心態十二項修煉

第二章 專業銷售實戰技巧六步法
一、目標客戶的選擇與分析
1、目標客戶的選擇標準
討論：我們理想的客戶應具體有哪些標準
案例：某公司質量型客戶的八大標準

2、銷售人員在選擇客戶中常見的5個誤區
3、目標客戶價值評估
4、客戶內部組織結構分析
案例：我是如何鎖定關鍵決策人的

二、建立信任
1、心理學的四秒鐘定律與客戶信任關系
2、客戶信任樹分析
3、獲取客戶信任的六大法則
情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任

三、挖掘需求
1、客戶需求的冰山模型
顯性需求
隱性需求

2、客戶需求的雙層次模型分析
機構需求
個人需求
案例分析：某客戶技術負責人正當的個人需求清單

四、呈現價值
1、從產品的銷售者到解決方案的提供者
視頻案例：站在客戶的角度幫助客戶購買產品

2、產品賣點與買點
案例：少女買房子
3、如何使用FABEC策略進行產品價值呈現

五、贏取承諾
1、為什么要贏取承諾
2、快速贏取承諾的三步曲

六、商務談判
1、成功談判的5大關鍵技巧
開場技巧
案例：鄧小平談判
提問技巧
案例：張良與樊噲勸劉邦
傾聽技巧
案例：聽見與聽到
闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
答復技巧
案例：工資談判

2、談判中的實戰應對策略
商務談判中的6個應變策略
談判中的價格談判策略
情景模擬：產品的報價策略與價格談判

3、客戶合作意向的積極訊號
非言辭的訊號
言辭的訊號

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