【培訓對象】
大客戶銷售骨干、銷售經理、銷售總監等大客戶營銷人員

【培訓收益】
1、理解華為狼性文化的本質與內涵 2、理解大客戶銷售的特點與角色認知 3、提高大客戶銷售的客戶關系拓展能力 4、提高大客戶銷售市場規劃與營銷能力 5、提高大客戶銷售項目運作與管理能力 6、提高大客戶銷售的能力與銷售成功率

一、華為狼性文化與營銷體系規劃
1、企業文化的概念與內涵
2、華為狼性文化內涵與表現
團隊合作：勝則舉杯相慶
亮劍精神：狹路相逢勇者勝
嗅覺靈敏：善于發現機會
迎難而上：上甘嶺上選拔干部
堅忍不拔：燒不死的鳥是鳳凰
3、大客戶銷售邏輯與角色定位
大客戶銷售特點
大客戶銷售邏輯與基礎
大客戶銷售行為模型
大客戶銷售的角色認知
大客戶銷售的核心價值
4、華為大客戶營銷體系規劃
二、市場營銷戰略規劃與品牌營銷
1、STP市場戰略與規劃
STP市場細分
目標客戶選擇
SWOT分析與戰略選擇
2、市場規劃方法論
市場規劃的方法與工具
機會點分析的四個維度
案例：華為的彎道超車
研討：市場規劃與目標確定
3、目標導向的品牌營銷工作
品牌工作的針對性策略
品牌工作四步曲
品牌的策劃與包裝
品牌的宣傳與推廣
品牌營銷與活動組織
4、華為品牌營銷的啟示
三、客戶關系平臺建設與客戶管理
1、大客戶采購行為與角色分析
大客戶的采購行為分析
大客戶的產品角色分析
大客戶的決策價值分析
練習：大客戶采購與決策鏈分析
2、大客戶需求分析與分類
大客戶需求分類
大客戶組織需求分析
大客戶個人需求分析
大客戶需求洞察與深度挖掘
3、大客戶關系拓展與維護
個人客戶關系拓展的三個階段
組織客戶關系拓展的常用方法
客戶關系管理的四個平衡
客戶關系拓展的溝通技巧與商務禮儀
研討：如何讓客戶從陌生到熟悉
4、客戶關系的價值定位與體現
四、LTC營銷流程與銷售項目管理
1、大客戶采購流程與關鍵應對
客戶采購流程分析
研討：采購節點與關鍵任務分析
LTC銷售流程與關鍵任務
2、銷售項目管理機制
項目組的常見組織形式
項目組的角色分工與定位
銷售項目分級與管理
3、銷售項目分析與運作策略
項目分析的多個維度
宏觀分析
微觀分析
競爭分析
制定項目策略的方法
項目策略的實施與客戶引導
練習：項目分析與運作策略
4、銷售項目任務分解與管理
項目任務的分解與計劃制定
練習：項目任務分解與工作計劃
工作計劃監督與調整
成功項目管理的關鍵要素
項目組協調與溝通技巧
五、回顧與總結：華為狼性文化與市場營銷管理 

曾任華為公司海外國家---副總裁
曾任神州數碼公司北方區---總經理
曾任某軍工企業產品線---總經理
曾任某互聯網公司---副總裁
清華、北大、浙大、交大、中山大學等院校特聘講師
中國生產力促進中心協會---特聘專家
中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個人簡介】
竇老師畢業于南開大學，先后服務于通訊行業、IT行業、軍工行業和互聯網行業，經歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業、不同類型、不同規模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。
在華為期間，竇老師帶領銷售團隊打破美國優勢競爭對手在高端產品市場的壟斷，實現零的突破；也曾帶領團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數千萬美元級項目；
在神州數碼、軍工企業以及互聯網公司，竇老師都能夠結合不同的行業特點和企業特點，幫助企業清晰化發展戰略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發展。
竇老師總結十幾年的工作與培訓、咨詢經驗，對不同行業、不同階段的企業發展問題進行深入研究，開發出自驅型組織能力建設系列課程，為企業提供從文化戰略到組織發展等全方位的培訓與咨詢，獲得眾多企業家的高度認可，并應用于企業實戰，取得了良好的效果。
竇老師曾幫助多家大型企業實現組織能力提升，也曾幫助多家初創型公司調整完善企業戰略，構建企業文化，完成組織架構建設與調整，實現組織能力提升與業績快速增長，為企業的快速發展打下堅實的基礎。
竇老師現致力于提升中國企業的組織能力，為企業和企業家提供培訓與咨詢，幫助企業實現自驅型組織能力建設，幫助更多的企業家站在更高的維度去思考企業戰略與經營，提升中國企業的全球競爭力。

【主講課程】
營銷技巧與管理：
《市場驅動、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設與管理》、《創新思維，合作共贏：商務談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營銷與銷售項目管理》、《運籌帷幄、決勝千里：大客戶營銷與銷售項目管理》、《心之所想，行之所至：銷售認知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務禮儀與銷售溝通技巧》

向華為學習系列課程：
《中西合璧、實事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達：BLM戰略規劃與戰略執行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業文化及其建設經驗學習》、《善于勝利、善于勝利：向華為學習狼性執行力建設與管理》、《突破瓶頸、有效增長：向華為學習逆勢增長之道》、《攜手共進、筑夢未來：以奮斗者為本的企業文化與實踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理》、《仰望星空、腳踏實地：任正非管理思想與華為領導力》、《增值人力、提升績效：華為戰略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以奮斗者為本的干部管理》
中層能力提升：
《從業務到管理：管理者的角色認知與管理技巧》、《敢叫日月換新天：高績效團隊建設四步曲》、《績效管理與績效輔導：貫通企業從戰略到執行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領導力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達、贏在執行：提升執行力的關鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場高效溝通原則與技巧》、《面向未來、始于足下：職業發展與職業生涯規劃》、《做最好的自己：職業素養與職業能力提升》 

• 工程項目總承包項目管理實務

   

  一．工程項目管理概述1 工程項目組成和分類2 工程項目建設程序3 工程項目管理類型和任務4 項目管理知識體系二．工程總承包項目1 工程總承包模式概述2 EPC（設計采購施工）模式3 DB（設計施工）模式4 BOT（建設經營移交）模式三．工程項目策劃與決策 1 工程項目策劃2 工程項目可行性研究3 工程項..

  ￥   元/ 天

  人氣：1217  

  

• 工程項目管理培訓實務與計劃

   

  一、項目管理框架項目管理知識基本框架- 項目定義及工程項目的特征- 項目成功的核心要素- 什么是項目管理?項目管理的概念和特征- 項目管理的五大過程- 項目管理九大知識領域工程管理與項目管理- 工程管理的內容- 工程建設項目生命周期- 工程建設項目管理程序- 工程項目組織結構模式及選擇- 工程項目的甲方..

  ￥18,000   元/ 天

  人氣：880  

  

• EPC總承包項目管理

   

  1《建設項目工程總承包管理規范》GB\T50358-20172工程項目管理理念3工程項目管理政策趨向4工程管理法規依據5我國建設工程項目管理發展簡介5.1我國建設工程項目管理發展簡介5.2 工程建設項目融資方式5.3 工程建設項目管理組織實施模式6 EPC工程總承包項目管理模式6.1 EPC工程總承包定義6.2 E..

  ￥   元/ 天

  人氣：787  

  

• 成功的項目管理實踐

   

  第一單元 項目與項目管理1.熱身游戲：認識項目與項目管理2.項目管理引言項目管理的應用領域實施項目管理的收益3.項目與項目管理項目的概念與特征項目與日常運行性工作項目不同層次的分解項目管理的概念項目的三重..

  ￥   元/ 天

  人氣：947  

  

• 研發項目管理最佳實踐

   

  第一單元 研發項目管理基礎1.小游戲：項目管理破冰2.認識研發項目與項目管理項目、項目管理與產品管理典型的研發項目1)新產品開發項目2)定制類產品開發項目3)技術預研項目4)平臺開發項目案例研討：主要類型研發項目特征及管控重點3.研發項目管理框架產..

  ￥   元/ 天

  人氣：2080  

  

• 項目管理與領導力

   

  一、有效項目管理的重要性討論：1、你是否有過負責的項目最終費用超出預算的情況？你是否有過負責的項目在最終期限之前沒有完成的情況呢？請寫下發生了什么。2、當你管理項目時，是否感到緊張，承受了很大壓力呢？請寫下發生了什么。你最近一次項目管理是否成功呢？為什么？案例分析：你是一位牛仔，你準備趕著60頭牛，經過一段70公里的荒野之路去集市上。..

  ￥   元/ 天

  人氣：2355