第一章 銷售人員的勝任素質(zhì)
一、銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)
1.組織營(yíng)銷與組織購(gòu)買類型
2.銷售人員面臨的挑戰(zhàn)
3.職業(yè)化銷售人員的特征和突出技能
4.銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)與產(chǎn)品的市場(chǎng)分析
5.銷售人員常見(jiàn)的銷售習(xí)慣
6.售人員的業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)的范圍
7.銷售人員業(yè)務(wù)作業(yè)技能的范圍
 

二、銷售人員心態(tài)
1.成功定理與冰山素質(zhì)模型
3.銷售人員的七個(gè)好習(xí)慣
4.業(yè)務(wù)工作中情緒低潮的必然存在及優(yōu)缺點(diǎn)分析
5.業(yè)務(wù)人員的自我管理及有效的自我激勵(lì)
6.緩解壓力的技巧
7.激勵(lì)宣言

三、改變銷售人員的專業(yè)形象與行為習(xí)慣
1.設(shè)立專業(yè)形象的基本因素
2.銷售人員如何建立專業(yè)形象
3.銷售活動(dòng)中得體的行為舉止

第二章、銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升
一、如何尋找、分析、管理目標(biāo)客戶
1.尋找潛在目標(biāo)客戶的原則
2.以目標(biāo)客戶為中心--從4P到4C
3.尋找你公司理想的目標(biāo)客戶
4.階梯性客源開(kāi)發(fā)策略
5.客源開(kāi)發(fā)渠道和方法
6.現(xiàn)有的客源儲(chǔ)備狀況分析
7.目標(biāo)客戶分類與管理：趨利避險(xiǎn)，尋找機(jī)會(huì)
8.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解與分析

二、影響購(gòu)買行為及銷售業(yè)績(jī)的因素分析
1.環(huán)境因素及分析
2.團(tuán)體因素及分析
 決策者
 支持人員
 技術(shù)人員
 使用者
 計(jì)劃財(cái)務(wù)人員
3.個(gè)人因素及分析
4.客戶的關(guān)注焦點(diǎn)
5.影響銷售業(yè)績(jī)的六大內(nèi)部因素分析

 
三、銷售拜訪的準(zhǔn)備與計(jì)劃實(shí)施
1.銷售計(jì)劃制定的科學(xué)方法
2.銷售拜訪前應(yīng)做的準(zhǔn)備
3.客戶拜訪流程及注意事項(xiàng)
4.成功的開(kāi)場(chǎng)白與打開(kāi)話題的技巧
5.如何贏得客戶的好感
6.了解或挖掘客戶需求的具體方法
7.銷售員必備的銷售工具

四、SPIN顧問(wèn)式的銷售方法
1.SPIN顧問(wèn)式銷售技巧介紹
 Situation question 詢問(wèn)客戶現(xiàn)狀的問(wèn)題
 Problem question 了解客戶困難的問(wèn)題
 Implication question引申出更多問(wèn)題的問(wèn)題
 Need-payoff question明確產(chǎn)品價(jià)值的問(wèn)題
2.如何使用SPIN銷售技巧
3.SPIN顧問(wèn)式銷售技巧的注意事項(xiàng)
實(shí)操演練：企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的SPIN銷售訓(xùn)練
 

五、銷售商務(wù)談判技巧
1.處理談判中異議的方法
2.銷售談判概念與談判的時(shí)機(jī)
3.銷售談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)
4.銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用
5.銷售談判步驟
6.銷售談判成功的關(guān)鍵因素
7.銷售人員在銷售談判過(guò)程中的應(yīng)變技巧

六、從量變到質(zhì)變------促成交易的法寶
1.對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的秘密武器
2.判斷成交跡象，抓住成交時(shí)機(jī)
3.如何捕捉客戶的真實(shí)動(dòng)機(jī)
4.引導(dǎo)顧客購(gòu)買決策過(guò)程中的關(guān)鍵步驟
5.快速成交的實(shí)用技巧
6.如何運(yùn)用心理暗示法促成交易
7.邏輯推理方法在促成交易中的運(yùn)用
8.排除銷售障的有效法則

七、客戶記錄與標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程的建立
1.將銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化的重要性
2.打有準(zhǔn)備之仗—標(biāo)準(zhǔn)銷售程序的制定與應(yīng)用
3.銷售硬件的標(biāo)準(zhǔn)化管理
4.建立預(yù)防客戶流失的銷售管理機(jī)制
 

第三章、銷售致勝的關(guān)鍵------與客戶的有效溝通
一、電話銷售溝通技巧
1. 電話溝通策略及說(shuō)明技巧
2. 電話銷售跟蹤的方法
3. 持續(xù)電話拜訪技巧
4. 成功電話的重要環(huán)節(jié)

二、溝通模型與客戶風(fēng)格認(rèn)知
1.銷售溝通模型解析
2.積極有效的語(yǔ)言表達(dá)技巧
3.專業(yè)銷售語(yǔ)言表達(dá)訓(xùn)練
4.什么是非語(yǔ)言溝通
5.非語(yǔ)言行為在銷售溝通中的運(yùn)用
6.提高非語(yǔ)言溝通能力的銷售方法
案例：銷售中負(fù)面的非語(yǔ)言行為舉例
7.學(xué)會(huì)如何聆聽(tīng)
8.好的聆聽(tīng)者的特征
9.提高聆聽(tīng)技巧的方法
10.客戶行為風(fēng)格認(rèn)知與解析
11.與不同風(fēng)格的人交往的禁忌
測(cè)試：客戶行為風(fēng)格測(cè)試
 

三、專業(yè)銷售問(wèn)話技巧訓(xùn)練
1.問(wèn)題的類別
 封閉式的問(wèn)題及訓(xùn)練
 開(kāi)放式的問(wèn)題及訓(xùn)練
 假設(shè)性的問(wèn)題及訓(xùn)練
 行為事例問(wèn)題及訓(xùn)練
 追蹤式的問(wèn)題及訓(xùn)練
 轉(zhuǎn)移式的問(wèn)題及訓(xùn)練
2.發(fā)問(wèn)的八個(gè)要點(diǎn)

第四章 客戶管理與客戶關(guān)系維護(hù)
一、客戶服務(wù)與管理
1.客戶服務(wù)的概念與意義
2.服務(wù)水平對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響
3.銷售人員應(yīng)有的客戶服務(wù)意識(shí)
4.客戶管理的原則與內(nèi)容

二、客戶關(guān)系維護(hù)技巧
1.潛在客戶銷售控制法
2.如何平息客戶的不滿
3.與客戶交際的藝術(shù)
4.客戶關(guān)系維護(hù)的十大法則
5.鞏固客戶關(guān)系，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶的方法

• 阿里巴巴鐵軍銷售實(shí)戰(zhàn)管理

   

  【課程背景】 阿里鐵軍，中國(guó)當(dāng)代商業(yè)史上一支傳奇的銷售隊(duì)伍。馬云曾公開(kāi)評(píng)價(jià)：這是阿里巴巴旗下最彪悍、*戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)！！！這支傳奇部隊(duì)里造就了眾多顯赫人物：程維（滴滴打車創(chuàng)始人兼CEO）、干嘉偉（前美團(tuán)網(wǎng)COO）、呂廣渝（前大眾點(diǎn)評(píng)COO）、陳國(guó)環(huán)（前趕集網(wǎng)COO）……本課程教授的銷售方法論來(lái)自阿里鐵軍10..

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• 一線萬(wàn)金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問(wèn)題1)案例導(dǎo)入：門(mén)店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表?yè)P(yáng)的3個(gè)原..

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  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái); 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過(guò)程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問(wèn)’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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  【課程要求】l 分組研討，按5-6人一組，現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；l 白板紙每個(gè)小組至少需要4張，白板筆，每組3支不同顏色。【課程大綱】★分組討論：什么是禮儀？為什么要禮儀？第一單元：職業(yè)形象 贏得尊重l 職場(chǎng)禮儀與形象Ø 職場(chǎng)第一印象★學(xué)員互動(dòng)：體驗(yàn)自我評(píng)價(jià)與他人評(píng)價(jià)的差別&Osla..

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