【培訓對象】
銷售顧問、銷售代表、大客戶經理、銷售主管

【培訓收益】
1、可以更加快速定位大客戶 2、成功約見大客戶 3、掌握獲得客戶好感的銷售行為 4、精準獲得大客戶需求 5、與大客戶建立良好信任關系 6、掌握與不同類型的大客戶打交道的方法

第一章 大客戶評估
一、大客戶價值矩陣
二、大客戶商機評估
1) 可能帶來的后續銷售機會
2) 對公司品牌和聲譽的影響
3) 對銷售團隊士氣的影響
三、大客戶風險評估
四、大客戶篩選方法
1) 目標市場機會評估
2) 客戶成熟度評估
3) 競爭條件評估
五、 了解大客戶銷售特征
第二章 大客戶分析
一、大客戶信息收集渠道
二、收集大客戶信息的方法
三、大客戶采購流程
四、大客戶的七種心理行為
五、影響大客戶采購的兩個重要因素
六、大客戶采購關鍵點
七、大客戶采購的四大關注點
第三章 開發前準備
一、心態準備——自信是最好的“敲門磚”
二、掌握信息
1) 自身信息
2) 對手信息
3) 客戶信息
三、目標計劃——銷售任務就是獲得客戶承諾
四、銷售工具——硬件、軟件
五、需要提前思考的問題
六、巧妙電話約見客戶
第四章 大客戶拜訪
案例：一次客戶拜訪
一、獲得客戶好感的銷售行為
1) 首因效應——良好的第一印象
2) 如何破冰?
3) 高效開場白設計原則
4) 如何找到客戶感興趣的話題
5) 善用贊美抓住客戶的心
二、 策略性提問——好問題更顯專業
1) 探索型提問
2) 問題型提問
3) 后果型提問
4) 價值型提問
5) 確認型提問
工具：提問參考話術
三 傾聽的技巧
四、拜訪工具
1) 商機發展提示卡
2) 電梯30秒法則
第五章 大客戶開拓要點
一、.如何挖掘大客戶需求
1) 大客戶需求現狀
2) 挖掘大客戶需求的正確原則
3) 如何應對大客戶的變化需求
二、找到決策者——讓銷售更加高效
1) 重視參與者
2) 如何找到決策者
3) 與決策者打交道的技巧
三、介紹方案——專業獲得客戶認可
1) 呈現價值——FABE法則
2) 量化價值——IMPACT法則
3) 證實價值
4) 升華價值
四、與不同類型的客戶交流技巧
1) 沉默寡言型
2) 夸夸其談型
3) 瞻前顧后型
4) 從容淡定型
5) 感性沖動型
6) 雷厲風行型
7) 吹毛求疵型
五、如何判斷客戶的行為代表
1) 著重關注客戶的面部表情
2) 留意客戶的眼神變化
3) 注意客戶的手勢
4) 不能忽視客戶的小動作 

講師背景：
–中山大學特約《市場開發》講師
–國內著名零售系統操盤手
–廣東能進集團營銷顧問
–微商/微營銷專家
–中國電子商務經理人培訓師
–中小企業互聯網轉型與電商運營“模式專家”
–國家注冊企業培訓師

職業經歷：
曾任：蘇寧電器華南地區運營總監、廣東比音勒芬線上線下營銷總監、廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監及培訓經理
七年區域市場開發經驗，十年零售操盤經驗、輔導百多家連鎖店營銷管理，打造了上百名優秀經銷商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續培訓2年，業績提升是50%-100%。三百名贏利型店長和無數的銷售冠軍，具有豐富的營銷實戰經驗。
呂江老師課程企業返聘授課很高：廣東能進集團11場、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場、木林森鞋業6場等等。
呂江老師目前在廣東理工學校執教《商務談判》和《微營銷》兩門學科，廣州紡織學校執教《市場開發》。呂江老師1994年進入銷售行業，在近20年的職業生涯里歷經一線銷售人員、區域經理、營銷總監、總經理等到目前首席培訓師一系列職業歷練，其中在擔任培訓部管理工作期間，培訓輔導的區域，業績平均提升50%，并培養出不少優秀的下屬。呂江老師是具備豐富營銷管理經驗的實戰導師，課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰的腦力激蕩互動中將學習內容深刻理解，進而在實戰中學以致用、發揮最大戰斗力。
移動互聯時代急劇變化粉絲業態模式的出現，使得呂江老師十年來，始終聚焦于傳統企業網絡營銷的探索與實踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門家居，中百集團等企業，提供企業網絡營銷系統化實施的顧問和外包服務。得益于豐富的實戰經驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統企業互聯網營銷轉型與升級，以及經銷商，零售門店的營銷新思路。完美的服務落地課程，呂江老師被譽為“中小企業互聯網轉型與電商運營模式專家”、“互聯網+營銷模式創新”研究專家。
其中《互聯網形式下的經銷商轉型升級》、《零售店鋪微信營銷》、《新時代的營銷和管理型店長》等課題，收到培訓客戶們的熱烈好評與反復采用！

主講課程：
經銷商、加盟商與KA渠道系列：
–《會議營銷和招商會》
–《加盟商信心提升與心態轉變》
–《突破思維，廠商合作共贏》
–《贏在大賣場》
–《購物中心招商談判實戰課程》
–《游刃有余—大區經理營銷能力提升》
–《渠道開發與管理》
–《商務談判》
–《渠道業績倍增》
–《市場開發與大客戶維護》
戰略銷售系列：
–《互聯網時代下的經銷商營銷突圍》
–《年度營銷計劃制定與執行》
–《網絡營銷下經銷商的轉型與升級》
–《互聯網+時代傳統企業轉型電商規劃》
終端門店系列：
–《門店業績倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤點管理》
–《零售店鋪粉絲經濟微營銷》
–《高績效團隊打造》
–《移動互聯網時代經營和管理型店長》
–《跨部門溝通與協作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏利模式》

學員評價：
呂老師的行業專業度很強，對我們的銷售管理工作很多啟發，所講內容生動并貼切實際，是個理論和實踐相結合的老師。
——浪莎集團董事長翁榮金

產品知識課程很多，但呂老師的課程更生動并貼切實際，我們的中基層管理人員聽了以后很有觸動，對我們啟發很大；
——天津市蘭姿貿易發展有限公司執行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價很好，覺得很實用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實業有限公司董事長吳旭南
我們的都覺得培訓時間太短了，都想多聽呂老師的講授，太有啟發了；以前我們的銷售基本靠蒙，現在終于掌握了系統的方法，感謝呂老師！.
——廣東環亞集團營銷部陳經理
樹立陽光心態是一個系統工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實操性強，我們回去后一定要把這些工具一一落實；
——捷龍服飾營銷副總曹柯
此次課程使我們的經理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發意義，受益非淺，很好，以后要繼續學習； 

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