單元一：顧問式銷售的核心思想
1.顧問式銷售的核心是以客戶為中心
2.以客戶為中心的銷售所具備的獨特特點
1.客戶購買行為分析
2.銷售人員銷售行為分析
3.顧問式銷售中的銷售機會點
4.把需求與銷售的不同階段進行匹配

單元二：顧問式銷售的關(guān)鍵概念
1.需求
➢怎么理解顧問式銷售中的需求
➢如何準(zhǔn)確抓住客戶需求
2.利益
➢什么是客戶利益
➢在銷售過程中突顯客戶利益
3.購買循環(huán)
➢銷售的對話路徑分析
➢客戶的決策方式
➢銷售人員的決策方式
➢購買循環(huán)中的決策點分析

單元三：顧問式銷售的關(guān)鍵技術(shù)
1.FABE
➢銷售策略解析
➢FABE過程中的每個關(guān)鍵點
➢把FABE與購買循環(huán)進行結(jié)合
➢決策點跳躍
➢回環(huán)的技術(shù)
2.SPIN
➢狀態(tài)性詢問
➢問題性詢問
➢暗示性詢問
➢需求性詢問
➢SPIN過程中的技巧
➢把SPIN與購買循環(huán)結(jié)合

單元四：顧問式銷售的抗拒解除
1.客戶抗拒點及抗拒原因分析
➢慣性
➢暗示
➢躲避
2.解決抗拒點的步驟
3.常用的解決抗拒點的方法
➢反向提問法
➢忽略肯定法
➢適當(dāng)挑破法

單元五：顧問式銷售中的方案策略
1.給客戶的解決方案要精心設(shè)計
➢針對性
➢完整性
➢重點性
➢專業(yè)性
2.方案呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備
➢5W1H原則
3.方案呈現(xiàn)過程中的策略技巧
➢方案講解
➢增強客戶對方案的感知
➢田忌賽馬

單元六：顧問式銷售的成交策略
1.做好商務(wù)談判工作
➢開價的方法、時機和要素
➢還價策略
➢條件拉扯策略
2.成交要讓客戶落錘
➢成交需要水到渠成
➢信心第一
➢讓客戶自己說是
3.顧問式銷售常用的成交方法
➢步驟詢問法
➢時間約定法
➢選擇成交法
➢假定成交法
➢緊迫成交法
➢第三方成交法

結(jié)束語：顧問式銷售，是銷售的華麗轉(zhuǎn)身。 

★新實文教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney課程創(chuàng)辦人
★IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證國際職業(yè)培訓(xùn)師
★清華大學(xué)營銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師
★西南財經(jīng)大學(xué)總裁商道智慧研修班特聘講師
★上海交大MBA大連教學(xué)站特聘講師
★南京理工大學(xué)企業(yè)高級人才研修班特聘講師
★中國移動研究院、中國保險學(xué)會特聘高級培訓(xùn)師
★松下電器中國區(qū)成長學(xué)院特聘高級培訓(xùn)師
★聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級培訓(xùn)師
★擁有11年1000多場的實戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗

楊虎老師曾從企業(yè)的基礎(chǔ)員工做起，歷任企業(yè)的部門主管、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、運營管理副總，及至走上創(chuàng)業(yè)及授業(yè)之路。秉持自強不息、嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實的原則和精神，工作上細(xì)致用心，時刻保持高度的責(zé)任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業(yè)管理團隊的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。
主要任職經(jīng)歷：
曾任上海中銳教育集團區(qū)域招生負(fù)責(zé)人
曾任泰康人壽全國組訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師
曾任ADC愛迪凱迅教育集團高級咨詢師
曾任上海力展工業(yè)自動化設(shè)備有限公司運營總經(jīng)理

楊虎老師專注于企業(yè)互聯(lián)營銷領(lǐng)域及團隊發(fā)展領(lǐng)域的研究與教學(xué)，擅長銀行、通信、零售等行業(yè)的營銷與客戶服務(wù)方面的課題。

移動互聯(lián)三部曲：
《互聯(lián)銷售模式：移動互聯(lián)時代銷售業(yè)績倍增路徑》
《互聯(lián)營銷模式：移動互聯(lián)時代企業(yè)如何營銷天下》
《互聯(lián)商業(yè)模式：移動互聯(lián)時代商業(yè)模式創(chuàng)新法則》

績優(yōu)團隊三部曲：
《團隊倍效模式：績優(yōu)團隊高效運轉(zhuǎn)的五大核心》
《團隊溝通模式：績優(yōu)團隊管理溝通的高效策略》
《團隊菁英模式：績優(yōu)團隊卓越個人的成長系統(tǒng)》 

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