第一章：解決方案式銷售的特點及操作
1.什么是解決方案式銷售
2.解決方案式銷售VS傳統銷售
3.解決方案式銷售的特點
4.解決方案式銷售的核心步驟
5.如何提高客戶利潤
6.利潤增長提案 PIP數值
7.利潤增長提案內容
8.解決方案式銷售的要素
9.解決方案式銷售操作過程
10.使買方說得更多
11.使買方更能理解你
12.使買方遵循你的邏輯去思考
13.使買方進行有利于你的決策
14.解決方案式銷售的基本要素
15.解決方案式銷售的流程
16.解決方案式銷售應注意的問題
17.解決方案式銷售的應用技巧
18.提問的常見類型
1)暖場類問題
2)確認類問題
3)信息類問題
4)態度類問題
5)承諾類問題
6)顧慮類問題
19.傾聽技巧
20.解決拒絕技巧
21.解決解決方案呈現技巧
22.工具：問話的六大模型
23.掌握政府及大客戶營銷的節點
組織結構及核心人事
客戶的業務流程
客戶的核心需求
客戶經營狀況
客戶的保潔規模
客戶的付款方式
商務談判及招標的要點
。。。
24.案例：客戶需求的挖掘
第二章 ：如何建立信任感
1.營銷人員的精氣神
2.如何尋找契合點
3.營銷人員穿著與儀容
4.營銷人員表情與動作
5.語言節奏與語音語調
6.守時守信信
7.證人與證言
8.專業性的體現
9.輔助資料和工具
10.信任感的具體體現
第三章：客戶需求挖掘
一、客戶購買力的分析
1.客戶購買決策
2.影響購買的因素
3.產品性價比
4.品牌影響力
5.產品使用性能
6.產品的體驗感
7.公司的營銷政策
8.售前售后服務
二、客戶分析的方法及工具
1.定性預測
1)購買者意向調查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預測法
3.工具：數據分析工具應用
4.工具：SWOT分析使用
5.客戶的RFM分析法、
6.客戶的CLV分析法，
第四章：客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語言
第五章：解決方案式營銷的成交
1.消費者心智解讀
2.購買動機解讀
3.如何營造成交氛圍？
4.客戶成交預測五步法
5.成交的七大信號
6.成交的二十種方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機會成交法
5)激將成交法
6)假設成交法
7)小點成交法
8)保證成交法
。。。。
7.案例：“倔處長”是如何突破的
第六章 營銷的主要流程與方法
1.解決方案式營銷的主要流程
1)客戶需求挖掘
2)怎樣將異議變需求
3)PIP解決方案的運用
4)提升的客戶績效
2.客戶拜訪的主要流程
3.商務談判的主要流程
4.客戶溝通的主要流程
5.客戶滿意度提升流程
6.客戶開發的十大思維
7.客戶成交的22種方法
8.B2B客戶關系管理
9.精準營銷的操作辦法
。。。。
工具：多因素評估法
工具：魚刺骨工具法
第七章 大客戶高黏性的建立
一、客戶分層的方法
1.高價值客戶
2.有價值客戶
3.保本客戶
4.客戶營業額
5.公司產品利潤空間
6.產品類型
7.客戶合作度
8.客戶規模
9.目標客戶
10.潛在客戶：
二、如何鎖定關鍵人建立強粘性
1.搞定客戶的三張圖
組織結構圖
組織角色圖
客戶的業務流程圖
2.如何在客戶方編織關系網
3.如何建立快速建立信賴感
4.關鍵人和你的關系程度如何判斷
批評不忌諱
當眾說小話
成過交幫過忙
私密交往
敢自黑說實話
。。。
5.如何保護關鍵人
6.建立粘性的法方法
價值觀趨同
一起做過事
產品中毒
有求于你
信息屏蔽
7.案列：碎片的信息的判斷價值
三：如何給客戶帶來超值感
1.客戶重復購買的邏輯
企業的剛需
客戶之間的關系
產品的價值
品牌選擇
。。。。
2.客戶為什么不滿足
3.巧對客戶的價格異議
4.PIP利潤增長提案
5.PIP利益增長提案數值的提取
6.“額外”利益的力量
四：客戶轉介紹的方法
1.要求轉介紹的時機
2.轉介紹在客戶關系中的位置
3.客戶轉介紹的注意事項
4.轉介紹的七步驟
訴苦示弱
提供思路與方法
樹立良好的心態
及時追蹤與反饋
。。。
第八章：商務談判概述
一：談判的要領
1.什么是談判
2.人生無處不談判
3.商務談判的價值
4.商務談判的7個步驟
5.談判中易犯的錯誤
6.談判的本質
7.談判的基本原則
8.什么是雙贏談判，
課堂互動：談判的實質是什么？
案例：中英香港談判對商務談判的啟示
課綱提示：談判的總體概念，談判不是秀口才，而是要達成目標，做長久生意。
第九章：商務談判的三個階段
一、談判的準備階段
1.確定談判的目標
2.團隊角色的分配
3.談判中的三種評估
4.評估中常用的工具
1)SWORT
2)魚刺骨分析法
3)多因素評估法
4)關鍵路徑法
5.談判中的三策
6.建立主場優勢的方法
7.如何擬定談判議程
8.如何評估談判對手
9.談判者的核心技能
案例：客戶信息表存在的問題？
課堂互動：如何營造良好的談判氛圍
二、談判的開始階段
1.專業的行為表現
2.專業形象取得談判優勢
3.談判開始注意的問題
4.如何判別談判氣氛
5.怎樣解讀對方的身體語言
6.怎樣提出建議
7.怎樣回復對方的提議
三、談判的展開階段
1.談判遇到的障礙及對策
2.如何破解對方的戰術
3.如何強化自身優勢
4.將面對的難題及其解決方法
5.如何弱化對方的優勢
6.什么時候應該說“NO”
7.談判的解題模型
8.“頑固派”如何打交道
9.掌握適當的讓步策略
課堂互動：如何讓步的尺度如何把握
本章節主要是談判的整個過程的把控，前期的充分準備不打無準備之仗，第一階段對自我、對方、形式的評估，
第十章：商務談判的議價
1.達成協議應該注意的問題
2.如何報價及報價的技巧
3.如何把握讓價的尺度？
4.讓價的注意事項有哪些？
5.如何談判結束應該注意的事項
6.如何幫客戶下決定
7.案例：華為是如何突破區域客戶的
8.工具：SPIN營銷法
課堂互動：如何讓步的尺度如何把握
如何消除客戶的抗拒感
第十一章：市場調研流程及管控
一、市場調研的11個基本步驟  
1.確定市場調研的必要性
2.定義問題 
3.確立調研目標 
4.確定調研設計方案
5.確定信息的類型和來源
6.確定收集資料 
7.問卷設計 
8.確定抽樣方案及樣本容量
9.收集資料 
10.資料分析 
11.撰寫最終調研報告并演示
二、市場調研的方法
確定研究問題和研究目標
制定調研計劃
收集信息
分析信息
提出結論
2定性預測
購買者意向調查法
銷售人員綜合意見法
專家意見法
市場式銷法
市場因子推演法
3、定量預測法
探索性調研
預測性調研
描述性調研
因果性調研
觀察法
訪問法
實驗法
7.8.9.10.樣本抽樣
調研總體
樣本單位
抽樣方法
樣本量
抽樣實施
1.2.3.4.5.工具：數據分析工具應用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具：多因素分析法
第十二章：市場調研報告的基本結構與內容
一、基本結構
1.調研概況
2.樣本結構
3.基礎結果
4.基礎分析
5.綜合分析
6.主要發現
7.結論建議
二、主要內容
1.市場分析
2.本品表現
3.競品表現
4.4P/6P分析
5.數據分析與建模
6.策略研究
7.結論
第十三章：行業洞察與信息挖掘
一利用百度指數分析
1)多維度分析關鍵詞熱度及其變化
2)百度指數概況分析
3)百度指數熱點趨勢分析
4)百度指數-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1.其他網絡平臺數據分析
2.政府網站分析獲取信息
3.上市公司年報分析獲取信息
4.專業調研公司報告
5.行業報告
6.商協會行業協會
7.產業鏈分析
。。。。
第十四章：競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手銷售數據分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手終端網點管理
5.競爭對手終端促銷
6.競爭對手終端展示的
7.競爭對手產品策略分析
8.競爭對手營銷策略分析
9.競爭對手價格策略分析
10.促銷與動銷分析
11.終端網絡關系分析
12.團隊戰力分析
13.投入產出分析
第十五章：新產品可行性報告及分析 
一、市場分析。 
1.分析市場發展歷史與發展趨勢,市場容量  
2.本產品和同類產品的價格分析。 
3.統計當前市場的總額、競爭對手所占的份額，分析本產品能占多少份額
4.產品消費群體特征、消費方式以及影響市場的因素分析。 
 二、SPET環境分析
三、STP目標市場分析。 
四、競爭實力分析。
1.競爭對手的市場狀況:研發、銷售、資金、推廣等方面的分析，
2.自己的市場狀況、研發、銷售、資金、推廣等方面的分析。 
五、技術可行性分析。·
1.本產品的主要技術指標、渠道結構、
2.實現的目標以及應用系統等新采用的技術等 
六、時間和資源可行性分析。
1.按照正常的運作方式，開發本產品并投入市場還來得及嗎?
2.人員能及時到位嗎?軟件硬件能及時到位嗎? 
七、知識產權分析。
1.考慮以下因素：是否已經存在某些專利將妨礙本產品的開發與推廣?
2.本產品能否得到知識產權保護，
3.如何獲得?存在的問題及建議? 
11.12.13.第十六章：專業的數據分析能力
1.比較是破解數據觀察的法寶
2.數據拆分歸類
3.數據圖形化
4.根據據分析的操作
找拐點
查數據
對比數據
確定變量
分析原因
5.數據分析常用的方法
對比分析法
分組分析法
結構分析法
平均分析法
綜合評價分析法
杜邦分析法
漏斗分析法
6.銷售數據分析的內容
同比環比分析
滾動分析
趨勢分析
相關性分析
樣本分析
AB對比測試  

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

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