【培訓(xùn)對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升配套銷售能力的員工。

【培訓(xùn)收益】
通過兩天圍繞配套客戶銷售流程和策略的講解，案例的分析，工具應(yīng)用的分享，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升： 1、建立正確的配套型銷售的思維系統(tǒng)； 2、分析配套型銷售客戶的采購流程，建立我方配套客戶開發(fā)的關(guān)鍵節(jié)點和步驟； 3、識別配套型銷售開發(fā)的階段，分析客戶開發(fā)目前卡在哪里？ 4、建立配套型銷售的情報體系，收集情報的內(nèi)容，方法，情報篩選、分析的工具，掌握配套型銷售的情報識別系統(tǒng)； 5、如何在前期分析客戶開發(fā)的機(jī)會與風(fēng)險，提供分析工具與方法； 6、挖掘客戶需求、引導(dǎo)需求的方法、方案確認(rèn)的流程； 7、如何在前期建立先發(fā)優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶的采購流程和采購方式； 8、高層關(guān)系突破的策略與方法，如何突破技術(shù)線關(guān)鍵人，如何突破采購線關(guān)鍵人，如何突破技術(shù)型高層，如何突破政治型高層； 9、雙贏商務(wù)談判的策略和方法（分析、策劃、溝通與讓步方法），合同及技術(shù)協(xié)議簽訂的風(fēng)險管理，款項回收的策略與基本方法； 10、通過影響客戶的采購的技術(shù)條件和招標(biāo)評分規(guī)則建立優(yōu)勢，擴(kuò)大合作份額并建立技術(shù)和商務(wù)門檻； 11、如何提供客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造客戶忠誠，培養(yǎng)戰(zhàn)略合作大客戶； 12、如何高效處理客戶投訴，讓客戶滿意而變得更加忠誠。

一、建立配套型大客戶的全員營銷思維
配套大客戶營銷的客戶觀
價值營銷與關(guān)系營銷
大客戶銷售的核心思維
對癥下藥是配套客戶銷售的原則
因勢利導(dǎo)是增量銷售的根本
幫助客戶買是信任營銷的關(guān)鍵
大客戶銷售人員的5大能力需求
工業(yè)品配套銷售的4大步驟
配套大客戶銷售的“三把金鑰匙”
案例研討：年采購量2000萬的大客戶我該如何突破上量？
二、配套型大客戶業(yè)務(wù)流程管控 — 天龍八部
配套型銷售客戶的采購流程分析
配套型銷售過程精細(xì)化管控
配套型銷售的推進(jìn)流程
第一部：客戶評估（10%）
第二部：深度接觸（30%）
第三部：實力展示（40%）
第四部：技術(shù)檢定（50%）
第五部：決策公關(guān)（65%）
第六部：商務(wù)談判（80%）
第七部：小批試用（90%）
第八部：客戶發(fā)展（100%）
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理
銷售的任務(wù)清單
案例研討：年采購1200萬的化工原料配套合作前卡在哪里，該如何突破？
三、配套大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)策略—葵花寶典
1、識局---識別大客戶采購流程、決策體系、合作現(xiàn)狀及客戶需求
>>信息收集，客戶評估
如何尋找新的目標(biāo)配套客戶
信息收集18招（工具：分析情報的時效性+有效性+價值度）
客戶信息識別與分析的四大步驟（主觀+客觀， 直覺+證據(jù)）
潛在客戶篩選的3大原則（MONEY+NEED+AUTHORITY）---可否能做
客戶評估4要素分析(時機(jī)分析+優(yōu)勢分析+資源分析+競爭對手分析)---能否做成
客戶分析的評估模型及應(yīng)用（工具：資源計劃+思路策略）
案例研討：相互踢皮球，這個客戶該開發(fā)還是放棄？
>>深度接觸，搞定線人
線人必須具備的素養(yǎng)和特點
從五個維度尋找線人
如何識別真假線人（工具：線人價值的分析）
如何保護(hù)并控制內(nèi)線的風(fēng)險
如何培養(yǎng)并指導(dǎo)內(nèi)線
案例研討：客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，我該如何布局線人？
>>獲取并分析采購的組織架構(gòu)、關(guān)鍵需求與競爭對手情報，制定開發(fā)計劃
分析采購組織架構(gòu)與權(quán)責(zé)分析
分析決策者的需求、愛好、關(guān)系與立場（利用決策鏈分析工具分析決策模型）
分析客戶的關(guān)鍵需求（采購流程、采購模式、價格及風(fēng)險敏感度）
分析競爭對手（產(chǎn)品優(yōu)劣勢、與客戶的內(nèi)部關(guān)系、目前優(yōu)勢）
客戶開發(fā)方案策劃（工具：客戶開發(fā)突破計劃）
制定客戶的初步開發(fā)計劃
案例研討：年度需求2000萬的配套客戶該如何入圍？
2、入局---技術(shù)交流 實力業(yè)績展示 樣品試用通過 取得入圍資格
>>引導(dǎo)需求，塑造價值，通過檢定，實現(xiàn)入圍
如何識別客戶的真假需求
確定客戶需求的技巧
隱含需求與明確需求的辨析
需求調(diào)查的5W1H
有效問問題的四個關(guān)鍵
問多---多層級需求調(diào)查
問寬---多崗位需求調(diào)查
問清---澄清需求的技巧
問深---需求背后的動機(jī)
需求調(diào)查提問四步驟
客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）
客戶的痛點、癢點與興奮點
如何識別客戶的關(guān)鍵需求，搞清客戶的真實需求
如何識別客戶需求背后的動機(jī)
利用技術(shù)差異化，通過技術(shù)交流強(qiáng)化技術(shù)的優(yōu)勢與公司實力；
需求引導(dǎo)，呈現(xiàn)差異化的方案
創(chuàng)造樣品試用的機(jī)會，確保技術(shù)檢定通過
商務(wù)配合實現(xiàn)入圍
3、破局---突破關(guān)鍵決策人，獲得合作機(jī)會
>>決策層的關(guān)系突破
決策層突破
如何克服拜訪高層的心里障礙
客戶拜訪的注意事項
客戶拜訪的準(zhǔn)備
如何開局破冰
拜訪高層的五大話題
識別客戶的態(tài)度與立場
如何在價值營銷上影響高層
搞定客戶的三板斧
采購線（QB）的溝通術(shù)
技術(shù)線（TB）的溝通術(shù)
如何利用使用部門的話語權(quán)
客戶公關(guān)的情報資源模型
搞定高層“七劍下天山”
如何引導(dǎo)需求并影響高層的采購標(biāo)準(zhǔn)
案例研討：煮熟的鴨子會飛了嗎？制定下一步開發(fā)策略與計劃
>>商務(wù)談判 合同簽訂 開啟合作
談判方?jīng)Q策鏈分析
收集并分析同臺競爭者的信息
我方籌碼與優(yōu)勢分析
商務(wù)談判策劃
設(shè)計談判策略6大方法
引導(dǎo)說服突破低價的10大策略與技巧
案例分析：客戶的痛點就是我們的籌碼
第一次合作的全程跟蹤與協(xié)調(diào)
合作持續(xù)并上量
案例：年采購300萬客戶的如何實現(xiàn)雙贏談判
4、控局---建立新的技術(shù)或商務(wù)壁壘，擴(kuò)大合作，占據(jù)較高份額
>>客戶關(guān)系維護(hù)與發(fā)展 擴(kuò)大合作
客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段應(yīng)對策略與服務(wù)
客戶關(guān)系維護(hù)的六大原則
客戶關(guān)系維護(hù)的五大策略
客戶關(guān)系維護(hù)的三個秘訣
高層關(guān)系的維護(hù)18個方法
建立技術(shù)壁壘的10個方法
全面結(jié)網(wǎng)，培養(yǎng)三條線線人，建立客情關(guān)系壁壘
新產(chǎn)品合作
案例：感動客戶，合作上量
四、客戶服務(wù)的管理
>>打造客戶從滿意到忠誠
客戶流失的原因分析
客戶滿意度真相
客戶從認(rèn)知到忠誠的六個階段
客戶忠誠的5大特征
客戶的重復(fù)購買背后的秘密
客戶的轉(zhuǎn)介紹的真相
挖掘大客戶終生價值的兩大法寶
>>如何處理客戶的抱怨與投訴
客戶成交后想要什么？
客戶為什么會抱怨和投訴
處理好客戶抱怨和投訴的重要性
客戶抱怨的分類
如何分析客戶從抱怨到投訴
處理抱怨與投訴的五項原則
服務(wù)補救的兩個維度（心情和結(jié)果）
處理客戶抱怨與投訴的五個步驟
案例演練：如何處理客戶的交期投訴
建立投訴通道讓客戶的投訴簡單便捷
案例：如何處理大客戶的質(zhì)量投訴 

 

美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）認(rèn)證

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍

10年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

13年營銷管理和公司高層管理經(jīng)驗

8年研究工業(yè)品營銷的背景

7年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

300多家800多場大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷

被學(xué)員稱為“中國最接地氣實戰(zhàn)型的營銷導(dǎo)師”