一、客戶信息收集與分析
1、客戶信息收集
1）需要收集哪些客戶信息
2）收集信息的八大方法
3）重點客戶個人資料的七大方面
2、信息應用與客戶分析
1）找對關鍵人——干系人分析
2）客戶采購標準流程
3）繪制干系人圖譜
案例研討：客戶干系人分析
3、業(yè)務機會分析與評估
1）業(yè)務機會評估四大方面
2）強制事件
3）獨一無二的商業(yè)價值
4）高層信任度與政治聯盟
二、大客戶銷售技巧
1、解決方案的價值提煉與呈現
1）講產品不如講方案
2）解決方案式銷售與交易式銷售的區(qū)別
3）將客戶的注意力引導到解決方案上
4）您給客戶的解決方案要體現什么？
2、排除異議
1）銷售過程中常見的客戶異議
2）客戶異議的實質
3）應對客戶異議的方法
演練：銷售模擬訓練
3、引導和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：王牌銷售員
三、推進與維系客戶關系
1、建立良好客戶關系的基礎
1）影響客戶關系的五星模型
2）維護客戶關系中的誤區(qū)
3）客戶關系管理中常見的問題
2、建立和維護優(yōu)質的客戶關系
1）你與客戶的關系距離
2）客戶關系的六種形式
3）需要建立什么樣的客戶關系
教學影片：是什么打動了客戶
3、沒有客戶滿意就沒有客戶
1）客戶期望水平程度
最低容忍度、可接受、基于經驗的服務、規(guī)范化服務、完美的服務
2）容忍域
3）客戶滿意度模型
4）提高滿意度的六大要素
四、銷售團隊管理
1、專業(yè)化的銷售管理方式
1）銷售活動可以被管理，結果不能被管理
2）多做≠更多、更好的銷售流程=更優(yōu)的銷售績效
3）破解銷售管理的密碼
業(yè)務結果指標、銷售管控指標、銷售活動指標、能力發(fā)展指標
區(qū)域管理、客戶管理、機會管理、拜訪管理、銷售支撐
2、如何管理團隊中這樣的員工
1）有畏難情緒的員工
2）工作壓力大想放棄的員工
3）消極并影響他人的員工
4）職業(yè)倦怠不求突破的員工
5）只做業(yè)務不愿帶兵的員工
3、銷售團隊業(yè)績倍增的秘訣
1）幫下屬找尋新的銷售機會
2）早期和后期階段的輔導
3）合作性管理與指導性管理
4）如何激勵下級接受挑戰(zhàn)
演練：績效面談
職業(yè)習慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領域的實戰(zhàn)教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師 
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產主管、營銷經理、客戶經理、物流經理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經理
 多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質和營銷能力
 致力于提高企業(yè)經營管理效能和領導力持續(xù)改善。

【導師背景】
 世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調度、銷售經理
 中國500強企業(yè)紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經理、新產品經理、渠道建設經理、大區(qū)客戶服務經理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產基地） 

 國內電子商務先鋒平臺中國商街網營銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經理
 從生產一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營銷工作經驗，精研豐田生產方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構和運營模式，為數百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫(yī)藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業(yè)有著很深理解，對企業(yè)生產運營、現場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質客戶服務管理等都有著豐富的實戰(zhàn)經驗。 

1、職業(yè)化素質系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質提升訓練營》《卓越經理人的內在修煉》
 《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領導力系列
 《職業(yè)經理人的關鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
 《情境領導力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓練營》《TTT企業(yè)培訓師訓練》
 《優(yōu)秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
 《從技術走向管理》《目標管理實戰(zhàn)訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業(yè)銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場營銷能力提升訓練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經銷商開發(fā)與管理》《卓越經銷商經營管理之道》
 《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績的關鍵訓練》
 《優(yōu)質客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關系管理》

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質保量完成通時通次1、認識大數法則2..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務經營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務的影響3、互聯網金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務經營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務高新型產品1、投行類產品2、保理類產品3、資產托管類產品4、現金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 卓越管理——房地產銷售經理領導力提升訓練營

   

  第一模塊：房地產銷售經理如何經營人心1.房地產銷售經理的角色認知2.房地產銷售經理工作中面對的4大問題1)案例導入：門店銷售經理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷售經理針對銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷售經理針對銷售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表揚的3個原..

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• 美業(yè)實戰(zhàn)銷售技巧提升訓練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進你的腦袋，把你的錢放進我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務; 銷售就是‘..

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