1 概述 課程內容概述 第一天
上午
2 電信市場變革與ICT 1、全業務和移動互聯網時代給行業信息化帶來的促進和變革
a)電信運營商的“內憂”與“外患”
b)當前電信市場最新關鍵指標解析
c)新型競爭對手研討
d)案例：華為ICT戰略與阿里云戰略
2、行業信息化與“二次圈地”
a)“一次圈地”的產生
b)“一次圈地”的局限性
c)“二次圈地”的意義
d)“二次圈地”對運營商解決方案營銷的影響與要求
3、“互聯網+”與ICT概述
a)定義與發展
b)ICT的背景分析
c)ICT與運營商戰略轉型
d)案例：中國電信的戰略3.0
3 行業客戶透析
與顧問式營銷 1、客戶購買流程和銷售流程
a)客戶購買流程詳解
b)營銷人員銷售流程詳解
c)銷售流程的關鍵控制點
d)流程匹配的指導意義
e)研討：銷售流程實操與存在問題
2、創新信息收集渠道
a)信息收集來源
b)信息價值分析與提煉
c)案例：信息價值分析與提煉
3、客戶融合需求挖掘與分析
a)客戶需求的真相
b)客戶需求解析
c)從需求表象到內在驅動力
d)深層次需求的挖掘與掌控
e)準確判斷、合理歸納、綜合分析和有效匹配
4、客戶需求引導
a)幫助客戶認識問題與需求
b)深層次需求的客戶認知
c)SPIN方法實戰
d)購買愿景重構
e)澤伊加爾尼克效應的應用
f)SPIN方法與“九宮格”應用
g)痛苦鏈診斷應用 第一天
上午
4 行動學習 1、行動學習1：行業解析
a)案例內容：根據學員需求與實際情況確定
b)行動學習：
i.掌握行業解析的基本要求與方法
ii.在講師的指導下，針對案例行業進行解析
iii.輸出行業解析成果，為下階段行動學習做輸入準備
iv.掌握從課堂到實戰的能力，指導學員回到實際工作中應如何應用該方法和工具
2、行動學習2：問題列表
a)案例內容：延續前述案例
b)行動學習：
i.掌握SPIN方法
ii.在講師指導下，結合行業解析成果進行問題列表設計
iii.輸出問題列表成果，為下階段行動學習做準備
c)掌握從課堂到實戰的能力，指導學員回到實際工作中應如何應用該方法和工具 第一天
下午
5 價值導向型解決方案與項目招投標實戰（Part 1） 1、客戶需求明晰與產品/服務選擇
a)客戶需求明晰的重要性
b)案例：淺層次需求和深層次需求的分析對比
2、客戶價值提升
a)解決方案與客戶需求層次的契合與價值提升
b)案例：從需求橋接到解決方案價值提升
i.客戶需求呈現：深層、淺層對比
ii.客戶愿景呈現：當前、長期對比
iii.客戶價值呈現：價格導向和價值導向對比
iv.特色設計呈現：堅守陣地和攻守兼備對比
3、價值導向型解決方案
a)從“以我為主”向“以客為主”轉變
b)從“關注成本”向“關注成長”轉變
c)從“價格導向”向“價值導向”轉變
d)從“呈現式銷售”向“顧問式銷售”轉變
4、價值導向型解決方案能力
a)顧問式營銷的核心理念應用
b)客戶影響與價值提煉
a)案例：某地市運營商教育行業解決方案設計與呈現 第一天
下午
6 行動學習 1.行動學習3：價值導向型解決方案設計
a)案例內容：延續前述案例
b)行動學習：
i.掌握價值導向型解決方案設計的基本要求與方法
ii.在講師的指導下，運用行業解析、問題列表、痛苦鏈分析與痛苦清單等工具和方法，針對案例行業開展解決方案設計
iii.學員運用PPT等工具，輸出完整的價值導向型解決方案
iv.輸出解決方案模板，可用于今后的實際工作中 第一天
下午
~
第二天
上午
（如有必要可增加晚間行動學習時間）
7 價值導向型解決方案與項目招投標實戰（Part 2） 2、解決方案呈現與影響
a)方案演示的意義
b)方案演示模型
c)客戶影響力
d)客戶個性與態度
e)內容組織
f)溝通引導
g)控場應對
h)反對意見處理與交易促成
3、招投標實戰
a)了解招投標
b)項目前期準備
c)客戶影響
d)應標分析
e)提升勝率
f)雙贏談判
g)合理讓步 第二天
下午
8 行動學習 2.行動學習4：解決方案呈現與客戶引導
a)案例內容：延續前述案例
b)行動學習：
i.掌握解決方案呈現與客戶引導的基本要求與方法
ii.在講師的指導下，進行解決方案的模擬呈現與客戶互動引導
iii.輸出解決方案模板，可用于今后的實際工作中 第二天
下午
9 綜述 1、課程總結
2、各小組點評  

畢業于北京郵電大學，銷售/服務/市場實戰培訓師、IBM HCM認證講師，知名通信媒體特約撰稿人、行業分析顧問，在行業期刊上發表論文多篇。對通信市場的競爭、發展與演化有自己獨到的思考，觀點深刻、直面本質。
專業經歷
曾在世界500強通信企業服務多年，先后任國內大型國企市場總監、銷售總監、高級培訓師，在市場營銷與策劃、政企/集團客戶營銷服務、移動互聯網運營、團隊建設等方面擁有豐富經驗。從事培訓工作18年，潛心研究顧問式銷售技巧及其訓練方法、移動互聯網新市場運營與轉型、市場博弈與競爭、渠道建設與管理、客戶服務與投訴處理技巧、企業內訓師培養等領域。
專業作品
梁老師作為通信行業的觀察家、分析家、專欄作者，多次在《通信世界》、《通信產業報》、《人民郵電報》等行業媒體上發表評論分析文章，多次被評為優秀作者，同時作為行業專家多次接受采訪并就通信行業中的重點問題、熱點問題發表觀點意見。其行業分析與評論文章觀點直面核心，對熱點焦點問題有一針見血的獨到見解。并被鳳凰網、騰訊網、新浪網、網易網等多家知名網媒轉播，并被“百度學術”等專業網站收錄。
和一般的博客作者不同，梁晨老師并更加注重專業學術報刊上的文章撰寫和積累沉淀；專業領域的權威出版社的認可，也是對梁晨老師在通信行業的專業水平的高度肯定。
課程特點
對通信和銷售/服務行業有深刻認識，觀點鮮明、深刻，直面本質。在課堂上通過“講、演、練、析、提”層層推進，既有通俗易懂的理論知識，又有針對性強的操作經驗。采取“知識+技巧+能力”KSA三位一體的培訓方式潛移默化，學員關注度高、學習效果好。
梁晨老師認為：
1、傳統的“灌輸式”培訓已經不適合當前的需求，必須在培訓過程中始終關注學員的思路和感受的變化，引導學員掌握講師所傳授的思維模式和方法、并通過課堂練習和工作實踐鞏固成為自身的能力，才能起到培訓的目的和效果。
2、準確把握移動互聯網的重大趨勢與影響，深刻理解通信與信息產業和相關產業的價值鏈關系。作為多年從事通信行業觀察、分析、研究、咨詢、培訓工作的講師和顧問，對行業掌握的深度和廣度是做好培訓的基礎。
3、在此基礎上，必須充分而長遠的考慮到培訓成果在學員實際工作中的應用，也就是必須幫助學員實現“知識-技巧-能力”的“金三角”轉換，而學員對課程所獲得知識、技巧的有效應用，關鍵就在于講師的課程設計和學習形式。特別是行動學習環節的設計，如何貼近行業實戰、服務學員實戰是提升課程吸收轉換率的關鍵。
4、在傳統課堂培訓的基礎上，進一步運用翻轉課堂、實戰輔訓等形式拓展教學形式訓戰結合，與實際問題解決、實戰能效提升緊密結合起來，讓課程不再停留于理論與方法學習，而是有看得見、用得上的輸出成果。

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