【培訓對象】
追求卓越的企業銷售人員

【培訓收益】
⒈通過學習，使學員掌握建立關系的基本技巧，這是顧問式銷售的本質特征所在；
⒉使與會者深切地認識到，要創造卓越的銷售業績，一是必須喜歡自己所銷售的產品，二是必須認同并熱愛自己的公司——因為，“忠誠員工培育忠誠客戶”；
⒊使學員了解客戶采購的四項心理要素和客戶采購的六個步驟，順水推舟以促成簽單，這是顧問式銷售的另一重要環節；
⒋通過學習，使學員了解顧問式銷售的流程，把握銷售流程中每個環節的細節，從而不斷提高成單率；
⒌使學員掌握顧問式銷售中的商務談判的實戰技巧，從而在產品銷售活動中以盡可能提高銷售利潤率；
⒍客戶關系管理是企業獲得源源不斷利潤的關鍵所在，使學員掌握跟進客戶，維護客戶的實用技巧，這是實行顧問式銷售的另一關鍵環節。

課程背景：
        顧問式營銷，顧名思義就是給客后戶當采購顧問，換言之，就是站在專業角度和客戶利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產品或服務的正確選擇和發揮其價值的一種銷售方法。《顧問式銷售技巧實務》特別注重戶采購的心理分析和客戶采購的具體步驟，屬于實戰性的銷售課程。這是它的成功、精彩之處。因而無論是對企業還是對銷售人員均是必修課。
 

課程大綱：
第一講 什么是顧問式銷售
1、顧問式銷售的內涵
2、顧問式銷售與傳統銷售理論的區別
3、顧問式銷售的意義
4、顧問式銷售的要點
5、顧問式銷售流程的特點
第二講 快速建立關系：顧問式銷售的始點
1、卓越營銷人員的基本素質
2、推銷產品之前先推銷自己
3、推出您的最佳形象
4、嘴巴甜一點，度量大一點
5、微笑的“七大原則”
6、學會不吝真誠的贊美
7、使用名片的技巧
第三講 識別客戶的心理需求：顧問式銷售的重要環節
——樹立以客戶為導向的營銷理念
㈠4P理論的產生
1、亨利•福特的夢想——經典的4P理論
2、以產品為導向的營銷模式
３、小戴爾以客戶為導向的新理念
4、影響客戶采購的四項心理要素
5、以客戶為導向的營銷策略
㈡影響客戶采購的四項心理要素
㈢銷售的四種力量
第四講 顧問式銷售的六步銷售法
1、客戶采購的六大步驟
2、針對大客戶采購流程的六步銷售法
⑴獲取客戶售息、資源的11種方法
⑵面訪客戶的期望與要領
⑶進行需求分析的兩大原則
⑷銷售定位的首要任務與主要工作
⑸贏取定單階段的兩項關鍵舉措
遵循“三大成交策略”
臨門成交六法
⑹把握讓公司財源滾滾的關鍵環節
第五講 顧問式銷售中的談判技巧
1、什么是商務談判
2、與客戶進行商務談判的“仨要素”
3、與客戶進行談判的三大策略
4、商務談判的主題——價格
⑴顧客常用的“殺價策略”
⑵談判時的“報價技巧八法”
⑶議價技巧“六招”
5、成為談判高手
自由問答、互動
 

MTP專案講師
中國企業規劃院客座教授
深圳市企業管理干部學院客座教授
《TOP—one頂尖銷售高手》課程專業授權華人導師
鐘海濤教授有近20年市場行銷的豐富實戰經驗，一位娓娓道來的講述者，一位鞭辟入里的評論者，一位語驚四座的實戰家，一位引領前沿思潮的導師，以他幾十年來累積的職場一線實務及營銷高層管理的體驗和心得，通過生動、輕松、深入淺出的語言，針對性的內容，大量的實戰案例，啟發性的互動過程和集專業、感性、激勵、風趣、實用為一體的情境式教學方式，使您在思想和行為上受到深刻的啟發，在工作中收到顯著的效益。 

主講課程：
管理類課程
1.《MTP（Management Training Program）企業中層干部管理才能開發訓練》
2.《TWI（Training Within Industry For Supervisors）基層干部職能提升》
3.《企業高績效團隊建設》（面向管理人員，心態與管理工具兼具）
4.《如何有效進行跨部門溝通》
5.《生命之歌-有效的時間管理》
6.《生氣不如爭氣-職場EQ與壓力管理》
7.《銷售高手商務禮儀與職業形象塑造》
8.《80-90員工管理》
營銷類課程
1.《商務溝通與雙贏談判》
2.《TOP—one頂尖銷售高手訓練》
3.《快速簽單的銷售技巧應用實務》
4.《CRM(客戶關系管理)》

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