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大客戶營銷之溝通、客情與信任建立

課程編號：43806

課程價格：￥15000/天

課程時長：1 天

課程人氣：350

行業類別：行業通用     

專業類別：營銷管理 

授課講師：王越

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


 第一章、為什么客情關系很重要
第一節、靠人脈打天下比苦干強得多
第一、給我們錢的是人，要懂人性，與人相處
第二、一句話可以成事，也可以敗事
第三、信任是開啟心扉的鑰匙；
一、決定買，往往需要很長時間，決定不買，只要1秒鐘就夠了；
二、取得客戶信任，不是一個銷售技巧的問題，而是一個銷售思維的問題；
第二節、做事與做人是兩套不同的邏輯
第一、做事-充分條件
一、做事有標準答案，容易量化，容易評價；
二、忙于做事的人沒有精力去琢磨人；
三、小客戶靠做事，大客戶即要做事，又要做人
第二、做人-必要條件
一、做人，沒有明確的標準，不同的人不同看法；
二、你是 100% 面對客戶，但是他卻只有 1% 的精力來面對你
三、提升“銷售人員能見度”
第三、客戶承擔全部責任
一、客戶會重用在私下里讓自己滿意的人；
1、不要讓客戶感覺到，你取得訂單是理所應當，不懂感恩
2、溢價回報，而不是不等價交換
二、滿足客戶的本人需求比完成任務更有殺傷力；

第二章、人是世界上最敏感動物
第一節、有些人天生自帶拒絕感
第一、見面熟是一種能力，對別人感興趣，喜歡與人打交道；
1、情緒不對，內容就會被扭曲
2、70%是情緒，30%是內容
3、一句話、一個表情、一個動作、一個眼神，不經意傷害了別人；
第二、要具備良好的服務態度
一、態度不好，即使產品價格比別人低，客戶也不會買；
二、要有耐心，不是不想買，而是想貨比三家，多對比；
三、感謝別人照顧自己的生意
第二節、沒有兩個人是一樣的
第一、不能要求別人看法、反應、態度、行為完全一樣；
一、大多數客戶不能滿足你心目中的樣子
二、與客戶建立天然默契的概率微乎其微，很難有選擇客戶的機會與權力；
三、發生在一個人身上的事，不能假定發生在別人身上同樣有效
第二、所有矛盾，都源于差距，沒有對錯；
第三節、別拿性子直欺騙自己
第一、不會說話，讓人聊天不舒服、無聊、無趣；
一、汝之蜜糖，彼之砒霜
二、先做人，后做事，不是德才兼備，而是處理人際關系的能力強
三、不顧及場面、別人的感受，不會說話，仗著耿直得罪人；
第二、嘴巴不僅僅屬于自己，說什么根據需要
一、交淺別言深，情深別刻薄；
二、打破別人的喜悅這是一件很沒禮貌的事情；
三、中國人喜歡說“六合”，顧及上下、左右、前后的人；
第三、沒有難相處的人，只有不善于變通的溝通者
一、特意要去結識一個陌生人，事先做好充分的準備
二、投其所好，令其兩情相悅、相見恨晚，贏得對方信任
三、不能只圖簡單而不講策略
第四節、遇到不想聊天的，心態要放平
第一、不是什么人都要熱臉貼冷屁股，找準正確的人、時機
第二、有時候不是你的溝通問題、個人的問題，而是有很多客觀的因素
第三、凡事首先考慮對自己有什么用，怎么用

第三章、以客戶需求為準
第一節、了解客戶的心理
第一、不同角色的心理不同
一、客戶的需求是千奇百怪的，尤其是個人需求，你幾乎猜不到；
二、你有什么不重要，重要的是客戶需要什么；
三、專業，是指了解客戶的能力，對其的熟悉的程度；
第二、沒人喜歡被他人說服
一、成年人都討厭被說教，特別是高端客戶，他們都非常有主見；
二、太喜歡操縱，侵略性太強；
三、自以為知道客戶的想法和動機
第二節、為客戶創造價值
第一、把你的產品功能和客戶的需求建立鏈接
第二、根據客戶的需求推薦，不推最貴的，要推最適合的
第三、不要讓客戶認為你動機不純第四章、讓別人喜歡跟你相處
第一節、良好的個人形象
第一、銷售是沒有第二次機會建立第一印象；
第二、不看帥不帥，而是看是否符合美標準；
第三、讓客戶感覺是個有安全感的人；
第二節、相互了解
第一、了解越多，安全感就越多；
一、相互了解不一定關系好，關系好的一定相互了解；
二、尋找擅長的、有意義的、難忘的、有成就的話題；
三、時刻判斷對方對我講的話題是否感興趣；
第二、如何了解對方的基本信息；
一、如何切入話題；
1、從周圍道具找話題；
2、從對方身上找話題；
3、從當時狀態找話題；
二、適當開展贊美；
三、適當自我暴露；
第三、積極尋找與對方的相似性；
―、事實的相同
二、第三方相同
三、曾經的相同
四、未來想相同
第三節、投其所好
第一、不要跟對方攀比
第二、不輕易否定別人
一、每個人都不喜歡被別人拒絕和排斥；
二、要能理解、包容、體諒、支持對方；
三、要讓別人覺得淳樸厚道，放心交往；
第二節、引起共鳴
第一、如何找歸因
第二、如何找對比
第四節、相互滿足
第一、精神方面愉悅別人
第二、物質方面讓利別人

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