【培訓(xùn)對象】
市場部經(jīng)理、市場部人員

【培訓(xùn)收益】
了解研究顧客消費心理的重要性 明晰消費心理與消費行為的關(guān)系 明確消費者的需求層次 了解影響消費者購買的各種因素 準(zhǔn)確產(chǎn)品與市場定位，更好滿足顧客群體需求

新常態(tài)下，為何要對消費者需求進(jìn)行研究？
1、白熱化的市場競爭促使企業(yè)必須找到核心顧客人群
2、現(xiàn)代營銷模式極大地推動著消費者消費模式的改變
3、與時俱進(jìn)，找到匹配的市場資源，做強做大企業(yè)
案例：金冠食品逆勢飛揚之道
二、需求挖掘的前提——認(rèn)識顧客及消費
1、顧客的含義
2、什么是消費？
3、消費的種類
案例：娃哈哈集團(tuán)是如何滿足顧客消費的？
三、需求引導(dǎo)的關(guān)鍵——顧客消費心理歷程及其把握
1、需要的產(chǎn)生
√什么是需要
√需要的種類
2、購買動機
√什么是購買動機
√購買動機的分類
3、具體的購買動機
√求實動機
√求新、求異動機
√求美動機
√求廉、求利動機
√求名、求優(yōu)動機
√求便動機
√從眾動機
√嗜好動機
√攀比動機
分析：結(jié)合食品，顧客有哪些消費心理？
4、信息收集
工具：顧客需求調(diào)研問卷
5、購買決策
√什么是購買決策
√購買決策的內(nèi)容：購買原因、目標(biāo)、方式、地點、時間、頻率
頭腦風(fēng)暴：食品顧客的購買流程是怎樣的？
6、購買行為
√什么是購買行為
√購買行為的特征
√購買行為的心理過程
7、消費心理的群體差異
分析：食品與其他產(chǎn)品有何消費差異？
案例：大理某乳品企業(yè)的需求引導(dǎo)
四、顧客需求、特點及其把握
1、顧客有五種類型的需求
√說出來的需求
√真正的需求
√沒說出來的需求
√滿足后令人高興的需求
√秘密需求
模型：顧客需求的冰山
2、 顧客需求的特點
√需求具有對象性
√需求具有選擇性
√需求具有連續(xù)性
√需求具有相對滿足性
√需求具有發(fā)展性
√需求具有彈性
3、 如何預(yù)測市場的需求量？
方法：連比法
現(xiàn)場演練：預(yù)測某個市場食品顧客的購買需求量
五、如何引導(dǎo)顧客的需求并持續(xù)性消費？
1、如何滿足顧客需求的多樣性　　
√ 品牌準(zhǔn)確定位
√ 多品牌、多產(chǎn)品策略
√ 品牌重塑與修修補補 　
√ 品類聯(lián)合與互補
案例：金六福是如何進(jìn)行產(chǎn)品定位的
2、 互聯(lián)網(wǎng)條件下的顧客需求把握及引導(dǎo)　　
√ 電商對于傳統(tǒng)渠道的沖擊及影響
√ 企業(yè)如何“觸電”
√ 企業(yè)如何打造“粉絲經(jīng)濟(jì)”并與其互動
√ 企業(yè)網(wǎng)上銷售的注意事項
案例：寧夏百瑞源枸杞O2O模式快速發(fā)展
 

著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家
著名經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓(xùn)師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓(xùn)名師
中國品牌研究院研究員

 

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰(zhàn)營銷小說《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團(tuán)全國營銷總監(jiān)。

 

優(yōu)勢專長
企業(yè)營銷戰(zhàn)略、計劃的制定；高效團(tuán)隊打造；營銷渠道設(shè)計、開發(fā)與維護(hù)、管理；終端建設(shè)；銷售人員過程管理；區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經(jīng)銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長的4個階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

  ￥   元/ 天

  人氣：1264  

  

• 營銷精英蛻變訓(xùn)練營——專業(yè)化營銷流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開壽險營銷的核心面紗1.壽險營銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點挖掘、全面提升技能一、樹正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營銷4種素質(zhì)2.營銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開拓是長期發(fā)展的根源1.開發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開發(fā)客戶渠道3.客戶評估4.建立客戶檔..

  ￥   元/ 天

  人氣：842  

  

• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對管理團(tuán)隊有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵案例5.運用積極表揚的3個原..

  ￥   元/ 天

  人氣：1463  

  

• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個判斷3、與客戶初步溝通的4..

  ￥   元/ 天

  人氣：1448  

  

• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標(biāo)準(zhǔn) 訓(xùn)練營

   

  前言：通過對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場景的清理和設(shè)計，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊知識沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時增強公司的客戶美譽度和市場競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

  ￥   元/ 天

  人氣：1026  

  

• 高效能班組長風(fēng)暴訓(xùn)練營

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書記在接見全國縣委書記說的一句話,縣是構(gòu)成國家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個道理，可以說是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長都是從基層員工提拔上來的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個團(tuán)隊的時候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊效率低下，各種..

  ￥   元/ 天

  人氣：1088