【培訓對象】
大客戶經理，銷售代表等

【培訓收益】
提升學員收集、整理、分析、使用客戶信息的能力，評估客戶與項目機會； 提高大客戶銷售的實戰技巧和能力，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力，提高客戶滿意度與忠誠度； 掌握建立良好客戶關系的基本原則，提高維護客戶關系的實戰技巧和能力； 在討論和演練中體驗優秀銷售人員的實戰步驟，提高分析問題和解決問題的能力。 清晰銷售管理者的角色，認識到管理工作與業務工作的不同，更為有效地支持團隊成員，獲得團隊成員的高度認同； 激發員工斗志，擺脫平庸不思進取的工作狀態，喚醒員工再度拼搏的意識；使企業團隊充滿激情和活力；增強團隊的協作意識及團隊凝聚力。

一、客戶信息收集與分析
1、客戶信息收集
1）需要收集哪些客戶信息
2）收集信息的八大方法
3）重點客戶個人資料的七大方面
2、信息應用與客戶分析
1）找對關鍵人——干系人分析
2）客戶采購標準流程
3）繪制干系人圖譜
案例研討：客戶干系人分析
3、業務機會分析與評估
1）業務機會評估四大方面
2）強制事件
3）獨一無二的商業價值
4）高層信任度與政治聯盟
二、大客戶銷售技巧
1、解決方案的價值提煉與呈現
1）講產品不如講方案
2）解決方案式銷售與交易式銷售的區別
3）將客戶的注意力引導到解決方案上
4）您給客戶的解決方案要體現什么？
2、排除異議
1）銷售過程中常見的客戶異議
2）客戶異議的實質
3）應對客戶異議的方法
演練：銷售模擬訓練
3、引導和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：王牌銷售員
三、推進與維系客戶關系
1、建立良好客戶關系的基礎
1）影響客戶關系的五星模型
2）維護客戶關系中的誤區
3）客戶關系管理中常見的問題
2、建立和維護優質的客戶關系
1）你與客戶的關系距離
2）客戶關系的六種形式
3）需要建立什么樣的客戶關系
教學影片：是什么打動了客戶
3、沒有客戶滿意就沒有客戶
1）客戶期望水平程度
最低容忍度、可接受、基于經驗的服務、規范化服務、完美的服務
2）容忍域
3）客戶滿意度模型
4）提高滿意度的六大要素
四、銷售團隊管理
1、專業化的銷售管理方式
1）銷售活動可以被管理，結果不能被管理
2）多做≠更多、更好的銷售流程=更優的銷售績效
3）破解銷售管理的密碼
業務結果指標、銷售管控指標、銷售活動指標、能力發展指標
區域管理、客戶管理、機會管理、拜訪管理、銷售支撐
2、如何管理團隊中這樣的員工
1）有畏難情緒的員工
2）工作壓力大想放棄的員工
3）消極并影響他人的員工
4）職業倦怠不求突破的員工
5）只做業務不愿帶兵的員工
3、銷售團隊業績倍增的秘訣
1）幫下屬找尋新的銷售機會
2）早期和后期階段的輔導
3）合作性管理與指導性管理
4）如何激勵下級接受挑戰
演練：績效面談
職業習慣造就卓越人生
 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業化、營銷、管理領域的實戰教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師 
多家企業顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業生涯歷任生產主管、營銷經理、客戶經理、物流經理、營銷總監、副總裁、總經理
 多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業化素質和營銷能力
 致力于提高企業經營管理效能和領導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調度、銷售經理
 中國500強企業紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經理、新產品經理、渠道建設經理、大區客戶服務經理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產品連續15年行業第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產基地） 

 國內電子商務先鋒平臺中國商街網營銷總監，中企鼎盛咨詢總經理
 從生產一線做到企業高管，十余年的管理與營銷工作經驗，精研豐田生產方式，接受過專業TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業集團管理架構和運營模式，為數百家不同行業企業提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業有著很深理解，對企業生產運營、現場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優質客戶服務管理等都有著豐富的實戰經驗。 

1、職業化素質系列
 《打造職業競爭力——職業化素質提升訓練營》《卓越經理人的內在修煉》
 《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業道德修煉》《職業生涯規劃與職業發展》

 
2、管理技能與領導力系列
 《職業經理人的關鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
 《情境領導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營》《TTT企業培訓師訓練》
 《優秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
 《從技術走向管理》《目標管理實戰訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場營銷能力提升訓練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經銷商開發與管理》《卓越經銷商經營管理之道》
 《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執行力—提升門店業績的關鍵訓練》
 《優質客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關系管理》

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