【培訓對象】
高級銷售經理、客戶經理，售前技術支持、銷售總監

【培訓收益】
● 從大客戶銷售基本規律入手，掌握客戶在項目不同階段的心態和需求特點 ● 基于心理學，從人性規律入手，把握高層客戶的心理狀態 ● 從高層客戶的業務場景入手，學習與高層客戶相處的技巧 ● 課程從客戶經營的角度入手，幫助銷售人員掌握長期經營高層客戶關系的能力 ● 幫助銷售人員掌握故事化的價值傳遞能力 ● 幫助銷售全流程把握項目，提升項目運作成功率

故事導入：愛情與婚姻的區別 麻將理論
第一講：良好客戶關系的意義
1. 關系的作用
2. 突破客戶關系的三要素
3. 馬斯洛需求理論及影響力
4. 輔佐影響力的先發影響力

第二講：如何突破客戶關系
一、突破客戶關系的三個基礎原理及方法
基礎一：主導客戶注意力
1. 單向誘導——引導客戶對焦點的興趣
2. 伏筆問題——調動客戶的潛意識
3. 促其主動——調動客戶的主動意識
4. 制造焦點——制造客戶關注的焦點
基礎二：打開客戶注意力
1. 原始需求——利用原始需求打開注意力
2. 危險——利用危險意識打開注意力
3. 定向——利用環境打開注意力
基礎三：綁定客戶注意力
1. 與己相關——制造與關鍵人相關的話題
2. 未完待續——制造共同后續話題
3. 迷之力量——提升客戶關注度
4. 初次拜訪——傳遞重點
二、讓客戶跟著你思考的場景化思維
1. 什么是場景化思維
案例：江小白文案
2. 場景切割方法：三心二意法
案例：大數據全流程場景切割訓練
案例：大數據項目的申報
3. 場景引爆的關鍵
練習：價值切割
三、突破客戶關系的六個原則
1. 互惠——建立共贏
案例：賣餅干的小男孩
案例：通訊錄的故事
2. 承諾和一致——誠信為上
案例：培訓心得的收集
技巧：如何拿客戶承諾
3. 社會認同——減少不確定性
案例：北京市云計算項目的申報
4. 喜好——建立友誼
案例：楊玉環與趙飛燕
5. 權威——進行暗示
案例：某985高校智慧教學環境設計
6. 短缺——供給限制，提高需求
案例：寶通禪寺鐘聲；沁州黃小米

第三講：客戶關系突破的手段
一、建立客戶檔案
1. 明確客戶檔案的重要性
2. 確定客戶檔案的內容
3. 制作客戶檔案
4. 更新客戶檔案
練習：完善客戶檔案信息
二、六種關系突破場景
1. 禮尚往來
案例分析：9種經典方法的實施
2. 宴請
案例分析：商務宴請常見問題
3. 娛樂活動
4. 旅游考察
練習：用戶旅游考察的超細節行程安排
5. 聊天
互動：不同類型人聊天的注意事項
6. 其他必殺技
1）感動客戶
2）融入生活
3）建立圈子
案例分析：某政府部門大項目關系突破
三、贊美客戶的十二種方法
1. 妙至毫巔
2. 見微知著
3. 先發制人
4. 欲揚先抑
5. 獨具慧眼
6. 對酒當歌
7. 自愧不如
8. 更上層樓
9. 千金一諾
10. 他山之石
11. 意外之喜
12. 絕代雙驕

第四講：基于不同視角的銷售項目流程管理
一、銷售視角的七大項目流程
1. 建立客戶關系
2. 定位客戶問題
3. 共建客戶愿景
4. 開發專屬方案
5. 證實價值實力
6. 制定贏單策略
7. 交付中標項目
案例分析：新華08大項目分析
二、客戶視角的七大項目流程
1. 業務驅動
2. 分析問題
3. 啟動項目
4. 設計方案
5. 評估供應商
6. 確定供應商
7. 實施評估
案例分析：985院校大數據項目分析
三、大項目推進的六個階段工作重點解析
1. 項目立項階段
2. 項目啟動階段
3. 項目方案評估階段銷
4. 項目招標階段
5. 項目簽訂合同階段
6. 項目付款驗收階段
工具：精英銷售手冊使用說明

第五講：基于場景的標準化銷售動作
一、標準化銷售的五個常規動作
1. 電話預約
2. 開場白
3. 詢問
4. 說服
5. 達成協議
演練：上述五個場景的模擬演練
二、需要克服三個難度動作
1. 克服不關心
2. 克服懷疑和誤解
3. 克服缺點
演練：上述五個場景的模擬演練
三、項目愿景創建及愿景重構
1. 項目愿景創建方法——項目立項
2. 項目愿景重構方法——提升自身的競爭力
 

劉亮老師 專業化銷售技術提升專家
16年高新技術上市公司銷售實戰經驗
國家中級軟件設計師
銳捷網絡大學金牌講師
曾任：銳捷網絡（上市）丨市場總監/大客戶經理
曾任：太極計算機（上市）丨大客戶銷售經理
現任：三盟科技（上市）丨區域銷售總監、企業大學執行院長
擅長領域：大客戶關系維護、銷售技能提升、銷售項目運作與管理、區域市場銷售開拓與管理
→ 累計主導完成100個以上銷售項目，授課超過500場，學員超過12000人；
→ 曾為中南財經政法大學、中央民族大學、安徽師范大學、北京青年政治學院等985/211院校進行超過30期的公開課，每期均有23余所高校參與，課程滿意度高達97%；
→ 曾完成新華社涉密內網、國家地震局秘網、中科院地理所高性能計算等多個大項目的銷售，締造多個單品單年過億銷售額的佳績。

實戰經驗：
劉亮老師擁有16年工作經驗，在多家高新技術上市公司從事銷售、產品營銷、技術咨詢等一線營銷管理工作，對于高新技術銷售、營銷類工作的每個細節深入研究。
01-銳捷網絡（上市）丨市場總監/大客戶經理
利用獨創的產品方案多維價值傳遞方法，全面為省-市-縣三級縱向網絡進行技術咨詢及市場營銷，咨詢項目成交量逾4000萬，單方案累計銷量超過1億元，是公司史上第一款同年生產、同年過億的產品組合方案，屢獲行業產品銷售冠軍。同時還為全國售前人員的軟實力進行方案撰寫、招投標控制等課程培訓，年培訓量超過200天，累計人數200人次以上。
02-太極計算機（上市）丨大客戶銷售經理
利用咨詢、新技術價值傳遞及大客戶關系突破相結合的銷售方法，成功完成新華社、海關總署、商務部、國家地震局、住房及建設部、人力資源及社會保障部、國家外匯管理局、國家財政部等政府及事業單位的信息安全咨詢及客戶拓展工作，銷售咨詢產品300萬，銷售集成產品逾7000萬。
03-三盟科技（上市）丨北京區域銷售總監/副總經理
協助全國銷售團隊進行技術營銷策略的制定、產品功能的規劃及重大項目的技術支持，使單一產品市場銷量提升270%，1年時間內，成功突破北京大學、清華大學、北京郵電大學等985/211院校，奠定教育行業大數據產品第一品牌。同時，為本企業制定全國銷售、售前、產品經理等人員培訓計劃，累計為銷售、售前進行各15次課程輪訓，共500余人次，受訓后的銷售在與客戶進行關系維護中認可度提升43%，且項目中標率由原來的60%提升至85%以上，獲得企業高層管理者及學員的高度認可。

經典銷售項目案例：
★ 為新華社進行“涉密內網”項目
經過9個月時間，成功拿下全國縱向網項目，咨詢加集成產品銷售累計超過千萬元。
★ 為空軍某部進行“低空飛行器監測”項目
制作專屬銷售方案，并進行詳盡的實施步驟，成功拿下項目，實現毛利150%的硬件銷售。
★ 為全國電子政務外網進行“省級縱向網”項目
為銷售隊伍提供技術咨詢、客戶關系突破等方面的指導，成功拿下青海、江蘇、遼寧等省級電子政務縱向網，累計銷售額超過一億元。
★ 為60年閱兵、倫敦、里約奧運會等前方報到進行“網絡支撐平臺”項目
為眾多國家級新聞報道提供網絡支撐平臺的項目，提供技術支持、產品選型、客戶關系突破等方面的策略指導，帶領銷售團隊成功拿下相關項目，項目總金額累計超過千萬元。
★ 為華北理工大學進行“智慧教室改造”項目
制定一系列的銷售方案，經過多次跟進，成功拿下單一合同超過400間智慧教室的超級大單，項目總金額逾4000萬元。
★ 為北京師范大學進行“高教行業大數據銷售”項目
歷時三個月，成功開發企業在高教行業的第一個大規模、大數據應用項目，創收300余萬元。
……

主講課程：
《渠道建設與管理》
《大客戶關系突破與銷售技能場景化訓練》
《大項目運作與管理——高接觸銷售》
《價值為王——超級售前訓練（筑基篇）》
《價值傳遞——售前進階顧問技能提升（進階篇）》
《開疆拓土——區域新市場開拓七式》
《運籌帷幄——區域市場銷售管理實務》

授課風格：
生動形象，機智詼諧。生動比喻，開啟學生智慧之門
思路出新，新意迭現。實戰為王，注重細節的實用工具
真實案例，角色體驗。話術演練，場景化的價值傳遞

部分服務客戶：
高科技企業：太極計算機股份有限公司、福建星網銳捷網絡有限公司、三盟科技股份有限公司、信尚安物聯、卓越科技、南京天詩新材料科技有限公司，上海亮衛環保科技有限公司、阿里巴巴（福建）、BENTLEY軟件（北京）有限公司、無錫一米網絡有限公司……
政府行業：新華社、商務部、工業和信息化部、海關總署、國家地震局、中科院、國家外匯管理局、國家信息中心 交通運輸部、深圳供電局……
通信行業：中國移動、中國聯通、中國電信、甘肅通服、福建縱騰網絡有限公司、聯通華盛通信有限公司、福建省電信技術發展有限公司……
醫藥，美容行業：北京腫瘤醫院、北大醫學部、上海華山醫院、長沙妍姿化妝品貿易有限公司、完美（中國）有限公司……
高等院校：北京大學、北京師范大學、中國人民大學、西安交通大學、中山大學、武漢大學、華中科技大學、大連理工大學、中央財經大學、華南師范大學、中南財經政法大學、西南大學、遼寧大學、太原理工大學……
農產品行業：甘肅亞盛實業（集團）股份有限公司、廣州南沙現代農業產業集團公司……
其他：中國普天集團、神華集團、潞安集團、中國石油、鐵路總公司、深圳巴士集團……

部分客戶評價：
經過這兩天的培訓，使身為一個老銷售的我茅塞頓開，無論是relation法則還是BSS基礎銷售技巧都顛覆了我對銷售的理解。以前總覺得拿單才是硬道理，但是對于拿單的過程總是我行我素、天馬行空，以至于對項目的把控，客戶的理解都無法達到淋漓盡致的高度，聽了老師的課程分享案例之后，我深刻地理解了技巧是決定細節的要素。只有通過技巧才能發現挖掘客戶的需求，只有通過細節才能了解用戶的每一句話，每個動作所要傳達的信息，只有了解了客戶的真正意圖才能立于不敗之地。
——三盟科技 大客戶經理 郭總
經過近兩天的培訓，收益很大，從拜訪話術到市場開發有了更科學和系統的掌握，每講到知識點都會跟自己的實際項目、自己的客戶想到一起，迫切的想把這兩天學到的內容與實際項目運作、客戶攻關等內容運用到實際項目中。通過這兩天的培訓，也了解和學習了我們日常工作中溝通語言，了解了BSS、銷售精英手冊都非常有用的工作，區分判斷項目階段，更好的規范我們CRM的填寫規則。
——卓越科技 大客戶總監 張總
這是我第三次參加學習了，每一次都有不同的收獲，這次學完對自己最近丟單的項目做了一次全面的回顧，也找出了這次自己的不足，下個項目我會吸取上次的教訓及這次老師所給到的知識，找出目前的風險點和目前下一步的工作計劃，分布實施。本次的培訓讓我更有信心去完成下半年的任務，感謝劉老師的付出，讓我學到更多銷售相關知識。
——銳捷網絡 區域市場總監 陳總
2天的培訓時間，老師給到了很多干貨，話術、注意力的打開都很仔細講解，印象最深刻的還是劉亮老師最的一句話“要給客戶創造體現，真誠讓客戶親身體驗”，真的是感觸特別深，讓我懂得一名銷售精英，要具備價值傳遞、竟敵分析等技能之外，也要不斷提升自己的溝通話術，真誠的向客戶傳遞價值。
——信尚安科技有限公司 營銷總監 張總
這是一次非常難得的學習機會，劉亮老師通過理論講解+演練的形式，從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標準化的方法。詳細的演示了怎樣一步步搞定客戶。讓我更好的結合實際場景，并運用在工作中。
——太極計算機股份有限公司 政企大客戶部門經理 趙總

部分授課照片：

三盟科技
《銷售技能場景化訓練》 太極計算機
《大客戶關系突破》

阿里巴巴（福建）
《大客戶關系突破與銷售技能提升》 福建縱騰網絡
《銷售拜訪與談判》

南京天詩新材料科技有限公司
《銷售技能綜合訓練》 佛山順德中小企業
《區域新市場開拓七式》

亞盛股份有限公司
《區域市場銷售管理實務》 電信科學技術第十研究所
《客戶視角的場景化產品銷售能力提升訓練》

上海亮衛環保科技工程有限公司
《銷售有效溝通》 深圳巴士集團股份有限公司
《銷售技巧與服務禮儀》

甘肅通服
《顧問式銷售技巧》 蘇州鑫獅城市發展有限公司
《市場及客戶洞察及案例學習》

完美（中國）有限公司
《大數據時代的營銷戰略轉型》 東莞市夏陽精密鎢鋼有限公司
《銷售綜合能力訓練》

 

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