【培訓對象】
網點負責人、客戶經理、相關營銷人員

【培訓收益】
● 戰略層面：厘清網點核心價值，構建區域營銷策略 ● 策略層面：核心客群痛點解析，經營策略精準定制 ● 執行層面：精準活動策劃設計，營銷策略切實可行 ● 思維層面：培養主動分析能力，掌握精準營銷方法

第一講：互聯網時代時代的精準營銷
一、銀行轉型新趨勢與定義
二、互聯網金融的崛起
三、銀行精準營銷的四大趨勢
1. 智能化趨勢
2. 娛樂化趨勢
3. 特色化趨勢
4. 輕型化趨勢
經營產品VS經營客戶VS經營網點

第二講：突圍：“傳統服務”——“特色金融”
——從基于產品的“傳統服務”到基于客戶需求的“特色金融”
討論：你身邊客戶的變化
一、不同客群的金融需求分析
1. 客戶價值分類VS客戶需求分類
2. 客戶細分對服務及策略的影響分析
3. 城市銀發族分析
4. 建材商圈分析
5. 親子客群分析
二、網點場景分類及定義
1. 找到客戶的關鍵場景
2. 廳堂的觸點與區域劃分
三、基于客戶需求的產品組合與包裝
1. 分析產品的優劣，組合“賣點”
2. 找到客戶的需求，組合“話術”
3. 結合客戶的興趣，準備“話題”
4. 根據客戶的情況，準備“白話”
四、有主題—識別客戶心理，明確營銷主題
1. 百花齊放，不如一枝獨秀
2. 不同時間點主題產品設置
五、有產品—選擇產品組合、分析產品特性
1. 產品的交叉運用原則
六、有氛圍—打造營銷氛圍、提升客戶感知
1. 氛圍布置的主題與元素
2. 廳堂創意微沙龍開展
七、有話術—設計營銷話術、強化溝通技巧
1. 顧問式營銷的運用
2. 創造客戶的預期-管控客戶的預期-引導客戶的預期
3. 產品的重定位與包裝
4. 典型客戶異議處理
八、有微信—微信營銷實戰技巧
1. 微信獲客九大渠道
2. 朋友圈的文案設計
3. 通過朋友圈對客戶進行畫像
4. 一對一的業務場景設計
九、有策略—存量客戶策略式挖潛
1. 存量客戶關鍵激活點分析
2. 如何提升老客戶的情感依賴
3. 如何通過老客戶做到轉介價值

第三講：方案營銷：“產品營銷“——”價值營銷“
——從基于產品的“活動營銷”到基于客戶“經營策略全周期”的方案設計
一、產品營銷VS價值營銷
討論：這樣的沙龍還應該繼續嗎？
二、基于客戶的營銷方案設計三要素
1. 共贏
2. 價值
3. 持續
三、活動設計8要素分析
四、換一個視角：從客戶的非金融需求入手
五、如何結合客戶非金融需求打造活動創意
六、“異業聯盟”構建流程
1. 客群與商戶分析
2. 商戶初次拜訪技巧
3. 活動洽談與促成
4. 長效機制設計
七、如何結合社區網格化與基層政府進行“雙贏融合”
“異業聯盟”案例分析
 

劉俊文老師 銀行營銷實戰專家
國家管理咨詢師/國家心理管理師
15年銀行培訓及咨詢經歷
《5A行長》創始人之一
《網格化·雙信突圍》創始人之一
曾任：某知名咨詢公司銀行研究中心 | 首席顧問
曾任：深圳農商行網點轉型項目 | 項目經理
專業領域：區域客戶經營/零售銀行營銷技巧/支行長勝任培養/創新營銷等領域

劉老師是一位能持續帶來返聘的銀行營銷實戰專家！擅長將理論和實踐相結合，講究課程實戰落地，深受銀行與學員的認可。與廣東建行、廣東工行、中信銀行、招商銀行等50多家銀行保持了密切的課程合作鏈接，累計授課千余場。

銀行實戰類項目典型案例（近期）：
◆ 2022年1月 吉林某銀行《收單實戰拓展項目》
為全面提升全省收單商戶的活躍率以及中收、信貸的交叉營銷率，開展8天培訓+實戰項目，幫助銀行新增有效商戶8000余戶，并對收單商戶的活躍維護以及交叉營銷能力進行有效的提升。
◆ 2021年10月 廣州市某國有銀行《兩小信貸實戰拓展項目》
針對疫情后信貸發放乏力，不良風險增高的嚴峻情勢，項目目標為兩小貸款目標客戶，通過15天的輔導與跟進，圍繞廣州市優質商貿市場（如中大布匹市場、芳村茶葉市場、一德路等），小微企業園區等展開了市場分析，關鍵人突破，競爭策略，營銷跟進的實戰輔導，并取得了良好的成績。
◆ 2021年9月 上海市某國有銀行《客戶經理培育項目》
針對客戶經理隊伍勝任力層次不齊的情況，開展三期的階梯式培訓計劃，項目通過培訓授課、行動學習追蹤、線上研討、線下復盤的方式成功為該行進行了學員能力提升，并反饋了良好的行動轉化效果。

部分項目輔導案例：
企業 項目名稱
張家口農商行 《開門紅》
臨汾市工商銀行 《網格化開門紅營銷》
菏澤農商行 《網格化開門紅營銷》
邳州市農商銀行 《網格化精準營銷》
萊蕪市農商銀行 《網格化精準營銷》
科左后旗農商銀行 《網格化精準營銷》
秦都農商銀行 《網格化精準營銷》
彬縣農商銀行 《網格化精準營銷》
太原市工商銀行 《網點一體化營銷》
上海建設銀行 《網點定位》
廣東建設銀行 《銀行網點智慧網點流程再造》
深圳建設銀行 《建行基于STM上線的網點流程打造》
安徽建設銀行 《客戶經理千里馬》
湖南建設銀行 《網點運營管理》
……

主講課程：
《5A行長——區域市場精準營銷管理》（共3階）
《5A行長——網點負責人卓越成長訓練》
《財神有約——策略式微信營銷》
《財神有約——客戶經理卓越成長訓練》
《互聯網時代銀行精準營銷能力提升》
《新零售時代——客群拓展能力提升》
《新零售時代——小微客戶拓展與深耕》
《銀行網格化精準營銷》

部分服務過的客戶：
建行：四川省建行、南昌市建行、云南省建行、安徽省建行、廣東省建行、深圳市建行、山東省建行、重慶市建行、上海市建行、廣州市建行……
工行：湖南省工行、廣州市工行、益陽市工行、廣東省工行、深圳市工行、南京市工行、廣州市工行、河源市工行、婁底市工行……
中行：江西省中行、山東省中行、南寧市中行、江門市中行、成都市中行、鄭州市中行……
農行：四川省農行、黃石市農行、昆明市農行、永州市農行、陽江市農行、長沙市農行……
郵儲：廣東省郵儲銀行、廣西省郵儲銀行、湖南省郵儲銀行、肇慶市郵儲銀行、武漢市郵儲銀行、石家莊市郵儲銀行……
其他銀行：招商總行、招商銀行昆明分行、招行銀行西安分行、內蒙銀行、深圳市發展銀行、中原銀行、蘇州市光大銀行、蘇州市民生銀行、湖南省交行、中信銀行信用卡中心、長沙銀行、濟寧銀行……

部分客戶評價：
劉老師的授課現場氛圍非常不錯，能夠在互動中讓學員都更好地實實在在地結合實際情況，套用老師的每一個工具，讓學員更好地體會課程知識要點。課程效果學員反饋很好，也能夠讓學員學有所得。
——南昌建行 二級支行長
太妙了！此次培訓對劉老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程不但運用了精彩豐富的真實案例，模擬網點現場的情況，深深地吸引了學員的“感同身受”，調動了學員的積極性。換個思維想辦法解決事情原來可以達到如此完美的成效，印象太深刻了！以后再創造業績這塊要多維度去想辦法，把工作做好。
——廣州工行 學員
課程讓我對新零售時代的經營管理有了更深刻的認識，課后一定會在全行推廣學習，力爭將學習到的方法知識應用落地。
——廣州工行 一級支行行長
劉老師為我們培訓《銀行客戶經理四力提升訓練》通過溝通力，銷售力，關系力，策劃力，四個方向為我們講授，讓我明白建立團隊合作工作氣氛，培養良好工作文化與默契，進而建立高績效的工作團隊。
——西安工行 學員
讓我明白加強對廳堂內資源的統籌管理，營業場所物品、設施、工具及憑證設計等要注重細節，關注客戶的視覺體驗和心理感受，“以客戶服務”為中心，以“提高作業效率”為目的，收獲頗多 。
——四川農行 學員
劉老師的課程讓我明白了，營銷講究的是一種方法和思路，精準營銷讓我認識到如何能快速有效的抓住客戶的痛點，從而達到營銷的核心目的，非常落地與實戰的方式，腦洞大開。
——南京工行 支行長
經過6天的培訓，提高了我們銀專業知識、客戶溝通技巧和貸款產品營銷能力，通過按照定網格、選客群、挖痛點、推方案、巧執行、強復盤、傳模式七步流程進行項目實施，可以讓營銷變得簡單，大大提高了我行工作效率。
——江蘇農商銀行 某行長
通過這幾天的學習，增長了知識，解除了工作中的疑惑，聽了劉老師的課讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清新的明白了再今后的工作中，如何將營銷最大化。
—— 江蘇中行 學員

部分授課照片：

蘇州民生銀行
《小微客戶開拓與深耕》 廣州工商銀行
《網點經營能力提升》

重慶建行
《卓越客戶經理打造》 成都中行
《策略式微信營銷》

南京工行
《支行長卓越成長》 廣州農行
《客群經營與營銷》

湖南工行
《支行長卓越成長》 四川農行
《理財面對面》

廣東工行
《銀行客戶活動營銷能力提升》 山西農行
《銀行營銷策略提升》

石家莊郵儲銀行
《策略式微信營銷》 湖北中行
《5A行長》

廣東建行
《客戶經理營銷能力提升》 廣西郵儲銀行
《中層干部管理溝通》

 

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