課程背景：
Judge（評價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！
                                               ―― 阿里巴巴公司馬云
1. 為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績相差幾十倍？
2. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？
3. 為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？
4. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？
5. 都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會(huì)說呢？
6. 為什么銷售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思？
7. 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？
8. 為什么銷售人員報(bào)銷的費(fèi)用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？

課程簡介：
1. 2天1夜內(nèi)完成36個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題；
2. 分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析；
3. 既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；
4. 將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場：
不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；
不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；
不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度。

課程大綱：
一、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)
1. 做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望
2. 做銷售不要總是為了錢 — 有理想
3. 拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮
4. 具備“要性”和“血性” — 激情
5. 世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信
6. 先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行
7. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇
8. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著
9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié)
10. 今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)

二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則
1. 銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？
案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程
案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事
2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；
案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的
案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
3. 不要主觀臆測，以已推人；
案例：你遇到的問題，別人不一定會(huì)遇到
4. 客戶有意向，就一定會(huì)買嗎？
案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度
5. 客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)
案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救酰@得別人的好感
6. 銷售的線路不一定是走直線
案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
7. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
案例：多考慮客戶的外在因素
8. 不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息
案例：客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員
9. 客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
案例：當(dāng)客戶對你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰說？銷售人員自己的因素
* 客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
* 使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？
* 如何讓自己更自信？
B、說些什么？說詞不要千篇一律
1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說服？
2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？
3. 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？
4. 何時(shí)介紹競爭對手的公司？何時(shí)不能？
5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
6. 先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？
7. 客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會(huì)如何處理？
C、對誰說？客戶因素的影響

四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？
1.為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問
死了都要問，寧可問死，也不憋死!
提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的
客戶的回答一定是自己可控制的
2.怎么“問”？提問有哪些方法
常用的3種提問法
提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則
3.對誰“問”？不同客戶的提問方式
客戶文化水平的影響
客戶熟知程度的影響
客戶時(shí)間與興趣的影響因素
銷售中不同階段的影響
4.“問”什么？
與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題？
當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題？
客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？
客戶拒絕購買,你需要了解哪3個(gè)問題?
合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題?

五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽四步驟
傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思
1.第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
2.第二步、仔細(xì)觀察，通過4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思
3.第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式
4.第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思

六、如何處理議價(jià)問題
1.如何給客戶報(bào)價(jià)
如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)
正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問題？
報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則
什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？
2.如何處理客戶的還價(jià)
當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？
當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理？
什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？
降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則
拒絕客戶的技巧
如何應(yīng)對客戶的連續(xù)問價(jià)？
如何應(yīng)對客戶一味地壓價(jià)？

七、不同客戶情況如何洽談
1. 當(dāng)我們是客戶接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí)；
2. 當(dāng)我們是客戶接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí)；
3. 如何應(yīng)付“搗亂者”？

中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營》

《銷售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學(xué)》

• 如何成為銷售精英

   

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