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用結果說話——創新大客戶營銷實戰策略

課程編號：51817

課程價格：￥19000/天

課程時長：2 天

課程人氣：297

行業類別：銀行金融     

專業類別：營銷管理 

授課講師：楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
政企、農險客戶銷售精英。

【培訓收益】
1、通過培訓，培養創新意識，訓練創新思維，提升創新能力； 2、通過培訓，提升財險營銷團隊主動營銷的意識，強化銷售技能。 3、通過培訓，理解政企大客戶銷售的層次化體系，重新理解客戶分類 4、通過培訓，學會系統化的理解針對復雜政企客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力 5、通過培訓，學會深刻理解政企客戶決策過程和內部政治分析，提高關系拓展能力 6、通過培訓，把握農區客戶的性格特征，進行有效的銷售溝通。 7、通過培訓，有效處理農區客戶的異議，完成農區客戶的成交，提高靈活應變能力。 8、通過培訓，培養分析和解決較復雜問題的能力。 9、通過培訓，深入了解銷售流程中政企、農區客戶方的核心關鍵人。

前言：VUCA時代全面到來的情況下政企、農險產品為何要進行創新營銷？
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后在現階段市場危與機之下創新營銷的目的
1、VUCA時代全面到來讓我們現在的行業危機四伏。
2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們改進與奮斗的方向到底應該在哪里？
4、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您是的經營是拍著腦門過日子還是真的有規劃？
第一部分、要知道政企、農險客戶為什么要來我們這購買保險
第一講、政企、農險客戶在成交時為什么遲遲下不了決心？。
1、現在的銷售已經不是想法設法把產品賣給政企、農險客戶的時代了
2、現在的銷售給政企、農險客戶一個購買我們產品的理由和借口的時代了。
3、我們企業給政企、農險客戶的購買我們產品的理由和借口是什么呢？
第二講、政企、農險客戶成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔心承擔的風險。
2、如何平衡政企、農險客戶的各種期望是業務人員的核心技能。
3、解決了政企、農險客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
第三講、識別政企、農險客戶需求設計經營流程
1、四個維度判斷政企、農險客戶需求
2、政企、農險客戶需求KYC分析
3、設計自我的產品與服務營銷流程
第四講、政企、農險客戶畫像
1、什么是客戶畫像?
2、客戶畫像的邏輯框架
3、如何通過用戶畫像實現精準營銷的技巧
第五講、市場經營的核心就是解決政企、農險客戶到底想要什么？
1、政企、農險客戶到底想要什么？由此推出店面銷售額提升的核心提升關鍵點在哪里。
2、營銷的本質與核心就是為政企、農險客戶創造價值、提升政企、農險客戶購買的感覺
3、銷售的核心目的：
政企、農險客戶銷售不是被成交而產生的，而是引導消費而產生的
銷售的最高境界不是把產品賣出去，而是當政企、農險客戶想要購買產品的時候首先想到你家
第二部分：政企大客戶銷售攻略
第一講、客戶的差異化管理
1、客戶的價值分類
政府客戶
從”市場導向”到”市長導向”
從政策找市場機會
政府政績的考核維度
客戶的政績訴求
客戶的風險規避訴求
官場文化和政治規則
國企客戶
常規項目和“一把手工程”
國企組織的利益圈
企業文化和企業規則
2、銷售方法的層次遞進
3、制定正確的客戶營銷策略
第二講、穩步推進大客戶的銷售管理
1、制定銷售目標與計劃
2、項目機會的漏斗管理
3、銷售的個人時間管理
4、銷售線路的設定
5、項目與時間管理
6、招標采購與合規性
第三講、客戶內部的影響力分析
1、組織結構分析
采購中的客戶角色
批準權、決定權、否決權、建議權、提議權
客戶對我立場與轉化
支持者、反對者、中立者、內線人
客戶高層分析
利益訴求
內部權力政治均衡
高層不愿意承擔風險，或者不愿意獨自承擔風險
在決定是否產品時，需要內部人員形成廣泛的共識
客戶的購買決策鏈分析
客戶采購與供應商選擇風格
長鏈條決策
理性決策
高成本無風險決策
2、客戶購買決策的關鍵因素分析
3、面對變化的適應能力
遠見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者
4、推動客戶基于共識性購買
5、銷售流程的優化
第三部分：大客戶營銷實戰訓練
第一講、政企、農險客戶實戰營銷的關鍵流程
一、為什么我們總是打不進政企、農險客戶內心？
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
三、關鍵流程是學會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、關鍵銷售流程實施的前提是要學會“無間道”
2、各個階段中的四種角色：
發起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
第二講、挖掘政企、農險客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關注順序的調控
1、看透政企、農險客戶的內心世界——做好政企、農險客戶的需求顧問——讓政企、農險客戶依賴你！
2、調順政企、農險客戶需求順序——做好政企、農險客戶的產品顧問——讓政企、農險客戶離不開你！
二、教學流程的展示和價值的塑造
1、讓政企、農險客戶好奇的教學流程結果解說技巧
2、讓政企、農險客戶渴望擁有教學流程結果的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓政企、農險客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
第三講、卓有成效的政企、農險客戶接近技巧：
1、能否有效接觸政企、農險客戶—實現卓越銷售的首要關鍵
2、實現有效接觸的幾個方法
3、AIDE的運用
4、政企、農險客戶接近的準備
5、政企、農險客戶接近的幾個關鍵時刻
6、有效的政企、農險客戶接近的實戰演練
第四部分：巧妙的與政企、農險客戶進行溝通的心理分析及技能
第一講、掌握政企、農險客戶性格順利在溝通中打開政企、農險客戶心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格模型準確分析政企、農險客戶的特性
1、政企、農險客戶屬性劃分為：
D型政企、農險客戶識別
I型政企、農險客戶識別
S型政企、農險客戶識別
C型政企、農險客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型政企、農險客戶的特點以及溝通策略
I型政企、農險客戶的特點以及溝通策略
S型政企、農險客戶的特點以及溝通策略
C型政企、農險客戶的特點以及溝通策略
第二講、政企、農險客戶銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
二、問：問什么？怎么問？
利用問題
具體提問還是要根據對象而定。
“重復政企、農險客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
三、如何說：
情景模擬訓練：如何與政企、農險客戶面對面溝通
第三講、如何利用微信打造新零售下OAO雙線（線下線上）融合營銷
一、社群營銷的基本理念及影響
1、新零售的本質是線上線下都沒有紅利情況下的CRM
2、新零售需要情感標簽通過OAO社群來鏈接客戶
3、新零售要求從客戶心智角度開發產品和服務
4、新零售需要有共享經濟跨界思維
5、實體店內容營銷活動策劃及短視頻網紅IP的打造吸粉互動
二、自有社群的運營及引流
1、其他人社群：有哪些加入其他本地社群辦法（交換群、活動參與等）
2、其他人微信社群的分類：弱關系社群和強關系社群及定位維護
3、自建活動促銷群的活動策劃營銷話術短視頻介紹和種子用戶來源
4、如何統一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷活動
5、如何設計進群促銷的海報和短視頻讓客戶掃碼進群再進直播
6、進入微信群后在活動促銷周期內的話術和時間安排和消費者互動
7、促銷活動的遞進讓消費者感覺占便宜并產生購買需求和消費行為
8、活動結束社群的處理及后續的營銷素材采集和宣傳
第五部分：銷售技巧演練工具
第一講、目標與執行方案的制定——PDCA循環
1、市場情況分析的SWOT分析法
2、什么是目標
3、我們業績目標為什么總是完成不了？
4、目標如何設定？
5、如何制定實施計劃？
6、如何進行計劃調整與固化行動？
第二講、什么是問題——找到問題才能解決問題
1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發現核心問題的眼睛
2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。
3、永遠知道我們上級不是給我們解決方案的人，我們才是執行方案的制定者
4、回顧、反思、探究、提升
5、復盤的關鍵，推演
6、復盤可以幫助我們避免犯同樣的錯誤，
7、自我復盤
第三講：實戰工具使用技巧
培訓的結束，只是練功的開始，善用工具，自我追蹤落實，才能將技巧轉化成習慣及功夫；工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調整為適合自己使用的工具
工具：目標市場機會評估
工具：成熟度評估
工具：有備而戰（二）策略與計劃
工具：量化客戶價值或代價方法
工具：課后銷售技巧《個人練功》行動計劃表
第六部分、不忘初心 牢記使命——百年黨史教育
第一講、中國共產黨在黑暗中摸索
一、辛亥革命為什么失敗
1、革命綱領模糊，導致革命主體的復雜性
2、革命脫離了人民群眾，尤其是廣大的農民群眾
3、不能建立堅強的革命政黨，團結一切革命的力量
案例分析：孫中山的救國夢
講述：孫中山的朋友圈和孫中山壯志未酬以及軍閥混戰時期百姓安危、冷暖無保，分析辛亥革命失敗的原因
二、馬克思主義為什么行
1、馬克思主義在中國落地生根
2、馬克思主義在中國廣泛傳播
3、馬克思主義指導中國革命
講述：馬克思的身世、情懷、顛沛流離初心不改，著《共產黨宣言》傳播于世
第二講、不忘初衷的中國共產黨——鍛造成怎樣的中國精神
一、中國共產黨誕生的環境是什么樣？
1、共產黨誕生的外部環境助推
2、共產黨誕生的內部因素主導
二、共產黨誕生的紅船及紅船精神
1、中國共產黨的使命感
2、開天辟地的首創精神
3、百折不撓的奮斗精神
4、忠誠為民的奉獻精神
開天辟地創立共產黨，將“為中國人民謀幸福”作為建黨根本，用數字變化互動、分析、總結共產黨的執著為民不惜犧牲自己的使命感。
三、傳播理想的長征精神
1、堅定革命理想和信念，堅定正義必勝的精神
2、不畏任何艱難險阻，不惜犧牲一切的精神的戰勝困難精神
3、堅持獨立自主、實事求是，一切從實際出發的精神
4、顧全大局，嚴守紀律、緊密團結的精神
5、同人民群眾生死相依、患難與共、艱苦奮斗的精神
視頻分享：電視劇《長征》片段
總結：出長征精神——共產黨人實事求是地將馬克思主義與中國實際結合的“一切從實際出發精神”；共產黨人的不畏艱難險阻、不惜犧牲的精神。
四、進京“趕考”的西柏坡精神
1、堅持“革命理想高于天”信仰
2、堅守為民情懷，踐行為民宗旨
3、嚴守紀律規矩，永葆清正廉潔 

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