【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1、學(xué)習(xí)渠道拓展方式批量獲客，更精準、高效地進行營銷，提升業(yè)績。 2、掌握如何詳細搜集客戶信息的技巧以及房貸營銷技巧； 3、提升主動營銷意識，提高對房貸客戶營銷工作的認識； 4、學(xué)員能夠進行產(chǎn)品組合推薦，實現(xiàn)交叉銷售； 5、當前房貸市場的介紹、發(fā)展趨勢、同業(yè)發(fā)展介紹 6、學(xué)習(xí)分析不同類型客戶特點、需求，設(shè)計相應(yīng)產(chǎn)品及營銷策略；

前言：銀行貸款經(jīng)理主動營銷意識的提升
一、烏卡（VUCA）時代下信貸市場的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、銀行業(yè)運營環(huán)境和轉(zhuǎn)型趨勢分析
1、存貸利率市場化后銀行業(yè)利潤增長點分析
2、變革探索時期客戶對銀行貸款產(chǎn)品新的要求/期望
3、客戶經(jīng)理在銀行業(yè)務(wù)營銷中的角色定位和職業(yè)發(fā)展
第一章、依據(jù)客戶畫像的銀行信貸營銷流程及要點
一、商區(qū)--商戶、樓宇：
1、傳統(tǒng)方式
第一步：亮明身份
第二步：送禮
第三步：寒暄贊美套近乎
第四步：開場白（簡單說明來意）+挖掘需求（盡量用SPIN或者SSDN）
第五步：產(chǎn)品呈現(xiàn)（凸顯優(yōu)勢、強調(diào)利益，運用FABE法則）
第六步、異議處理
第七步：締結(jié)成交+邀轉(zhuǎn)介紹
第八步、愉快告別（可以再次提醒與客戶的約定：下次辦手續(xù)、拜訪）
2、“整區(qū)授信”方式
第一步：籌備工作（包括與當?shù)卣M行溝通與活動的準備）
第二步：如何與商區(qū)負責(zé)人或是每家企業(yè)負責(zé)人進行對接
第三步：如何邀約活動現(xiàn)場客戶參加
第四步：大型啟動儀式的獲客現(xiàn)場如何進行
第五步：小型獲客活動如何進行
第六步：現(xiàn)場如何進行信息采集與授信
常見的誤區(qū)：拜訪、擺攤路演
常見情景應(yīng)對
客戶常見問題及處理
交叉營銷
二、園區(qū)-----企業(yè)、機關(guān)及事業(yè)單位關(guān)鍵人之“天龍八步”開發(fā)流程
（一）、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設(shè)計指標
第四步：進行評估比較
第五步：客戶合作承諾
第六步：履行程序
第七步：客戶合作
第八步：形成長效
（二）、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”實施的前提是要學(xué)會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
（三）、各階段中的四種角色應(yīng)對策略
（四）、利用智慧食堂系統(tǒng)進行產(chǎn)品宣傳。
三、社區(qū)---社區(qū)、街道、居委
……
第二章、市場網(wǎng)格化精準營銷策略
一、網(wǎng)格化精準營銷模型
1、劃定業(yè)務(wù)負責(zé)區(qū)域
2、選定渠道內(nèi)部客群
3、確定營銷服務(wù)范圍
4、找到市場切入資源
5、制定市場動銷方案
6、引導(dǎo)客戶進行購買
二、網(wǎng)格化精準營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實施完善
第五步：動態(tài)管理
三、網(wǎng)格化經(jīng)營轉(zhuǎn)型實施步驟
1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營區(qū)域和經(jīng)營責(zé)任
2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動
3、針對主力客群開展精準營銷——基于市場情況及品鑒會銷
4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶請上來進行營銷
5、持續(xù)客戶經(jīng)營——客戶分群經(jīng)營
四、挖掘客戶潛在需求的能力
1、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
2、產(chǎn)品的展示和價值的塑造
讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧
讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
3、競爭對手的阻擊
讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
讓競爭對手在不知不覺中消失！
讓自己在不知不覺中成為首選！
第三章、房貸客戶溝通技能
一、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
1、客戶屬性劃分為：
D型客戶識別
I型客戶識別
S型客戶識別
C型客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型客戶的特點以及溝通策略
I型客戶的特點以及溝通策略
S型客戶的特點以及溝通策略
C型客戶的特點以及溝通策略
二、與客戶的溝通及異議應(yīng)對技巧
1、溝通的精髓和要義
1）什么有效溝通
2）如何在營銷中傳遞思想和感情
2、溝通構(gòu)成——說
1）說什么——明確溝通目的
2）何時說——掌握溝通時機
3）對誰說——明確溝通對象
4）怎么說——溝通方法
3、溝通構(gòu)成——聽
1）堅持聽完對方的話
2）不要把自己的想法，投射到話語中。
3）傾聽的五個層次
4、溝通構(gòu)成——問
1）如何掌控時間：封閉問題和開放問題
2）SPIN顧問式銷售法
SPIN營銷與專家形象打造
SPIN顧問式銷售的步驟分析
需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具
第四章、中國式客情關(guān)系的建立與維護
一、中國式客情關(guān)系營銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶，信任是保證
2、組織利益與個人利益
3、中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
4、中國式關(guān)系營銷的特點：：西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、建立信任八大招
1、熟人牽線搭橋
2、自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
3、以有效的溝通技巧，尋求共同語言
4、拜訪、拜訪、再拜訪
5、銷售人員的人品和為人
6、成為為客戶解決問題的專家
7、通過第三方證實供應(yīng)商的實力
8、禮尚往來，情感交流 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
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