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廣告公司，傳媒機構，媒體主銷售經理，銷售總監，副總，總經理，CEO
【培訓收益】
本課程是專門針對廣告銷售管理人員設計的。它可以幫助廣告銷售型企業解決三大核心問題：如何找到并發展我們真正需要的優秀廣告銷售職業工作者，淘汰不適合的廣告銷售人員；優秀廣告銷售經理應該具備的最基本團隊領導能力，以保障廣告銷售團隊工作積極性的持續穩定性；優秀廣告銷售經理如何有效執行和管控整個銷售流程,以達成公司的銷售目標。
【課程目的】： 本課程是專門針對廣告銷售管理人員設計的。它可以幫助廣告銷售型企業解決三大核心問題：如何找到并發展我們真正需要的優秀廣告銷售職業工作者，淘汰不適合的廣告銷售人員；優秀廣告銷售經理應該具備的最基本團隊領導能力，以保障廣告銷售團隊工作積極性的持續穩定性；優秀廣告銷售經理如何有效執行和管控整個銷售流程,以達成公司的銷售目標。
【 課程的核心流程】：
找到合適的有潛能的廣告銷售人員――分解并明確合理的目標――激勵團隊的工作熱情――分析廣告銷售流程的環節，評估銷售人員績效，達成團隊總體銷售目標。
呈現頂尖的廣告銷售人員是通過什么方法發現的？
試做你的廣告銷售領導風格特征適合你的團隊嗎？
跟進將廣告銷售流程全展開分析，目標可控制可執行
【培訓時間】：2天
【培訓地點】：客戶自定
【培訓對象】：廣告公司，傳媒機構，媒體主銷售經理，銷售總監，副總，總經理，CEO
【前言】：廣告銷售管理的幾個要點
要把自己培養成一個具有果敢個性的人
盡量讓自己變得偏感性而不要過于理性
所有的銷售團隊都要變成學習型組織
所有執行力強的團隊都必須是學習型組織
銷售團隊靠（機制）制度只能保持基本現狀或以防萬一
只有靠文化才能挖掘潛能或創造佳績
銷售團隊第一靠機制（制度），第二是文化
制度是基礎，在機制合理的情況下，靠文化能無限發展
要想方設法讓自己和團隊養成主動學習、持續學習、空杯學習的意識
要欣賞自己也要欣賞他人（下屬）,不斷贊美。
想方設法讓下屬愿意見到自己
人才是靠吸來的
【課程大綱】：
一． 正確認識自己認識團隊
廣告銷售團隊是創造價值而非傳播價值
廣告銷售代表與銷售經理的特質區別
從廣告銷售代表到銷售經理的苦惱
廣告銷售經理與銷售代表的工作差別
廣告銷售經理的角色
什么是廣告銷售管理
廣告銷售隊伍管理的要點
廣告銷售經理應具備的心態
廣告銷售管理者的人力資源技能
定崗,定編和定員
廣告銷售人員的招聘
廣告銷售人員的職業生涯發展
廣告銷售人員的管理體系建立
廣告銷售人員的績效管理
二． 廣告銷售團隊的領導藝術
領導者的思維模式
管理技能和領導藝術
職業廣告銷售經理人的五種權利
成為下屬的精神領袖
建立團隊對自己的信心
不斷給予團隊成員關懷
培養下屬不斷提升
增加跟下屬的溝通
建立管理人員領導威信
勇于承擔任何組員所犯的錯誤
要私下單獨批評
當眾做表揚
經常和下屬進行富有人情味的溝通
細心留意員工
三． 做優秀的廣告銷售精英團隊
了解廣告銷售團隊成員情況
記錄員工的每天事件和基本情況
了解員工的短期和長期的愿望
了解員工的個性特點
建立團隊的榮譽感
團隊的名稱
建立一致的團隊目標
建立團隊的比賽組織
分享團隊成員的成功和喜悅
確立團隊的階段目標
建立團隊的榜樣
做戰斗力強的團隊
做執行力強的團隊
做溝通高效的團隊
做學習型的團隊
四． 建立高績效的廣告銷售團隊
廣告銷售員常見6大問題
廣告銷售常干的八大蠢事
廣告銷售經理常見的7大管理誤區
廣告銷售銷售團隊的5大病癥
良好廣告銷售團隊的七個特征
6步建立無敵廣告銷售團隊
廣告銷售管理獎勵的誤區
眼中只有超級明星
重結果輕過程
重個人輕團隊
重高層輕基層
重職務晉升
重物質輕精神
五． 廣告銷售團隊組建及招聘常見問題
廣告銷售區域設計原則
廣告銷售人員的招聘的程序
效能與效率型廣告銷售人員素質要求
招聘原則與面試技巧
不是每一人都適合廣告銷售
廣告銷售人員招募須知
招聘過程中容易忽視的地方
廣告銷售人員的測試與問話
廣告銷售人員入職一周觀察
廣告銷售團隊的目標控制
廣告銷售精英團隊目標設計
廣告銷售精英團隊的薪酬設計
廣告銷售精英團隊的績效考核
廣告銷售精英團隊的培訓與輔導
六． 廣告銷售團隊贏在銷售培訓
一般情況了解
媒體介紹
廣告銷售技巧
爭取市場的指導
行政工作指導
廣告銷售隊伍訓練的常見問題
廣告銷售精英團隊八項訓練
廣告銷售訓練的方法
FABE訓練法—產品介紹
廣告銷售訓練的時機
廣告銷售訓練的時間
廣告銷售精英團隊經理的協訪
廣告銷售人員的激勵
廣告銷售人員的高效執行力
七． 廣告銷售團隊管理之媒體價值管理
讀懂了媒體，廣告銷售就成功了60%；
廣告銷售不僅是廣告效果、技巧、價格和創意等的組合
任何媒體都是有生命的
發現自身媒體的生命力并傳遞給客戶，
怎么挖掘媒體的生命力和行銷力？
你心里是什么，客戶就看到什么。
用市場的眼光看媒體你呈現給客戶的，一定是結果而非素材
沒有不好的媒體只有不適合的媒體
廣告是一種投資行為示范與工具
以自己媒體廣告銷售為基礎填寫工具表
廣告銷售管理的核心架構：確立銷售流程、執行銷售流程、評估銷售流程
八． 確立正確的廣告銷售流程
正確有效的廣告銷售流程是廣告銷售成功的內在規律
戀愛的過程就是廣告銷售的過程
在正確的時間做正確的事情流程的價值遠遠大于技巧
梳理現有廣告銷售經驗并形成初步流程
列舉銷售關鍵字 排序…… 流程初步確立
一個通用的廣告銷售流程的講解
廣告銷售4步走 廣告銷售4步的標準
流程的價值和意義
從產品出發進行媒體銷售策劃尋找切入點 探詢興趣點
用流程推動購買情緒到達頂峰
思考并討論：
剛才我們自己總結的銷售流程的節點在哪里？
媒體策劃對廣告銷售有什么積極影響？
媒體策劃和廣告銷售流程有什么關系？
九． 廣告銷售團隊管理之激勵
激勵要因人而異
廣告銷售激勵之廣告銷售競賽
廣告銷售經理如何引導下屬
如何引導恐懼退縮型隊員
如何引導缺乏干勁型人員
如何引導虎頭蛇尾型隊員
如何引導缺乏干勁型人員
如何引導浪費時間型隊員
如何引導強迫推銷型隊員
如何引導惹是生非隊員
如何引導怨憤不平隊員
如何引導狂妄自大隊員
駕馭優秀廣告銷售人員的訣竅
十． 廣告銷售精英團隊的控制要點
銷售例會
隨訪輔導
工作述職
管理表單
業務代表工作述職與溝通
廣告銷售精英團隊經理的基本技能
時間管理
溝通技巧
授權技巧
壓力管理
廣告銷售團隊績效評估和追蹤
個人業績的追蹤評價過程
有效評價銷售團隊績效
廣告銷售人員工作滿意度測評
職場及培訓經驗：
彭老師28歲就出任香港一家雜志總編；30歲的時候手下就有上千名的廣告銷售團隊，31歲的時候自己就創建了廣告傳媒機構，32歲開始創建管理咨詢公司做企業咨詢顧問與培訓到今天；近20年廣告專業銷售、廣告策劃、企業管理、培訓經驗；豐富的企業管理及培訓實戰經驗；擅長企業管理、媒體運營、廣告策劃、銷售培訓等；熟悉并精研各種廣告傳媒形式及各種類型的廣告客戶；曾有過媒體銷售(曾有過一天簽三張廣告合同,個人完成整個銷售額50%.三個月完成全年銷售任務的經歷);記者（南充日報，四川日報），副總編（讀者），總編（香港中國精品雜志社），節目制片人（四川電視臺），營銷總監(臺資廣播電臺)，副總經理（博瑞，大禹），總經理（中國工商報中歐工作站，大眾新消費廣告公司），集團副總裁（三友集團），總裁（新浪樂居）等工作經歷。擔任大型廣告傳媒集團公司董事長CEO等職位.均取得不錯的業績；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流.現已培訓服務知名企業超過100家。
廣告傳媒營銷包裝策劃咨詢培訓
廣告銷售技巧和傳媒營銷培訓
企業廣告策劃與媒體投放咨詢培訓
新聞寫作品牌顧問落地實施與培訓
A. 提供從廣告傳媒內容生產，運營模式，經營理念到廣告的投放，價格的制定，效果的評估及廣告傳媒營銷模式及營銷策略等的制定及咨詢服務；
B. 廣告傳媒營銷人員招聘及廣告傳媒營銷團隊組建，各種廣告銷售技巧（電話銷售，陌生拜訪，廣告主開發及客戶尋找需求挖掘，面談技巧，溝通技巧，價格談判技巧，成交技巧，應對廣告主拒絕技巧，回款技巧，客戶維護及服務技巧,行動銷售,顧問式銷售，大客戶銷售）等培訓咨詢服務:
C. 企業傳媒營銷(品牌塑造，傳播，推廣，營銷；媒體策劃，新聞寫作，媒體包裝，媒體銷售，媒體購買）培訓及管理咨詢服務；
D．企業傳媒營銷廣告策劃與媒介投放技巧和廣告效果評估培訓及管理咨詢服務 ；
選擇彭小東的五大理由：
第一；多年一線廣告銷售及廣告傳媒工作經歷并且有許多成功案例；
第二：13年培訓和咨詢職業生涯有現場掌控經驗；
第三；有自己多年的領悟和創新，實踐和理論并重：自創門派；
第四，近20年只做廣告傳媒營銷培訓因為專一所以專業
第五；授課時實戰老師有激情有方法解決實際問題
彭小東取得的成績：
1.上海一家戶外廣告傳媒公司年銷售額從3000萬到3個億的突破；
2.山西一家電臺的一個單一頻率銷售額從100萬左右到1200萬的增長
3.四川一家電視臺一個頻道的一檔汽車欄目在沒有增加一個記者一個編輯一個主持人一分錢的制作成本投入的情況下年銷售額從9萬到500萬的突破；
4.北京一家網絡公司的房地產板塊全國年銷售額300萬到幾十億并完成上市的轉變；
5.廣東一家期刊社年營業額500萬到5000萬到5個億的轉變：
彭小東特色主講課程：
中國廣告銷售實戰技巧訓練營
中國廣告傳媒營銷自我卓越修煉特訓營
廣告媒體銷售精英實戰技巧特訓營
打造實戰廣告銷售精英團隊訓練營
廣告策劃與媒體投放技巧訓練營
贏在廣播電臺廣告絕對行銷力特訓營
大客戶銷售之突破技巧行銷訓練營
中國廣告傳媒總裁卓越行銷力
CEO的危機管理訓練營
品牌實戰技巧特訓營
中國企業新聞寫作技巧訓練營
部分企業客戶對彭小東的評價：
彭老師的<<贏在絕對管理>>對我們很有幫助,我們集團公司中高層管理聽了以后感觸很深.特別是管理員工的技巧和對人才的觀點比如新員工進入以后最多只能給五十分,隨著表現再加分,而不是一開始就給一百分,那以后就只有減分了等.
--三友集團人力資源部長 李子明
小東我比較清楚,我是看著他走上廣告這條路的,他的經歷比較豐富,學歷也比較高,最為關鍵的是他本人做廣告媒介行銷很多年,從最基礎的業務員做起,到擁有今天規模自己的公司,確屬不容易,他當初跟我們在一起,我們經營和代理的媒介都是別人不愿意做的媒介,我們成功了,他也成功了:他比較務實,做事認真執著!所以聽他的課你絕對會有所收獲
--巨眾國際董事局主席 李偉
彭老師兩天的課程很精彩,他對電信傳媒非常熟悉和了解,在對電信傳媒的經營管理如尋找代理商和代理商的要求等其觀點都很新穎,同時對電信傳媒的行銷策劃,如媒介定位.包裝,定價,促銷.排期等都有自己不同的觀念和見解,在電信傳媒銷售策略方面更有自己多年的廣告媒介實踐經驗傾情傳授,讓我們有了耳目一新的感受.視野豁然開朗.對我們的實際工作有很大的實用價值,更主要的是他給了我們很多新的思考和解決問題的新方法和新觀念.謝謝彭老師,只可惜兩天時間太短!
--中國電信四川.福建號百信息服務分公司
彭老師的課非常實際,他講的東西對我們有很好的借鑒和實際操作意義,我們公司最近針對汽車銷售市場,開始做陌生拜訪,聽了他的課,我們員工收獲還是比較多,而且工作也明顯有了很大的變化,謝謝彭老師!
---江淮瑞鷹成都怡安4S店總經理 周國宏
--易車傳媒集團 銷售總監 黃子任
彭老師在<<廣告策劃與媒介投放技巧>>中對媒介投放的二十三大誤區分析太精彩了,還有對史玉柱的媒介運用技巧及廣告策劃技巧也研究的非常透徹,我們收獲頗多;再次我們謝謝:彭老師的精彩激情演講, 真誠感謝彭老師;希望下一次再有機會聽彭老師的課!
----中國移動股份有限公司貴州分公司
彭老師的<<廣告媒介江湖行銷之四把刀>>.是我們期待已久的課程.彭老師講課非常有激情.有新意,實用.實效.實際.不但有案例還有實戰演習最關鍵的是兩天課程我們員工的激情一直高漲,讓我們每個員工都有參與的機會.我們公司以前也請過很多老師上課.但80%我們聽不懂,彭老師的課很好.特別棒,不但新員工能聽懂,老員工也有新的收獲!令人震撼,非常感謝!
-----求索傳播董事長 段晉偉
我們把彭老師的媒體銷售培訓，以及其他銷售環節培訓定義為專業培訓。即非常專注在一個領域和行業 ! 專業培訓必然是今后培訓市場的發展必然趨勢；彭老師是媒體行業的前輩。其個人銷售能力。銷售技巧，廣告媒介行銷專業培訓等均得到了業界的高度贊譽和認可；我們非常認同和欣賞彭小東老師的專業能力和演講技巧：
- ----丁丁網銷售總監 侯曙光
彭小東老師為我們的團隊做了兩天的《打造實戰廣告銷售精英團隊訓練營》培訓，令我們收獲感觸很！多，彭老師的課程非常實用，現在能講銷售課程的老師確實很多，但廣告傳媒營銷的老師就很少了，我們也是聯系了很久，才聯系到彭老師，彭老師的PPT確實很簡單，但授課內容卻很精彩，真不愧是中國廣告媒介行銷培訓第一人！
------飛立傳播集團CEO 嚴林飛
彭小東老師兩天的《中國戶外傳媒營銷CEO從優秀到卓越》 的課程太精彩了，你看我已經做了好多筆記，回去一定好好消化，彭老師課程總結非常到位!尤其是在戶外傳媒企業自身品牌塑造和行銷思路上給了我們很好的啟迪。令人耳目一新。豁然開朗，特別是在廣告行銷上的創新模式以及戰略上給了我們很到位的分析，非常準確具有前瞻性，要高度有高度，要深度有深度，全部課程所用案例都是彭老師親身實戰成功案例，這更是非常難得！
---- 中國戶外傳媒營銷精英總裁班
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